Виктор Орлов - Код Христа

Такой прием носит название «Привязка к реальности» и призван он ткнуть оппонента мордой из общих фраз в конкретный салат по типу: « Не болтай, а делай».

Любопытно, что нечто подобное произнес и Воланд в своей беседе с Берлиозом в завязке романа «Мастер и Маргарита».

Для моделирования этой техники в своих интересах мы, прежде всего, находим так называемый «фрейм (общую идею) опровержения», который в данном случае выглядит так:

«Ты не можешь быть причиной даже в мелочах - зачем обещать большее?»

Далее мы переводим эту общую идею в конкретно-предметную плоскость «а-ля Гришковец»:

«Ни одного волоса не можешь сделать белым или черным»

Это потрясающая техника и противопоставить ей, строго говоря, просто нечего.

Другой пример того же:

«Любите врагов своих, ибо любить тех, кто любит тебя -легко».

Надеюсь, понятно.

Это обратный Топу Мессии прием и подается он по схеме:

Схема:

«Не делайте так, ибо... (наблюдаемый аналог в природе)»

Пример:

«Не заботьтесь об одежде, ибо посмотрите на лилии - они не заботятся, а прекрасны»

Перед вами, кстати, пример идеального эмпирического маркетингового позиционирования.

Обратите внимание на то, как умело Христос работает с «эталоном сравнения» (лилии) и главным фреймом:

«Если уж трава красива без особых забот, то вы тем более... »

Пожалуй, наиболее сильно речевая стратегия Топа Мессии и обратного ему показывается в притче о доме.

Внимательно и тщательно изучите схему метафоры!...

Вот она:

«Тот кто (действует правильно) - строит свой дом на камне. И будут бури, но дом устоит, ибо на камне сделан.

А кто не (действует правильно) - строит дом на песке -буря и дома не будет, так как безрассудно строить его на песке».

Обратите также внимание на то что в самой Библии в этом месте используется также прошедшее время для придания ситуации статуса ФАКТА:

«И пошел дождь, и дом рухнул, ибо...»

Многосоюзие (И..., и...) - тоже усиливает воздействие.

Попробуйте по этой схеме самостоятельно разобрать легендарную «притчу о сеятеле».

Еще один типичный и мощный прием убеждения - Истории Успеха.

В Библии они на каждом шагу.

Так что реклама с помощью отзывов и метафоры «Мой друг Джо» - созданы, как минимум, две тысячи лет тому назад.

Это гроссмейстерские методы и отыгрываются они тоже поистине гроссмейстерски.

Особо следует отметить стратегию Христа, которая применяется в тех случаях когда ему приходится вести полемику и отвечать на всякого рода каверзные вопросы и подколы.

Тут неподражаемо используются всевозможные рефрейминги (перемены точки зрения), возвратные удары и метафоры-рефрейминги.

Разберемся с этим...

1. «Зачем ты возишься с жуликами»

«Не здоровые нуждаются во враче, но больные»

(Типично профессиональный ответ - лаконичный отлуп по схеме метафоры-рефрейминга (Жулики=Больные, Бог=Врач)

2. «В субботу почему лечишь?»

«Если ваша овца упадет в яму в субботу - то разве вы не вытащите ее? А ведь человек лучше овцы.»

(Не правда ли, прекрасный прием метафоры-рефрейминга: апелляция к противоречию между словом и делом по схеме «Сам дурак»).

Христос находит частное (индуктивное) исключение, которое опровергает слишком общий (дедуктивный) вопрос критика.

По сути, это - техника Метамодели из НЛП.

Посему читайте книгу «Структура Магии» Ричарда Бэндлера и Джона Гриндера, либо запрашивайте дополнительную информацию у вашего покорного слуги)

3. «Ты изгоняешь бесов силою Вельзевула!»

«Всякое царство, разделившееся в себе - рухнет. Значит если я силою Сатаны изгоняю Сатану, то, как устоит его царство? И чьей силою вы изгоняете?»

Перед вами более сложный, но, тем не менее, гроссмейстерский щелчок по носу.

Это типичная логическая конструкция - силлогизм:

Общая посылка:

«Всякое царство, разделившееся в себе - рухнет»

Частная посылка

«Изгоняя Сатану силой Сатаны, я разделяю его царство»

Вывод:

«Царство Сатаны рухнет»

К тому же подан этот силлогизм не логически сухо, а эмоционально - через вопрос-инверсию:

«Если я силою Сатаны изгоняю Сатану, то, как устоит его царство?»

Да тут еще есть и нехилая контратака встречным камон-вопросом, на который нет ответа:

«И чьей силою вы изгоняете?»

(В НЛП это называется «перемена референтного индекса» по принципу: «А ты сам-то, блин?»)

Следующий пример очень показателен как применение в полемике «рангов оппонентов»

4. «Зачем ты преступаешь завет старцев?»

(Нападающий пытается наехать на Христа с помощью

авторитета высокого ранга - старцев)

«Зачем вы преступаете Закон Божий?»

(Не тут то было. Христос не только моментально отзеркалил («А вы сами?»), но и ввел БОЛЕЕ ВЫСОКИЙ ранг оппонента - Бога.

Фрейм прост: «вы делаете еще хуже, так что заткнитесь»)

Более сложную, хотя, по-прежнему, безупречную стратегию Христос применяет по отношению к фарисеям.

Рассмотрим ее подробнее.

Фарисеи спрашивают Христа: «Какой властью ты делаешь это?»

Рассуждая вполне логично по схеме:

«Если ответит: «властью царя небесного, то попал.» Если же «властью царя земного», то снова попал.»

Однако Христос не защищается, а контратакует, ставя аналогичную ловушку (так называемую «Двойную связь» или «Коммуникативную Вилку»), но более сильную:

Он спрашивает:

«Кем был крещен Иоанн креститель? Небом или людьми?

Тут у фарисеев конкретное попадалово ибо:

«Если скажем: «небом», то за что же мы тогда парню голову отрубили?»

«Если же скажем «людьми», то люди нас побьют ибо считают Иоанна пророком небес».

Поэтому после их ответа «не знаем» Христос говорит: « И я не скажу вам»

Эта техника «Эхо» - очень хороша в продаже когда клиент выдвигает возражухи типа: «Нет денег».

Правда, там она слегка модифицирована для пущего прагматизма.

Давайте чуток помоделируем спич-экспромт в этом ключе, дабы проникнуться стилем и духом всего, что уже прочитали в этой книге.

«Почему вас ругают?»

«Всякое дерево познается по плоду его.

Не собирают яблок с дуба, а вишни с березы.

Чего вы хотите - чтобы лгущие ежедневно, ХВАЛИЛИ бы

нас?

Когда видишь яблоки под дубом - не проще ли подумать то кто-то их туда принес?

Когда чувствуешь запах, пардон, дерьма, то не думаешь

же, то пришел в храм?

Разве цветы источают зловоние?

Если кто и ругает нас то именно те, кто и в храме бы нагадил.»

Для полноты даю и фрейм, который отыгрывался этой тирадой:

«Они и раньше лгали, и сейчас лгут. У них свои интересы».

Подобные упражнения здорово помогут вам генерить сильные схемы для своих случаев - да и вообще креативно мозги затачивают немеряно.