Виктор Орлов - Капкан на продавца

Когда вы посещаете очередной семинар по продажам или еще чему-то - вы, возможно, и не подозреваете, что все это - перепевы одного и того же…

Большинство российских тренеров не работают на уровне концепций - они работают на уровне тактики, которые внешне могут быть отличны друг от друга - разные названия, примеры, варианты, но уверяю вас - ЭТО ОДНО И ТОЖЕ!

В моей картотеке приемов продажи свыше 27000 (!) тонкостей трюков и примочек.

Я мог бы озолотиться, продавая их по баксу за килограмм…

Но в реальной жизни я применяю не больше 20 подобных штук. Остальное рождается прямо в ходе беседы с клиентами или партнерами…

Как именно?

Если вы знаете принципы, то это совсем несложно…

Представьте себе, что к каждому новому блюду, приготовленному вашей женой вам нужно было бы покупать новую ложку и вилку…

Сколько вам для этого пришлось бы зарабатывать? :)

Единственно правильное обучение всем этим заманчивым вещам - гипнозу, продажам, копирайтингу - должно опираться не на освоение техник, а на глубинное понимание принципов.

Тогда вы получите профессионала, а не макаку-имитатора.

Если вы знаете принципы, то очередной тренер продаж вас не одурачит - вы заранее сможете сказать - работают его откровения или нет!

У тренеров тактического пошиба большая и выгодная работа - они разбивают 548 техник на 548 отдельных семинаров и проводят их за отдельную плату…

Славный бизнес, правда?

Тренеры моего направления дают ВСЕ базовые принципы за два-три семинара по 2-3 дня и после этого ученики могут отправляться восвояси - становясь продавцами, руководителями, "эйчарами", маркетологами, копирайтерами и кем угодно еще…

Это честнее и эффективнее на порядок, если не на два.

Особенно грустно, что среди тех тактик, которые преподаются обычно, по крайней мере половина не работает как надо.

А если прибавить к этому необходимость тренировать их годами, постоянно держать в голове и следить за своим собеседником как крыса за тараканом в надежде, что он среагирует так, как вас учили, то понятно - мы еще не очень далеко ушли от обезьян в своем эволюционном процессе…

Фактически, подавляющее большинство тренинговых программ вовсе не предназначены для того, чтобы быть эффективными.

Это как с рекламой - чем она хуже, тем ее приходится давать больше, что на руку рекламным агентствам и медиабайерам …

А поскольку у клиента нет выбора (его самодельная реклама вообще не работает), то сами понимаете как хорошо поживает весь этот восхитительный бардак…

Попробуйте применить некоторые дурацкие техники закрытия сделок на своих детях или провести, например, "сбор информации" со своей брачной половиной!

Если уж даже в таких условиях полного душевного взаимопонимания у вас ни черта не выйдет, то как это может работать с вашими клиентами?

Так чему же, елы-палы, нас обучают?

Тому, как применять "эффективные техники" на своих клиентах, хотя все это не сработает даже на умирающем от желания купить у вас двоюродном чукче!

Чего ж удивительного, что профессия продавца стоит по степени почетности и уважения чуть выше работника почты и налогового инспектора…

Бесполезняк #3. "Вам необходимо научиться тому, как закрывать сделки".

"Закрытие сделок" - термин, который в своей ХУДШЕЙ ипостаси успел натворить немало бед.

Этот термин был введен профессиональными продавцами лет 80 тому назад, и с тех пор прочно прижился в языке всех, кто занимается продажами.

Само по себе это выражение вполне приличное - я даже посвятил профессиональным технологиям "закрытия" целую большую книгу - "Мастер Продаж", однако в отличие от того, что подразумевается под "закрытием" сейчас, в ней я настаивал на понимании концептов и этики продажи, а не только на умении владеть молотком для вколачивания гвоздей в голову потребителя…

То что подразумевается под "закрытием сделки" в большинстве случаев - просто насилие над человеческим интеллектом и умом.

Существует два принципиально различных подхода к закрытию сделки - это, так называемая "жесткая продажа" (хардселл) и продажа "агрессивная".

При всей похожести этих понятий - сходство это сугубо внешнее.

Сказать что хардселл - это продажа агрессивная - это все равно, что сказать, будто Менделеев - это Карл Маркс, поскольку растительность на физиономиях весьма похожа…

А, между прочим, они даже не однофамильцы….

Используя методы агрессивного закрытия сделок, вы нарываетесь на неприятности, ибо это то же самое, что использовать отбойный молоток в археологических раскопках хрупких окаменелостей.

Люди при всей их похожести, все ж таки не машины и не марионетки, хотя ко всем без исключения применимы такие понятия как "триггеры", которые я описал в книге "10 секретных кнопок" и некоторых других…

При всей их склонности вести себя предсказуемо - это все ж таки не игровые автоматы…

Одна из весьма идиотских техник, подсмотренная мной у Клода Хопкинса, в его книге "Искусство Продажи" носит название "Техника Дикобраза".

Сама по себе она имеет определенное применение, но американцы - народ схематичный и привыкли все сводить к примитивным медицинским клише: "Только так и никак иначе!"

Поэтому в ряде случаев ее применение напоминает заталкивание раскаленной кочерги во все физиологические отверстия вашего клиента.

Выглядит эта техника примерно так:

Заходящий в магазин Василий Пупкарев спрашивает продавца: "А у вас есть такой же ноутбук, но с перламутровыми пуговицами?"

Продавец кивает и переспрашивает: "Вам хочется иметь такой же ноутбук, но с перламутровыми пуговицами?"

Другими словами "Закрытие Дикобразом" (или "ежиком") - это ответ с элементом "ведения" в заданном направлении (в данном случае оно скрыто в словах "хочется иметь"), что предполагает не очень высокий интеллект или невнимательность собеседника, который вроде как вынуждается к произнесению слова "да" и тем самым к принятию на себя незаметных подсознательных обязательств…

В самой технике, повторяю, нет ничего плохого - это всего лишь одна из речевых стратегий Эриксонианского гипноза, но в руках криво обученного продавца-попугая она иногда доходит до абсурда.

Вот реальный пример:

Женщина спрашивает продавца стерео аппаратуры: "А вот эта синенькая модель поставляется с системой автоматического шумоподавления и лазерным эквалайзером?"

Продавец-чурка отвечает как доктор прописал:

"Вы хотите приобрести вот эту синенькую модель, но с системой автоматического шумоподавления и лазерным эквалайзером?"

Клиентка смотрит на продавца так, как будто перед ней возник мутант из Чернобыля и говорит: "Конечно, мне бы хотелось чтобы эта синенькая модель имела еще и систему автоматического шумоподавления и лазерный эквалайзер… ИНАЧЕ КАКОГО ХРЕНА Я ЭТО СПРАШИВАЮ?!"