Михаил Тришин - Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей

Если вы продаете товар не напрямую, а через сети строительных магазинов, вы можете поступить аналогично.

Вы делаете предложение, например, по цементу – что у вас цемент стоит очень дешево. Этого можно добиться так: уберите дополнительные услуги (доставку, например), продавайте его оптом – не мешками, а КамАЗами и т. д.

Помните: задача товаров-локомотивов – привлечь к себе внимание.

Чем вы можете привлечь внимание потенциальных клиентов?

Тем, что все те, кто ищет самое дешевое (а таких большинство на рынке В2В), изначально не знают, по какому критерию выбирать. Они выбирают самое дешевое – и видят вас. Вы начинаете активно это пиарить: у вас цемент всего лишь по 900 рублей, тогда как у всех по 1000. Это возможность входа в рынок.

Для вас это товар входа, локомотив, на котором вы почти не будете зарабатывать, но найдете новых клиентов.

Если вы продаете массу материалов в строительном магазине, сделайте какой-то один ходовой товар, который постоянно заказывают, с низкой маржой.

Объявляете, скажем, что на первый заказ вы ставите нулевую маржу (то есть никакой прибыли), но это только на первый заказ.

Как это обосновать? Вы так и говорите: «Мы понимаем, что вам надо оценить, стоит ли с нами работать: насколько мы качественно работаем, как выполняем сроки, насколько мы ответственные поставщики, и поэтому в первый раз мы готовы отпустить вам этот товар по себестоимости».

А дальше вы обговариваете сразу: либо это условие на один конкретный товар, либо только на первую поставку.

Надо попробовать оба варианта. Универсального решения здесь нет. Сделайте подобную акцию и оцените результаты.

Ваша задача – пробиться со своим предложением к клиенту. Это и есть задача товара-локомотива.

С этим товаром вы можете войти к клиенту, а дальше уже вторая задача: как от этого клиента добиться максимальных повторных заказов, как его нагрузить кучей высокомаржинального товара.

Сейчас пока мы решаем первую задачу: как найти и привлечь клиентов. С помощью описанных ходов можно их привлекать весьма неплохо.

Да, конечно, выполняя первый заказ, вы будете работать в ноль. Не очень приятно терять на прибыли, но посмотрите на это с другой стороны. Как еще можно привлечь клиентов? С помощью рекламы – а за нее придется платить.

Используя товары-локомотивы, вы приобретете много клиентов, а дальше, если вы хороший поставщик, они, скорее всего, от вас уже не откажутся.

Конечно, все равно есть куча торговых нюансов, клиенты в любом случае будут пытаться вас прожимать – требовать скидок, уступок и т. д. Если вы сами работаете с поставщиками, то проанализируйте их, сделайте запрос цен и прожмите их хотя бы на 10 %.

Практически никогда проблем с этим не бывает. Брошюры

Итак, основная ваша цель – внедрить модель двухшаговых продаж для привлечения клиентов. Первым шагом получаете контакты, вторым шагом – начинаете продавать.

Очень хорошо, разумеется, работает халява в обмен на контакты.

Допустим, мы возьмем сегмент В2В, ваши клиенты – строительный супермаркет.

Что можно сделать?

Сделайте что-то бесплатное, интересное и полезное для своих клиентов. Вы можете выпустить небольшую брошюру. Например, «10 практических советов, как поднять продажи в строительном супермаркете».

Дальше ваши менеджеры по продажам прозванивают клиентов по базе и предлагают эту брошюру бесплатно, прося в качестве обратной связи рекомендации.

Брошюра отсылается, через неделю менеджеры снова прозванивают клиентов: «Здравствуйте! Мы вам отсылали брошюру. Получили или не получили? Прочитали? Понравилась или нет?»

Что дает такой ход? Колоссальный выигрыш, просто огромный. Почему? Вы переходите от «холодных» звонков к «теплым».Когда вы делаете «холодные» звонки, вы предлагаете получить что-то бесплатно. Разумеется, многие соглашаются.

В следующий раз, через неделю, ваш менеджер звонит уже «теплому» человеку, – человеку, который его знает. Он уже получил брошюру и даже если и не прочитал, разговор все равно будет строиться совершенно по-другому, нежели при «холодных» звонках.

Между «холодными» и «теплыми» звонками – колоссальная разница. Делая «холодные» звонки, вы получаете 2–3 клиента из сотни – это стандарт. Представьте, какое количество работы сделано впустую!

При «теплых» звонках вы говорите с теми, кто вас уже знает, кто относится к вам с гораздо большим доверием, потому что, прежде чем что-то впарить, как поступают все, вы посылаете бесплатную полезную информацию – и только после этого что-то предлагаете.

В общем, двухшаговая стратегия продаж приносит очень хорошие результаты.

В качестве товаров-локомотивов могут использоваться и товары, и услуги, и информационные продукты.

Это стратегия для входа к новым клиентам. Рекомендуем попробовать ее использовать.

Поговорим об активных продажах. Существует несколько способов генерации новых клиентов.

Флаеры – отличный инструмент, хотя многие его не используют, считая, что опущенные в почтовые ящики рекламные материалы неминуемо оказываются в мусорном ведре. Ничего подобного. Понятно, что многие их выбрасывают, но чтобы этого избежать, надо делать грамотную рекламу и отслеживать результаты.

Флаеры с фразой типа «покупайте наши двери» или «приходите за нашими окнами» просто бестолковы.

Но если флаер сделан грамотно, является одновременно подарочным купоном, то количество откликов будет весьма высоко. Такие флаеры можно раздавать на улице, можно разносить по почтовым ящикам, можно размещать в различных местах.

Очень хороша такая тактика. Найдите места, где собирается ваша целевая аудитория. К примеру, налоговая инспекция, где много владельцев бизнеса и бухгалтеров. Если вы разместите в этом месте какую-то целевую рекламу, это будет иметь отклик. Если вам надо достучаться до такой аудитории, используйте этот прием.

Если вы продаете товары для детей – идите в детские сады и размещайте рекламу там. Нужно договориться с детским садом, разложить для мам свою рекламную продукцию. Мы такое делали, и это неплохо сработало.

Никогда не давайте бестолковую рекламу. На флаере должно быть правильно построенное маркетинговое сообщение (предложение – дедлайн – призыв к действию).

Главная задача флаеров – чтобы люди пришли к вам или позвонили и оставили свои контакты.Для этого вы должны предложить потенциальным клиентам что-то выгодное.

Допустим: «Приди и получи упаковку чая в подарок». Или: «Позвоните прямо сейчас и получите карту VIP-клиента с суперскидкой плюс подарок».