Андрей Парабеллум - 77 секретов копирайтинга. Тексты, которые продают

2. Инструменты, которые не сработали однажды, переносите в черный список и больше не используйте. Чем активнее вы будете тестировать свои шаги, тем лучше узнаете, что повторять не стоит, а что надо поддерживать.

Когда у вас что-то не получается, вы чувствуете боль. Так жизнь дает вам обратную связь. Надо принять это к сведению и идти дальше не останавливаясь.

Меняя себя, вы автоматически меняете и мир вокруг. Чтобы внедрить это понимание, в копирайтинге существует неординарный подход, который включает две модели поведения. Между ними находится истина.

Модель первая . Нас учат: откусили – прожевали – проглотили. Вы же должны откусывать больше, чем в силах проглотить. Раздвигайте свои границы, выходите за рамки привычного как можно дальше. Не бойтесь запускать что-то новое. Принимайте возникающие проблемы как сигналы и считывайте, что стоит изменить. Приветствуйте давление, которое окружающий мир на вас оказывает.

Модель вторая . Инструменты, которые срабатывают, должны становиться основой для расширения вашей линейки продуктов.

Первая строится на углублении, вторая – на расширении.

Это две взаимоисключающие модели поведения. Как правило, каждый выбирает для себя что-то одно. Тем не менее они хорошо дополняют друг друга.

Если вы постоянно копаете только вглубь, есть риск слишком глубоко закопаться. Если растете исключительно вширь, можно так и остаться на поверхности, не заработать больших денег и прыгать по верхам.

Новички порой не понимают, что даже если найти потенциально хорошую нишу и иметь возможность ее занять, у двух разных людей на нее будет разная реакция.

Поэтому необходимо брать и запускать, не бояться тестировать вширь, а когда что-то срабатывает – копать вглубь.

Теперь поговорим о том, что делать с текстом, когда он написан, вымучен. Необходимо начать его тестировать, а для этого – сгенерировать как можно больше вариантов.

Тестировать надо все: заголовки, оферы, дед-лайны, призывы к действию, вашу базу данных и т. д. При этом измерять эффективность того или иного элемента маленькими порциями, но интенсивно.

Какая идея лучше сработает, угадать невозможно.

А если случится так, что, допустим, из трех идей сработает та, на которую вы возлагали большие надежды, значит, вы плохо тестировали.

И если уже есть сотня вариантов, не останавливайтесь на этом и придумывайте дальше, уже в процессе тестирования.

Одно решение, которое пришло в голову по ходу процесса, как правило, дает больше результатов, чем те, над которыми вы ранее долго ломали голову.

Не стремитесь стать гением!

Никто не является гением, даже люди, которых вы считаете таковыми. Как и вы, они придумали свои лучшие решения на ходу – не останавливаясь, в постоянном потоке мыслей и действий.

Прекращайте продавать продукты или сервисы.

Запрещаю это делать! Вы должны продавать свои оферы, акции и спецпредложения.

Если вы продаете продукты или сервисы, не удивляйтесь, что у вас это плохо получается. Конкуренция сегодня большая, и таких, как вы, много. Разрабатывайте оферы на основе дедлайнов – тогда все получится.

Есть небольшой алгоритм, формула, позволяющая добиться успеха в копирайтинге и продажах.

Сначала вы ищете и находите потенциальных клиентов. Обычно посредством анализа базы данных и ее обработки.

Далее вы пишете текст, который притягивает именно таких людей.

Затем делаете серию шагов, которые могут притянуть максимальное количество похожих людей.

Потом конвертируете их в продажи и начинаете продавать им снова и снова.

В копирайтинге есть еще одна интересная вещь. Покойный Гарри Хэлберт говорил, что решением любой проблемы в жизни может быть всего одно хорошее sales letter.

Но чтобы вы не обольщались, я вас спущу с небес на землю: если бы благодаря копирайтингу можно было продать действительно что угодно, я бы сейчас продавал снег и жил припеваючи, потому что его много за окном.

К сожалению или к счастью, что угодно вы продать не сможете. Любой копирайтинг, даже самый мощный, здесь бессилен.

Чтобы продавать, необходимо знать, что именно вы продаете, кому и на какие «болевые точки» аудитории нажимаете.

Хороший маркетинг, как и хороший копирайтинг, – это всего лишь усилитель сигналов.

10 000 продающих писем – это как 10 000 продавцов, которые ходят и продают ваши товары и сервисы.

И если вы предлагаете людям ерунду, об этом быстро все узнают.

Поэтому базовая установка в копирайтинге: продавайте действительно стоящие вещи.

Хороший копирайтинг – это всего лишь увеличительное стекло, которое помогает потенциальным клиентам вас увидеть.

Если человек напрямую спрашивает: «Какая у вас вероятность выиграть дело?» – как отвечать, если никаких гарантий нет?

В данном случае можно использовать «ответ блондинки»: «Какова вероятность того, что вы выйдете на улицу и встретите там динозавра? 50/50: либо встретите, либо нет». Здесь он вполне уместен.

Вообще, что касается юридической практики, то полной гарантии здесь нет и быть не может. Хотя бы потому, что судьи у нас покупаются и продаются. Полная гарантия – миф. И об этом нужно говорить.

По поводу гарантии из юридической практики. Некоторые адвокаты давали стопроцентную гарантию на возврат родительских прав через суд; двоих из них в нашем городе лишили адвокатского статуса.

Я не призываю вас совершать нелегальные и противозаконные действия. Если ваша ниша регулируется государством, конечно, необходимо работать в пределах установленных правил и ограничений. Дело в другом: если вы даете гарантию и она разрешена законом, решившись на это, обставьте все как можно ярче.

Вы говорили однажды в чате, что не нужно бояться показывать свои проблемы и проблемы клиентов… Разве это не повлияет на доверие?

Это не стоит замалчивать.

Если вы попытаетесь спрятать такие факты, люди все равно о них узнают – и это точно плохо скажется на доверии к вам.

Поэтому лучше все показывать как есть, объективно.

Даже скептики (а таких людей, поверьте, большинство), видя, что вы ничего не скрываете, подумают: «А ведь он искренен. Значит, ему можно доверять».

Можно ли черновик sales letter сначала записать на аудио, а потом расшифровать, составить текст и исправить?

Вполне. Причем лучше не просто наговаривать в микрофон, а записывать процесс реальной продажи – будь то через Интернет, со сцены или лицом к лицу с покупателем.

Дело в том, что у живых продаж совершенно другая энергетика, нежели когда вы в тишине и покое не спеша пытаетесь что-то сформулировать.