Виктор Орлов - Мастер Продаж

Суть первого приема, который называется "Гарпун" заключается в том, что, хотя вы и не продаете клиенту товар или услугу с первой попытки, но, тем не менее, вы получаете большой шанс, что ваш клиент вернется к вам еще раз после того, как обойдет по очереди всех ваших конкурентов. Этот прием основан на трех "кварках" (простейших элементах ВЕО-технологии): на неопределенности, идее сомнения и любопытстве. "Гарпуном" он называется потому, что то, что вы говорите вашему клиенту в ответ на его попытку поглазеть где-то еще, входит в его голову и "застревает" там. Существует много разновидностей "гарпунных" фраз, но нас интересует только то, что подходит к "висяку".

Главное в этом приеме - посеять в голове у клиента идею сомнения. Другими словами, если уж вы не можете продать ему прямо сейчас свой товар или услугу, то, по крайней мере, продайте ему "сомнение": а не прогадает ли он в результате?

Вот как применяется этот прием, учитывающий естественную реакцию сопротивления продаже, которая есть у этого типа покупателя:

Вы просто отпускаете вашего клиента на все четыре стороны, чтобы он делал все, что ему заблагорассудится, попросив его вернуться со всеми данными и цифрами, когда ему надоест совершать свои прогулки. При этом вы должны научиться очень точно проводить т.н. "оценку" вашего потенциального покупателя. Вы должны научиться быстро определять то, на что человек реагирует (это можно сделать, последив за его словами и, найдя те убеждения, на основании которых эти слова сказаны). Объектом для приема "Гарпун" является та группа покупателей, которые абсолютно и определенно настроены "походить и посмотреть" независимо от того, что вы делаете и говорите. Неважно при этом - покупает ли он автомобиль, картошку или химикаты для своего предприятия.

Итак, человек твердо решил прогуляться и посмотреть товар у других продавцов не взирая ни на что. В этом случае вы не даете ему твердых расценок, по которым вы будете продавать ему товар. Вам нужно добиться, чтобы он почти наверняка пришел к вам еще хотя бы один раз. Просто скажите ему, что с вашей окончательной ценой не сравнится никакая, даже самая низкая цена, которую он встретит в процессе своих прогулок. Скажите ему еще, что ни один из других возможных продавцов не сможет побить вас в вашей цене или характеристиках продукции.

После этого скажите ему, что вас восхищает его намерение получить самый лучший товар за минимально возможную цену. Вот и все, что вы, как профессионал, в сущности делаете.

"Это очень хорошо с вашей стороны, господин Сидоров! Вы поступаете точно так же, как и я сам. В конце концов, это же ваши деньги, и если они достаются вам с таким же трудом, как и мне, то вам лучше пойти и посмотреть все возможные варианты… Ну, а поскольку я знаю, что лучшего вы просто не найдете, для меня очень важно, чтобы вы убедились вы этом сами. Когда закончите, приходите со всеми цифрами и данными и я покажу вам, почему мое предложение - лучшее из всех возможных для вас"

Он почти наверняка вернется! А поскольку вы отправили его в очень общих выражениях, то теперь получаете возможность "второго выстрела", ничем себя не подставляя и не обязывая.

"Это нечестно!" , - может завопить он, - "Дайте мне ваши расценки, и если они низкие, то я вернусь. А если нет, то я куплю у того, кто предложит самую низкую цену!"

"Мне жаль, господин Сидоров, но я не могу этого сделать. При покупке такого рода (размера, количества, стоимости и др.), приходится учитывать очень многое… И я не могу допустить, чтобы вы совершили ошибку. Я - профессионал и должен проявлять максимальную точность по отношению к вам!"

Обратите внимание на то, как продавец строит свои доводы. Он постоянно заботится о клиенте, как о маленьком ребенке, аккуратно и очень настойчиво объясняя тому, почему с точки интересов клиента важно то, что делает продавец. Это опять обращение к "душе" и мне всегда нравится наблюдать, как покупатель машет руками, весь оранжевый от злости, а продавец спокойно и заботливо контролирует весь ход беседы, говоря в сущности одно и тоже: "Конечно, вы совершенно правы, говоря это, но поскольку я о вас забочусь, то сделайте вот так и никак иначе". И это повторяется до тех пор пока "маски" клиента не обессилят настолько, что он еле двигаясь, скажет заплетающимся языком: "Ладно, сукин ты сын! Черт с тобой! Давай свой договор сюда!"

Однако, вернемся к брошенному нами "висяку". Какое-то количество таких клиентов вы, действительно потеряете, но большинство из них настолько фиксировано на поисках самой низкой цены, что ваш подход: "Вернись, и я докажу тебе, что мое предложение - самое лучшее, и с ним не сравнится ни одно другое "- это очень сильное искушение для того, чтобы они увиделись с вами еще раз.

"Ну хорошо", - скажете вы - " а что если он найдет у кого-то более низкую цену, чем можете предложить вы?"

Вспомните: Я НИГДЕ НЕ УПОМИНАЛ О ТОМ, ЧТО МОЯ ЦЕНА - САМАЯ НИЗКАЯ, когда отправлял "висяка" погулять. Я сказал "Лучшее предложение". Я сказал: " Вы получите лучший продукт за меньшую сумму".

Когда ваш "висяк" снова появится перед вами (либо вы навестите его), то произойдет какая-нибудь из следующих вещей:

Во-первых, он наслушался кучу всяких цифр и данных и у него голова идет кругом так, что он устал до чертиков и запутался до предела. Настолько, что ему хочется быстрее все это закончить. Другими словами, ваш конкурент приготовил вашего клиента к закрытию, которое теперь можете сделать вы!

Во-вторых, теперь, когда у вас есть вся информация об условиях конкурента, вы можете разнести ее вдребезги, поскольку в данный момент он не может себя защитить по причине своего отсутствия. Например, вы можете атаковать сроки поставки или качество вашего товара "согласно государственным тестам" или сказать, что ему никуда не надо ходить - он может забрать весь товар прямо сейчас со склада, без проволочек…

Даже если ваша цена несколько выше, чем у ваших конкурентов, вы вполне можете продать ему, поскольку теперь у вас есть за что ухватиться, чтобы побороться.

У хорошего профессионала этот прием срабатывает примерно 5 раз из 6-ти.

У многих толковых продавцов давно уже возникло подозрение, что какой-то не в меру вредный парень разъезжает по всему свету и читает бесплатные семинары для покупателей на тему: «Как отказаться от покупки». Тут и там слышишь покупательское: «Я не могу решить сразу, мне нужно подумать…» или: «Оставьте ваши «прайсы», мы их изучим…» и т.п. С точки зрения ВЕО-технологии у них при этом возникает достаточно шаблонная реакция, которую они маскируют вежливым откладыванием на будущее. Реакция эта выражается простой формулой: «Мне кажется, что я хочу послать тебя подальше, но я – человек вежливый и поэтому просто сошлюсь на то, что нам обоим удобно».