Виктор Орлов - Капкан на продавца

"Те методы обучения продажам (то же относится к рекламе и маркетингу в целом), которые были вчера - уже не применимы сегодня".

То, что работало в эпоху пещерных туалетов, сегодня просто не работает.

Это не означает, что пора менять сами методы продаж. Это означает, что пора избавляться от неэффективных тренеров по продажам…

Последнее суждение выглядит не вполне очевидным и даже каким-то нагловатым, но тем не менее это правда!

Фактически, 98% всех тренеров деловой коммуникации (если отбросить в сторону галстуки, костюмы и ноутбуки) обещают результаты, которых никто сегодня не получает.

Так что, прежде чем влезть с головой в очередную тренинговую эпопею, вы хоть, по крайней мере, поинтересуйтесь - не кладете ли вы эту свою голову в люнет гильотины…

Как практикующему консультанту мне каждый день приходится вести боевые действия, проверяя и отстаивая каждый новый принцип, которому я обучаю.

Если что-то не работает - это сливается, чтобы не смущать ни меня ни учеников.

Вместо этого берется то, что работает.

Почему?

Мастерство - это быстрый поток. Я не слишком юн, чтобы тратить время на недоношенных субъектов, которые не хотят учиться плавать.

Возможно это и цинично, но жизнь - не то место, где вы получаете халявные патроны и можете бесконечно развлекаться стрельбой по воробьям…

За все нужно платить…

Однако так думают не все…

Поэтому я ввел в эту книгу народный термин "бесполезняк", чтобы проще было составить перечень "преступных деяний", которыми грешат многие (не все, конечно) пресловутые "тренеры продаж".

Бесполезняк - это то ложное в своей основе убеждение, которое проповедуется на семинарах и тренингах большинством ныне здравствующих на деньги "чайников" разнообразных "спецов"

Перечень главных бесполезняков относительно невелик, но сути это не меняет: каждый раз, когда вы в коматозном трансе вываливаетесь с очередного тренинга продавцов, вы отравлены ложным снадобьем, которое необходимо вывести из организма как можно быстрее!

О какой отраве идет речь?

Бесполезняк #1. "Чтобы продавать необходимо быть очень мотивированным"

Возьмем кретина и начнем по-страшному его мотивировать…

Что мы получим в итоге?

Правильно…

Страшно Мотивированного Кретина…

Старая русская пословица: "Заставь дурака Богу молиться…" - оказывается очень актуальной и сегодня.

Хуже продавца-идиота может быть только мотивированный продавец-идиот.

То же самое относится, кстати, и к, так называемым "лидерским тренингам", на которых руководителей накачивают кидальной наркотической идеей типа: "Вы все - гениальные лидеры", после чего такой Апостол Новой Веры становится управленческим зомби и реагирует на любые проблемы в организации дебильной улыбкой и гениальной фразой: "Ребята! Давайте сплотимся все как один!"

В самой идее того, что все мы лидеры нет ничего плохого.

Плохо, когда такой кавалерийский подход подменяет собой знание технологии.

Представьте себе, что идет хирургическая операция, и в самый ответственный момент хирург вдруг говорит: "Ребята! Дела больного плохи… Нам надо мужественно улыбнуться и сказать себе: "Все наши беды кончились!", а потом мы все отправимся на "веревочный тренинг" для сплочения коллектива вокруг этой проблемы".

(Я знаю о чем говорю, поскольку недавно я так потерял самого близкого своего друга - гениально оптимистичные ребята-врачи, дабы не снижать бодрую статистику выздоровлений просто отправили его восвояси в тот момент когда около него должны были круглосуточно дежурить, по крайней мере, 5 медсестер и 6 реаниматоров)

Вам должно быть хорошо известен афоризм: "Ничто так быстро не губит плохой продукт как хорошая реклама".

Ряд манимейкеров Рунета уже успел убедиться в этом на своем горьком опыте - насобачившись по моим книгам в составлении бойких заголовков, они столкнулись с трогательной необходимостью как-то организовывать свои собственные имиджевые похороны.

По очень понятной причине - реклама была намного лучше самого продукта.

Я далек даже от тени злорадства по этому поводу - мне просто непонятно - как можно забыть о том, что продать можно ВСЕ, ЧТО УГОДНО, но это не значит, что после этого ты останешься жив…

В Рунете, увы, все еще присутствуют сырые мозги, которые полагаются на принцип "хапка": "Кто кого сгреб тот того и вз...", но прозрачность Сети полностью исключает выживание в нем кого-либо кроме этичных предпринимателей.

Оффлайн в этом смысле почти аналогичен онлайну.

Сильные бренды - это не те бренды, что продают много.

Это те бренды, которые продают СТАБИЛЬНО и с растущей статистикой продаж.

А для этого нужно, как минимум, знать - что именно ты продаешь…

Если ты этого не знаешь, если твои знания устарели, и ты целишься не в ту степь, разговаривая с каждым новым клиентом так, как тебя научили твои Гуру Продаж, то на кой черт тебе становиться еще и более мотивированным, скажи пожалуйста?

Чтобы еще быстрее и увереннее идти к своему провалу?

Мотивированная Анна Каренина вряд ли стала бы умнее…

Хотя, возможно, она сиганула бы под поезд на пару страниц раньше…

Просто удивительно - сколько народа пашут как сумасшедшие для того, чтобы правильно и старательно сделать все неправильное!

Они тратят годы на устаревшие системы и методы, пытаясь достичь в этом полного совершенства!

В итоге их результаты так и остаются отстойными на удивление им самим…

Человек вообще очень склонен всегда считать себя правым.

Пока так оно и есть то особой беды не происходит, но если им допущена ошибка, то возникает ловушка - такой человек все время будет повторять эту ошибку, чтобы доказать всем и себе ее правильность…

А вот это уже грустно, друзья…

Бесполезняк #2. "Вам нужно знать много специальных техник продажи"

Такая технология как Вириа создавалась мною из соображений экономии сил и времени… За свою в меру развеселую жизнь я потратил не одну тысячу баксов на курсы, семинары и тренинги - славный боевой путь молодого идиота, который к счастью, лет уже как 20 понял свою ошибку…

Впрочем, в чем-то такое разбрасывание денег и сил дало и свои плоды - в каждую новую книгу и теорию я вцеплялся как клещ, вытягивая из нее то, что на мой озаренный взгляд, было хоть как-то применимо…

В итоге меня посетило Божественное Озарение - я понял, что все теории, книги, учения - это всего-навсего личные мнения тех, кто все это создал…

Так почему бы не иметь свое мнение обо всех этих мнениях сразу? :)

Наверное, так чувствовал себя легендарный Морихей Уэсиба, когда озарившись мешком по голове на вершине горы, понял - хватит сотен боевых искусств - пора создавать Айкидо, ибо в основе любой технологии битья морд лежат одни и те же принципы…