Клод Хопкинс - Моя жизнь в рекламе

Я ответил: «Я обращаюсь к женщинам. А они не механики. Я хочу поговорить о вещах, которые они поймут и оценят».

Наконец они уступили. В известной мере этому способствовал мой предыдущий опыт продажи по почте, которую они сочли невозможной. Они предоставили мне известную свободу и изготовили для меня 250 тысяч щеток из разных пород древесины.

Пока изготавливали щетки, я составил план. Я написал дилерам письма следующего содержания: «Компания предлагает щетки для ковров из двенадцати самых лучших в мире пород древесины. Мы бесплатно поставляем демонстрационный стенд. Мы также представляем проспекты (образец прилагается) для описания этих двенадцати пород древесины. Вам следует выставить их на стенде вместе с открытками. В течение трех недель вы будете рассылать наши проспекты в каждом пакете, отправляемом с вашего склада». Я предлагал возможность, а не подачку. Я выступал в роли добродетели, а не продавца. Дилеры среагировали так, что наш запас из 250 тысяч щеток был распродан за три недели.

Это были мои первые шаги в рекламе, мой первый успех. Он обусловлен тем, что я исходил из понимания человека, как и во всем, что делал до этого. Мое предложение увеличило продажи не только дилерам, но и потребителям. Щетки для ковров начали использовать более широко. Компания Биссела стала практически монополистом в этой категории товаров.

Кто-то может сказать: «У меня нет такой возможности. У меня другой бизнес». Возможно, это так, и все же любой бизнес предлагает тысячу возможностей. Вряд ли найдется что-то, что продавать труднее, чем щетки для ковров в те времена. Обычная реклама была невозможна, ибо срок службы щетки десять лет. Прибыль составляла один доллар. Еще никто не открыл обычного способа выгодно рекламировать такого рода товары.

Кто еще оказывался в бизнесе с меньшими возможностями? Любой сотрудник банка, лесной биржи, шинной компании или продовольственного магазина имеет возможностей гораздо больше, чем их было у меня. Но все зависит от самого человека. Я сознавал, что должность клерка — это расходы для фирмы, а расходы всегда стремятся свести к минимуму. Я боролся за то, чтобы перейти в доходную часть бизнеса, где нет таких ограничений.

Мой успех с породами древесины повысил мой престиж. Я занялся поиском других уникальных идей. В Чикаго я увидел пульмановский вагон, отделанный особым видом сандала. Мне сказали, что древесина поставляется из Индии, где все леса принадлежат правительству Британии; что лесоповалом занимаются заключенные. Бревна доставляют до Ганга на слонах. Сандал тяжелее воды, поэтому с каждой стороны к бревну сандала крепят по обычному бревну, чтобы оно не утонуло при сплаве вниз по реке.

В моем воображении возникла интересная картина. Правительственные леса, заключенные, слоны, Ганг. По дороге домой я мысленно составил план действий.

Но уже следующим утром я вернулся к реальностям жизни. Мои работодатели не имели никакого представления о правительственных лесах, раджах, слонах и т. д. Они занимались совершенствованием очередного разгрузочного устройства.

Я спорил с ними долго и громко. Я просил их заказать партию сандалового дерева. Они это встретили со смехом. Они вновь настаивали, что пользователи щеток для ковров покупают не древесину, им нужна эффективная щетка, эффективные разгрузочные устройства и т. д. Какая глупость! С таким же успехом можно обсуждать теорию Эйнштейна с эскимосом.

Однако, поскольку мои успехи уже повысили мой престиж, мне наконец удалось убедить компанию заказать для меня одну партию этой древесины. В ожидании ее я подготовил рекламную кампанию. Я напечатал бланки писем и конверты цвета сандала. Я также напечатал два миллиона проспектов с обложками цвета сандалового дерева и с портретом раджи. Проспекты рассказывали историю, пробуждающую любопытство, с тем чтобы женщины захотели прийти и взглянуть на эту древесину. На иллюстрациях изображались леса, заключенные, слоны, река Ганг и пульмановские вагоны. Мы также напечатали сотню тысяч писем, предлагающих эту древесину дилерам.

Через несколько недель прибыли грубо обработанные бревна. А через несколько часов ко мне пришел директор фабрики со слезами на глазах. Он сказал: «Нам всем хотелось посмотреть на это сандаловое дерево, но мы увидели, как пилы разлетались на куски. Древесина тверже железа.

Ее нельзя распилить. Вся партия — это выброшенные деньги».

Я ответил, что имею разрешение продавать по почте и ему никак нельзя меня подвести.

Каким-то образом все же удалось распилить бревна с помощью поперечной пилы. После этого директор фабрики опять пришел с жалобой: он не мог вогнать в древесину штифт и не видел возможности изготовить из нее устройство для чистки ковров. Я посоветовал ему просверлить отверстия под штифты.

Тучи над моей головой все сгущались. Производство почти остановилось. Себестоимость товара росла. Поэтому я вынужден был уступить и предлагал дилерам только три изделия из сандала из дюжины. Остальное было из обычных пород.

Через некоторое время я был готов рассылать письма. В них я не призывал дилеров покупать наши товары. Но предоставлял им право покупать. Три устройства из сандала в каждой дюжине отгрузят немедленно, если заказы будут высланы сразу же. Дилер вправе продавать их по любой цене. Но никогда потом он не получит щетку Биссела из сандала, если не выполнит одно условие. Он должен подписать прилагаемое соглашение, по которому ему надлежит выставить на обозрение щетки и разложить присланные ему открытки. Он также должен к каждой партии, отсылаемой в течение трех недель с его склада, прилагать наш проспект о сандаловом дереве. Таким образом, я опять поставил дилера в ситуацию, в которой ему приходилось обращаться к нам с просьбой.

Отклик был ошеломляющим. В течение следующих шести недель компания заработала больше денег, чем за весь предыдущий год. При этом значительно возросло число дилеров, желавших продавать щетки для чистки ковров. Они привлекли внимание женщин к щеткам, которые в те дни имели весьма ограниченное применение.

В результате я оставил работу бухгалтера и сосредоточился на продаже. С помощью своих однократных писем я продал больше щеток, чем четырнадцать продавцов вместе взятых. При этом наши продавцы увеличили продажи, приобретя дополнительные продающие моменты. Таким образом, компания вышла на уровень, на котором она находится сейчас, контролируя до 95 % своей области. Рекламой занимались дилеры. Спрос постоянно рос и достиг такого уровня, что Bissell Company стала, я полагаю, самой богатой фирмой в Грэнд Рэпидз.

Моей задачей было придумывать по три схемы продажи в год. Все они были связаны с отделкой и использованием древесины. Я вышел на человека, который запатентовал метод окраски шпона. Красящая жидкость наносилась на нижний слой поверхности и просачивалась через шпон. Там, где границы волокон выходили наружу, создавался необычный и привлекательный эффект. Я придумал для этой отделки название и приложил образцы к своим письмам.