Василий Голованов - Рекламное агентство: с чего начать, как преуспеть

Если вы проводите какую-то рекламную акцию, вам нужно считать количество клиентов, которых вы получаете в результате, и соответственно вы можете оценить стоимость прихода одного клиента и эффективность этого источника рекламы, а также сравнить эту эффективность с другими источниками получения клиентов.

Благодаря перечисленным мерам ваши деньги на рекламу будут существенно экономиться.

Еще одной стратегией снижения ваших расходов является переход к сдельной оплате трудавашего наемного персонала по конечному результату. Особенно это относится к отделу продаж. Если менеджер активных продаж будет знать, что он «как потопает, так и полопает» (есть и другая пословица: волка ноги кормят), то он и будет вкалывать, чтобы заработать нужное ему количество денег. Если же вы посадите менеджера активных продаж на оклад, то вам будет очень трудно заставить его эффективно работать и достигать высоких результатов. Поэтому в идеале весь персонал должен зарабатывать в зависимости от того, каких ключевых показателей он достигает в своей работе.

«Но как же сдельная оплата труда может влиять на расходы?» – спросите вы. А очень просто: чем больший оклад вы даете менеджеру продаж, тем больше вы рискуете этими деньгами, потому что у вас нет гарантии, что менеджер продаж в принципе «отобьет», так сказать, зарабатываемый оклад и принесет вам еще прибыль. Кроме того, вы расхолаживаете персонал, поскольку не даете ему дополнительную мотивацию трудиться. Что бы ни произошло, человек должен свой оклад получить, если не оговорены заранее какие-то дополнительные условия (например, штрафные санкции при недостижении ключевых показателей либо премия при достижении или выполнении плана).

Покупка всех необходимых услуг и товаров оптом, а также торг, выбивание дополнительных скидок у той компании, у которой вы хотите что-либо купить, относятся и к рекламе. Если вы приобретаете новых клиентов путем рекламы в каких-либо источниках, то всегда нужно понимать, что, например, в средствах массовой информации есть строгие сроки выхода их издания. Если оно не набирает рекламодателей к какому-то сроку, то издателям выгоднее продать свои оставшиеся рекламные места за полцены, чем вообще ничего не продать. Это вполне понятно и логично. Поэтому старайтесь обращать внимание на то, какие существуют сроки выхода тиража печатных изданий, в которых вы хотите рекламироваться. В какой-то последний момент, например в последний день подачи заявок, позвоните им. Вы сможете «давить на различные кнопки», если вы хороший продавец, – на жалость, например, или упускаемую ими выгоду. Просто предлагайте купить у них оставшееся рекламное место со скидкой, скажем, 30, 40, 50 %. Торгуйтесь, торгуйтесь и торгуйтесь!

Если вы покупаете компьютеры или столы в офис, то лучше обратиться в организацию оптовой торговли и купить дешевле. Это относится, в принципе, ко всем расходам, которые вы несете, в том числе и на провайдеров, предоставляющих услуги связи, например Интернет.

Следующим пунктом снижения расходов является анализ вообще всех статей ваших расходов и поиск путей их снижения. Это особенно относится к стоимости аренды вашего офиса. Можно постоянно искать какие-то помещения, офисы, аренда которых будет дешевле, чем у вас в настоящий момент. Можно также периодически искать более выгодные для вас условия сторонних услуг (колл-центры, типографии, службы распространения рекламных носителей, кадровые агентства, мастерские по изготовлению рекламных носителей). То есть те фирмы, которые предоставляют такие же услуги с устраивающим вас качеством, но дешевле.

Вы можете определить для себя, какие рекламные носители или услуги будут в вашем рекламном агентстве основными , а какие – сопутствующими . Какие направления рекламы вы будете развивать и в какой последовательности. В идеале вы должны предложить клиентам целый спектр рекламных услуг .

Кроме разнообразия рекламных продуктов есть еще один путь – скупать рекламные площади оптом у других рекламных фирм и продавать рекламные места в розницу. Данную тему мы не рассматриваем в рамках этой книги; как это делать, вы можете узнать на моих курсах (информация о моих курсах, семинарах и тренингах есть на моем сайте).

Как мы видели в первых главах книги, рекламные носители можно изобретать до бесконечности. Все, что существует сейчас на рекламном рынке, вы можете также использовать для дополнительных предложений вашим клиентам. Например, для проекта «Полезные телефоны» наряду с размещением рекламы на карте скидок жителя района мы предлагаем рекламу на ЖК-мониторах в маршрутном транспорте и продуктовых супермаркетах. А также услуги по распространению рекламной продукции и любые полиграфические услуги, поскольку мы напрямую работаем с типографиями: печать визиток, буклетов, рекламных постеров, листовок и прочей полиграфической продукции.

Далее, для расширения ассортимента мы придумали и внедрили такой рекламный продукт, как пластиковая дисконтная карта, когда на одной карте размещается реклама, например, четырех или восьми компаний какого-то одного направления, интересных для какой-то одной целевой аудитории. «Лифт-реклама» также прекрасно работает в городах, реклама в подъездах и на асфальте достаточно актуальна для многих городов.

Многие магазины печатают листовки, и им приходится каким-то образом их распространять. Вы можете предлагать услуги своей компании, если у вас есть штат распространителей.

План действий:

• получаем подтверждение полезности и востребованности ваших рекламных носителей людьми;

• определяем цену за носитель для розничной продажи;

• считаем доходы от продажи тиража;

• определяем комиссионный процент за продажу носителей;

• определяем места возможной продажи;

• разрабатываем методы контроля продаж, выручки и получения своего процента;

• подписываем договоры с ЛПР;

• организуем рекламу полезности носителей среди аудитории;

• отдаем тираж в продажу;

• организуем контроль продажи, выручки и получения своего процента.

Теперь разберем по пунктам.

Чтобы люди брали и хранили у себя ваш рекламный носитель, он должен быть каким-то образом полезен им . Например, его должно быть удобно использовать как закладку в книгу; или, воспользовавшись им, можно получать скидки, которые действуют в течение года, двух, трех; или на нем напечатан календарь, который можно повесить на стену или поставить на стол; или это реклама на бейсболке, которую удобно носить летом. Чем выше полезность рекламного носителя, тем больше шансов, что человек сохранит его и будет им пользоваться в течение более длительного времени. Такой носитель можно давать людям бесплатно, а можно и продавать. А почему бы и нет?