Юрий Черников - Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя

Не следует недооценивать важность аватара. Правильно составленный образ облегчит вам работу и поможет сегментировать целевую аудиторию – все это необходимо для эффективной и качественной работы с клиентом. Если вы намерены всерьез заниматься развитием себя как профессионала и расширением собственной клиентской базы, настоятельно рекомендую вам основательно поработать над аватаром клиента. Для этого необходимо составить вопросы, на которые вы сами должны дать ответ. Вопросы эти довольно просты, и ваша главная задача – прописать ответы, то есть не просто ответить устно, а именно прописать, сохранить отдельным файлом. В процессе работы вам неоднократно придется обращаться к этому «портрету».

1. Имя клиента. Подберите наиболее вероятный вариант имени, который соответствовал бы образу. Учтите, что, например, Вася и Василий, Вика и Виктория – это разные аватары, следовательно – разные люди.

2. Пол. Ваш типичный клиент – мужчина или женщина? Конечно, вы можете консультировать и мужчин, и женщин, но выберите наиболее интересный для вас вариант.

6. Возраст . Важен конкретный возраст, например тридцать пять лет или двадцать три года.

7. Семейное положение . Женат или замужем, одинок или разведен.

8. Дети. Пол, возраст, количество детей.

9. Если клиент женат или замужем, следует обратить внимание на следующий момент: каково отношение супруга (супруги) к тому, что он обращается за помощью к психологу. Или, может быть, ваш клиент хранит это в тайне даже от близких людей? Это очень важно. Близкие могут как поддерживать, так отталкивать от вас клиента.

10. Супруг или супруга. Какой это человек? Возраст, род занятий и т. д.

11. Стиль. Что носит ваш клиент, какую одежду любит? Предпочитает свободный стиль (свитера и джинсы) или классический (костюмы и галстуки)? Если это женщина – одета ли она строго или имеет гламурно-романтическую манеру одеваться? По тому, как человек одет, можно судить и о его характере.

12. Род занятий. Чем занимается ваш клиент, на что живет?

13. Самая большая неудовлетворенность. Чем недоволен ваш клиент? Чем больше эмоций вызывает в нем собственная неудовлетворенность, тем легче вам будет с ним работать.

14. Самое сильное внешнее желание. Внешнее желание – это желание каких-то материальных ценностей (купить машину, квартиру, новый телевизор, путешествовать). Чего ваш клиент хочет на данный момент сильнее всего?

15. Сокровенное желание. То, о чем он мечтает, самое сокровенное, скрытое, желанное.

16. Беспокойство. Что мешает вашему клиенту спать по ночам? Творческие планы, нехватка денег, проблемы, одержимость какой-либо бредовой идеей?

17. Страхи. Чего боится ваш клиент?

18. Объекты раздражения. Кто или что раздражает и сердит вашего клиента? На кого этот человек злится?

Перед вами пятнадцать пунктов. Это, скажем так, лайт-версия аватара. Есть более глубокие проработки на тему выгод второго и третьего уровней, но об этом можно написать отдельную книгу. Для начала достаточно данного списка.

Вы берете этот портрет, прорисовываете во всех подробностях, как я уже говорил, проигрываете психодраму, полностью вживаясь в образ вашего клиента. Идеальный вариант, если вы сами свой «бывший» клиент. Например, вы, будучи моим читателем, как бы являетесь мной в прошлом, потому что для меня построение практики тоже было очень серьезной проблемой.

А для того, чтобы больше узнать о клиентах, общайтесь на форумах, собирайте мнения и слова людей с похожими проблемами. В результате такой работы вы получите следующие ценные сведения и опыт.

1. Вы будете хорошо понимать клиента и его состояние. Видеть, в какой точке он находится и куда его надо вести.

2. Научитесь видеть проблему клиента его глазами, опираясь на аватар и собранные цитаты.

3. Сможете завоевать доверие и расположение клиента уже на первой консультации.

Очень хорошо в налаживании отношений с клиентом помогает ролевое обыгрывание ситуации. Для этого вы договариваетесь с коллегой и проигрываете роль аватара (можно использовать Skype), ведете тренировочные сеансы. Вы выступаете в роли консультанта, а ваш коллега – в роли клиента, затем вы меняетесь ролями. Весь процесс необходимо записывать на диктофон или видео, чтобы видеть и слышать своего клиента со стороны, учитывать ошибки.

В итоге вы должны понять клиента настолько глубоко, насколько это вообще возможно.

Итак, мы немного разобрались с образом клиента и его потребностями. Следующий шаг – научиться ориентироваться на рынке и в конкурентной среде.

Кто такие конкуренты? Конкуренты – милейшие услужливые люди, обеспечивающие ваш профессиональный рост. Они не дают вам расслабляться, заставляют всегда быть в тонусе и начеку. Здоровая конкуренция заставляет развиваться и быть изобретательным, искать новые технологии и приемы, которые отличали бы вас от других.

Допустим, моим прямым конкурентом является некий тренинговый центр. Казалось бы, какие у меня шансы против таких конкурентов, если они давно на рынке, имеют большой штат сотрудников и клиентскую базу? Для того чтобы понять, чего ждет клиент, на одном из своих тренингов я составил опрос: почему вы пришли ко мне, а не в известный вам центр?

Удивительно, но ответы были самые разные, начиная от банального «Вы первый мне попались» и заканчивая очень взвешенными обдуманными ответами. Некоторые из тех, кто пришел ко мне, прошли большой путь, но так и не нашли своего учителя. Другие объяснили свой выбор тем, что у меня «интересно и живо». Третьи говорили, что другие тренинги их не зацепили. Выходит так, что у моих коллег-конкурентов есть их клиенты, у меня – свои, кому-то интересны другие тренеры, а кому-то – я.

Вывод очень прост: мы не конкурируем и не боремся за клиентов, потому что в нашей сфере места хватает всем. Конкуренция в психологической практике – это миф, ведь клиент идет «на психолога», а не на сеанс. И если вы – профессионал, будьте уверены, к вам придут именно ваши клиенты.

Вы должны твердо знать: не существует проблемы нехватки клиентов, существует проблема с продвижением своих возможностей и умений – то есть себя – на рынке. Поэтому ваша задача – изучать конкурентов с целью определить, кто чем занимается, какую нишу кто «застолбил». Это нужно для того, чтобы просто «не оттаптывать друг другу ноги», чтобы легко найти своего клиента и выделить его из массы иных.

И еще: нестрашно, если вы будете заниматься тем же, чем и другие, важно делать это лучше всех. Следует работать над актуальностью информации и ее подачей (если вы проводите тренинг), интенсивно развивать свои сайты, повышать квалификацию, искать креативные решения, то есть работать, безостановочно работать над собой.