Николай Мрочковский - 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли

Когда вы пишете какие-то тексты (объявления внутри магазина, ценники и так далее), не пестрите, не злоупотребляйте разными шрифтами и стилями. Все должно быть одинаково.

Если вы не профессиональный дизайнер, то не надо пытаться изобрести что-то гениально красивое. Такие потуги выглядят куда хуже простоты. Лучше напишите все необходимое обычным черным шрифтом на белом фоне.

Не стоит писать и прописными (большими) буквами – такие тексты плохо читаются. Название и цену можно дать заглавными, а все остальное пишите обычными.

3. Горячая зона

В центре магазина находится горячая зона – сюда покупатель упирается взглядом, как только заходит в магазин. Именно здесь должна располагаться самая ключевая информация, на которую вы хотите обратить внимание клиента. Очень часто эта зона никак не используется, и это плохо.

Разместите в горячей зоне информацию об акциях, которые сейчас проходят. Зачем? Чтобы создать максимальный стимул для покупателя совершить первую покупку. Со второй покупкой все гораздо проще, и если человек хоть что-то у вас уже купил, довесить к этому еще что-то не так сложно.

4. «Вкусные» предложения

Разместите в горячей зоне самые «вкусные» предложения. Может быть, это товары повышенного спроса с очень выгодной ценой или два товара по цене одного.

Как это можно сделать? Возьмите статистику продаж за последнее время, выделите в ней товары, которые продаются лучше всего, и устройте какую-нибудь акцию. Если вы продаете электронику, то самыми популярными товарами будут, допустим, телевизоры или микроволновые печи.

Повесьте на самом видном месте специальное предложение. Например, при покупке телевизора – в подарок электрошокер или скидка 10 % на газовую духовку. Горячая зона – очень и очень важная вещь, если ее не задействовать, теряется просто колоссальный объем продаж.

5. Скидки

Наверняка вы видели в магазинах подобные ценники: « 20001800». Старая цена зачеркнута и написана новая. Конечно, можно было оставить ценник со старой ценой и указать, что на товар действует скидка 10 %. Но формат «старая цена и новая цена» (когда нарисована исходная и показана новая цена, значительно более выгодная) работает гораздо лучше, чем указание о скидке в 10 %. Еще лучше, если вы припишете к ценнику: «Ваша экономия составит 200 рублей», показывая клиенту, какую сумму он сэкономит. Такие фишки обязательно стоит использовать.

Кстати, здесь есть одна хитрость. Если не можете сделать подобную акцию, не в состоянии понизить цену, то на товар, который стоит у вас 500 рублей, сделайте следующий ценник: «700 500» или «550 500». Вы ничего, по сути, не меняете, но продажи увеличатся! Люди будут считать, что раз на этот товар идет акция, значит покупать его выгодно – и будут покупать.

6. Краткое описание товара

Краткое описание товара хорошо работает в розничных продажах, особенно если товар сложен (например, системы безопасности, бытовая электроника и так далее). Обязательно стоит сопровождать товар кратким описанием, но не техническим, как это обычно делается.

Как правило, можно найти именно техническое описание. Если, скажем, это холодильник, то будут указаны следующие параметры: объем, мощность, температура и так далее. И реальное различие двух товаров непонятно.

Лучше написать, что этот холодильник идеально подходит для небольшой семьи из трех человек, которым нужно изредка что-то замораживать и которые не очень активно используют, допустим, такую-то функцию. Тогда становится ясно, для чего хороша именно эта модель. То есть нужно добавить краткое описание, но нормальным языком, показав клиенту все плюсы.

Обычно же на большинстве ценников пишутся технические характеристики. Гораздо лучше, если вы обычным языком расскажете, для кого этот товар. Конечно, можно понадеяться, что к покупателям подойдут продавцы и все объяснят, но мы бы на это не рассчитывали.

Персонал, разумеется, нужно обучать, но гораздо лучше, если информация будет дублироваться. И менеджер рассказывает, и ценник показывает, выступая в качестве висящего «продавца».

Понятно, много на нем не напишешь, но два-три абзаца уместить запросто можно. А их достаточно для того, чтобы дать понять, что же на самом деле представляет собой товар. Так вы поможете покупателю выбрать именно то, что ему подходит.

7. Скрытая цена

Случается, что ценники относительно сложных товаров прячут. Товар есть, описание есть, а цены нет. Делается это в надежде на то, что клиент подойдет, посмотрит и спросит продавца о цене. И тогда ему все объяснят и продадут товар.

На самом деле такая фишка гораздо чаще отталкивает покупателя. По крайней мере, если цена варьируется (например, система безопасности может стоить тридцать тысяч, а может и пятьдесят – в зависимости от конфигурации), так и напишите: «От 30 000 до 50 000 в зависимости от конфигурации». Не скрывайте стоимость товаров!

8. Внешний вид

Часто бывает в магазинах совершенно не обращают внимания на внешний вид. Если присмотреться, то оказывается, что часть ценников или знаков сломана, часть затерлась или отвалились буквы, где-то погасла лампочка подсветки, где-то грязь или что-то прилипло – никто на это особого внимания не обращает. Это очень плохо влияет на продажи. Почему?

Потому что у клиента возникает следующая ассоциация: если таков внешний вид, то таков и товар.Подсознательно человек это чувствует, даже если и не формулирует подобным образом.

Над этим надо работать. Как? У менеджера вашего магазина и торгового зала должно быть прописано в должностной инструкции, в ежедневном чек-листе (списке задач): утром и вечером сделать обход и проверить все ценники. Пройти по магазину и как минимум поверхностно посмотреть, а раз в неделю – с пристрастием. Иначе у вас постоянно будут возникать проблемы с привлечением клиентов.

То же самое касается наружных вывесок.Если у вас в магазине снаружи что-то висит, постоянно следует смотреть, как это выглядит, потому что растут деревья, стекло становится грязным, появляются чужие вывески.

Внешний вид очень важен. Если человек проходит мимо вашего магазина и замечает, что вывеска смотрится не очень – она грязная или половина загорожена кустом – это, опять же, отталкивает. Создается следующее впечатление: если они не следят за внешним видом, то, скорее всего, и товар у них не очень качественный. И пусть у вас будет отличный товар, лучшие условия по доставке, установке и сервису, но внешний вид может все сильно испортить.

9. Цветовая гамма

Мы бы не советовали вам заниматься креативом. Если вы не профессиональный дизайнер, то и не придумывайте ничего, не изобретайте велосипед. Есть несколько цветов, которые работают и сочетаются оптимально – желтый, синий, черный, – их можно использовать достаточно свободно. Повторимся, если вы не дизайнер, то не изобретайте, не делайте розовые или серо-буро-малиновые вывески. Скорее всего, получится отвратительно.