Михаил Тришин - Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей

В такой ситуации хорошо работает имитация обложки журнала. Вы берете обложку какого-то журнала и на лицевой стороне размещаете фотографию, связанную с бизнесом клиента – фотографию генерального директора, офиса, скриншот сайта. И даете подпись типа: «По результатам года такая-то компания признана лидером года» или «Человек года». Придумайте что-то свое – здесь все ограничивается только вашей фантазией.

Такая обложка может быть отправлена вашему потенциальному клиенту с сопроводительным письмом примерно такого содержания: «Хотите, чтобы это осуществилось? Пожалуйста, обращайтесь к нам, мы поможем вам этого добиться».

Довольно эффективным может быть и такой прием: вы берете видеокамеру и делаете видеосъемку компании клиента, размещаете этот ролик на YouTube и отправляете клиенту ссылку.

В сопроводительном письме пишете: «Мы сделали ролик о вашей компании и разместили его на YouTube, посмотрите. Можете ссылочку повесить на своем сайте. Вот, пожалуйста, код, который надо поставить на сайте, чтобы ролик там появился. А если хотите большего, обращайтесь к нам за услугами». И даете свои координаты.

Можно использовать сервисы отправки открыток. Печатать открытки и упаковывать их в конверты сложно, это нужно как-то автоматизировать.

В России появился такой сервис, называется «Слон и муха». Вы заходите на сайт, регистрируетесь, заполняете форму, вводите адреса клиентов, выбираете открытку, текст для нее, нажимаете кнопочку – и ваши клиенты получат интересную открытку. Вы можете использовать как варианты с сайта, так и что-то свое.

Что еще можно отправить потенциальным клиентам для того, чтобы стимулировать их интерес? Для того, чтобы они зашли на ваш сайт?

Найдите в Интернете интересную информацию по своей тематике, допустим, видеоролик. Кто-то его уже сделал и выложил на YouTube. Вы берете код, вставляете на свой сайт и делаете рассылку: «Обнаружил интересное видео. Пожалуйста, зайдите в мой блог и посмотрите его».

Естественно, под видеороликом вы можете разместить призыв к действию – уже со ссылкой на свой продукт, который можно приобрести на привлекательных условиях.

Вы также можете записать именное видеообращение для какого-то конкретного человека, который кажется вам привлекательным в качестве клиента (допустим, познакомились на выставке и обменялись визитками).

Это делается очень просто. Берете камеру (сойдет и мобильный телефон) и создаете именное обращение: «Добрый день, Сергей Иванович! Мы с вами общались на выставке “Стройиндустрия – 2011”. Я решил вам рассказать еще кое-что интересное». Вы размещаете этот ролик на YouTube и отправляете ссылочку по электронной почте потенциальному клиенту.

Это оценят, потому что воспринимаемая ценность видеоматериалов всегда высока. Люди оценят и то, что вы сделали персональный видеоролик – не для всех, а именно для них, что значит: вы действительно заинтересованы в партнерстве.

Что вы можете сделать в своей нише, если хотите держать под контролем и конкурентов? Запомните: если у вас грамотный маркетинг, вы имеете не конкурентов, а партнеров (существующих или потенциальных).

Вы можете сделать интернет-каталог компаний своей ниши, где будете давать как бы независимый обзор различных игроков рынка. Например, портал поставщиков цемента такой-то области.

Что может быть в этом каталоге? Описание компании, отзывы, видеоматериалы, что-то еще. Разместите в нем (для начала бесплатно) информацию о своих партнерах-конку-рентах. Потом можете договориться с ними о размещении и на других условиях – за деньги.

Наполняя информацией, не привязывайте этот сайт к своему имени, к своей компании! Позиционировать его необходимо именно как независимый портал. Благодаря этому он высоко поднимется в поисковых запросах вашего региона, а вас станут больше ценить: никто не догадался сделать портал для поставщиков цемента, а вы это сделали.

И, естественно, у вас будет преимущество, поскольку управлять этим ресурсом будете именно вы.

Вы внедрили в своей компании какие-то маркетинговые приемы (например, СМС-рассылку попробовали – да, отлично работает).

После этого вы обращаетесь к своим клиентам и говорите: «А хотите, мы сделаем тестовую СМС-рассылку вашим клиентам?»

Вам это ничего не стоит, опыт уже есть. И это может стать дополнительной причиной и новым поводом для углубления вашего сотрудничества.

Это один из самых интересных приемов.

В настоящее время мы делаем проект с крупным автомобильным салоном. Мы разбираемся, как увеличить эффективность работы сотрудников – менеджеров, которые как привлекают клиентов, так и обслуживают их в торговых залах.

При исследованиях обнаружилась интересная вещь. Многие клиенты приходят в автосалон, что-то смотрят и уходят. Говорят «Спасибо». Так происходит во всем мире, во всех автосалонах.

Как вы думаете, какие они называют причины того, что не совершают покупок, посмотрев различные варианты?

Говорят следующее: «Нам надо посоветоваться», «У нас сейчас нет времени, чтобы принять решение» или «Нам нужно подумать».

Но когда маркетинговой компании поручили провести независимое исследование – обзвонить потенциальных клиентов и выяснить, в чем же истинные причины того, что те уходят без покупок, – обнаружились совершенно другие причины. Не те, о которых говорят специалистам самого салона.

Оказалось, что истинная причина в большинстве случаев связана с обслуживающим персоналом. Виноваты недостаточно внимательные сотрудники, которые обслуживали потенциальных клиентов не должным образом.

И в этом случае можно использовать правило 33–67. Объясним, что это такое. Допустим, клиент побывал в вашем магазине, пообщался с продавцом, но ничего не купил, не согласился на ваше предложение.

Если таких «отказников» прозвонить и в течение первых 24 часов выйти с ними на связь, то 33 % из этих людей откликнутся на ваше предложение, а 67 % из откликнувшихся сделают покупку.

Например, вы провели акцию – раздали 1000 флаеров. Вам позвонили 100 человек, 20 человек согласились на то, что вы предлагаете, 80 не согласились.

Нужно в течение 24 часов созвониться с этими 80 «отказниками». Из них примерно 33 % продолжат с вами общение. А из тех, кто продолжит с вами общение, 67 % станут в результате покупателями.

Вот такая интересная статистика.

Правило 33–67 мы проверили с Алексеем Рудским на его предложении.

Когда он раздавал флаеры, у него были звонки, в результате которых обратившиеся стали его клиентами. Также было 40 клиентов, которые позвонили на мобильный телефон и больше не появлялись.