LibKing » Книги » Книги о бизнесе » Маркетинг, PR, реклама » Ольга Юрковская - Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

Ольга Юрковская - Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

Тут можно читать онлайн Ольга Юрковская - Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Питер, год 2014. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте LibKing.Ru (ЛибКинг) или прочесть краткое содержание, предисловие (аннотацию), описание и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Ольга Юрковская - Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

  • Название:
    Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Питер
  • Год:
    2014
  • ISBN:
    978-5-496-00906-5
  • Рейтинг:
    4.37/5. Голосов: 81
  • Ваша оценка:

Ольга Юрковская - Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах краткое содержание

Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - описание и краткое содержание, автор Ольга Юрковская, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru

У вас есть стабильный бизнес – достаточно успешный и хорошо развивающийся, но вы почему-то до сих пор не заработали те миллионы долларов, которые планировали получить?

В чем же причина того, что вы работаете больше, а зарабатываете меньше, чем хотите? Какие секреты успешного бизнеса вы не применяете на практике? Сколько способов бесплатной рекламы вы не используете? Почему ваш бизнес не приносит вам в 5 раз больше денег, чем сейчас?

Существуют сотни приемов малобюджетного (партизанского) маркетинга, которые можно применить в вашем бизнесе. Ведь иногда достаточно внести совсем небольшие изменения, чтобы поднять свою прибыль на десятки процентов.

В результате изучения книги вы:

– узнаете, как повышать продажи даже тогда, когда у других компаний вашей отрасли они падают;

– будете знать, что и когда вам сделать для увеличения вашей прибыли;

– легко обгоните конкурентов и заберете себе их клиентов;

– перестанете терять своих клиентов и продажи, убрав «узкие места»;

– сможете продавать больше и дороже, повышая свою прибыль.

Настоятельно рекомендуется собственникам и руководителям малого и среднего бизнеса, директорам по маркетингу и развитию, руководителям отделов продаж, коммерческим и исполнительным директорам, индивидуальным предпринимателям.

Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Ольга Юрковская

Именно этот прием используют крупнейшие мировые корпорации, вывешивая на стену в отделе маркетинга не просто фотографию женщины 25–50 лет, а типичного покупателя с именем и биографией.

Особенности клиентов в B2B (бизнес для бизнеса)

При продаже вашей услуги в сфере B2B на принятие решения о покупке именно у вас чаще всего влияют несколько человек. Как минимум руководитель или собственник, платящий деньги. Обычно у него есть доверенное лицо – эксперт или просто опытный работник, дающий рекомендации, что лучше купить. Немаловажно и мнение конкретного специалиста, который непосредственно будет пользоваться вашим товаром или услугой.

Если вы работаете с организациями, то составьте несколько профилей типа покупателя. Опишите и ЛПР (лицо, принимающее решение), и эксперта, и конечного пользователя вашим товаром (услугой), и саму организацию.

Задание

Теперь составьте еще один профиль – вашего идеального покупателя: «принца мечты», VIP-клиента, такого заказчика, с которым вы будете счастливы сотрудничать. С какими клиентами вы хотите работать в будущем? Выбирайте не менее тщательно, чем если бы вы выбирали спутника жизни.

Ваша цель в этом задании – профиль не просто «полностью удовлетворенного», а максимально прибыльного и удобного вам клиента. Чтобы лучше его представить, ответьте на эти уточняющие вопросы.

• Когда у покупателей возникает потребность в вашем товаре (услуге)?

• Что за события происходят в их жизни или бизнесе перед решением о покупке (заказе)?

• Какую проблему клиента вы решаете?

• Полностью ли вы решили его проблему?

• Вы экономите время и силы клиента?

• Покупатель получил именно то, что хотел?

• У каких еще клиентов есть эта проблема?

• Как часто клиент у вас покупает?

• Какая его средняя сумма чека?

• Сколько денег он вам заплатит за все время сотрудничества?

• Чем вам выгодно и удобно работать именно с этим типом покупателей?

• Что мотивирует клиента рекомендовать ваши товары (услуги) своим знакомым?

• Зачем он рассказывает о вас другим потенциальным клиентам?

Задание

А теперь найдите, какие новые «идеальные» клиенты, с которыми вы еще не работаете, возможны для вашего бизнеса.

Самая печальная правда о ваших клиентах

Считается, что:

• 20 % клиентов приносят 80 % прибыли;

• 30 % клиентов приносят 50 % убытков.

У вас есть ежедневные издержки: аренда, зарплата сотрудников, реклама и др. Доход, полученный от 30 % ваших покупателей, скорее всего, не окупает затраты вашей компании на их привлечение и продажу им ваших товаров или услуг. Такая ситуация часто возникает в трех случаях.

1. Вы работаете с очень крупным клиентом, который «отжал» у вас все скидки. При подсчете всех ваших затрат, скорее всего, выяснится, что вы работаете себе в убыток.

2. У вас очень много мелких клиентов. Такой «перекос» становится проблемой, особенно в сфере услуг. Клиенты тратят время ваших сотрудников, а реальных оборотов нет. По факту себестоимость обслуживания мелких клиентов оказывается намного выше, чем эти клиенты приносят денег. Иногда один клиент отнимает намного больше времени, покупая «на две копейки». И вы теряете недополученную прибыль от других покупателей.

3. У вас есть крупные/первые/старые клиенты. Вы не повышаете им цены, не ставите условий по объему, делаете привычные скидки. Эти клиенты когда-то были вам необходимы, но сейчас они приносят убытки и пробивают брешь в бюджете вашей компании.


Поэтому вам необходимо посчитать реальные затраты вашего бизнеса на обслуживание каждого клиента и получаемую с него прибыль.

Задумайтесь, все ли ваши клиенты вам выгодны?

• Не пора ли повысить цены именно для этих клиентов?

• Не пора ли установить минимальную стоимость заказа?

• Отдайте тех, кто вам не подходит, своим конкурентам!

Странные принципы, декларируемые старыми западными учебниками («Клиент всегда прав, нужно держаться за клиента»), с точки зрения бизнеса – абсурд. Нет смысла убивать свою компанию ради красивой фразы. Ведь для бизнеса прибыль, как для человека – дыхание. Нельзя сказать, что мы живем для того, чтобы дышать. И аналогично нельзя сказать, что бизнес существует ради получения прибыли. Это просто необходимые условия для существования. Если бизнес перестает генерировать прибыль, он умирает.

Поэтому мешающих клиентов стоит отдать конкурентам либо перевести их в выгодных для вас клиентов и начать получать с них прибыль. Очень неправильно считать, что своими ценами и обслуживанием нужно удовлетворять абсолютно всех клиентов. Нет, следует удовлетворять прибыльных для вас клиентов. Конечно, для начинающих бизнесменов хвататься за каждого клиента – норма выживания, если они по-другому не умеют. Когда же ваш бизнес устоялся, начинайте считать все расходы и сравнивать их с доходами. Избавьтесь от невыгодных клиентов!

Опыт показывает, что если покупателей устраивает качество, то уходит не более 20 % из них. В сфере услуг уходит менее 20 % клиентов. Остальные соглашаются с новой ценой и продолжают обслуживаться у вас.

После «увольнения» невыгодных клиентов ваша задача – составить профиль идеального покупателя («принца мечты») и придумать, как привлекать и удерживать именно таких клиентов.

Задание

• Посчитайте затраты на работу с вашими клиентами.

• Вычислите идеальных (по получаемой прибыли) и убыточных клиентов.

• Максимально привлекайте идеальных клиентов.

• Отдайте «плохих» клиентов конкурентам или сделайте их безубыточными, например подняв для них цены или увеличив требования к сумме их минимального заказа.

• Удерживайте идеальных клиентов программами лояльности.

За что на самом деле платят ваши клиенты?

Если вы хотите легко и просто мотивировать клиентов на совершение нужных вам действий, придется идти глубже. За что на самом деле платят ваши клиенты? Какую внутреннюю потребность они удовлетворяют с вашей помощью? Скажем, покупатели Volvo платят за безопасность, и их мало волнует красота автомобиля. А вот владельцы Mercedes покупают скорее собственную значимость.

Ваши клиенты платят за процесс или за результат? Или важно все? Например, клиент стоматолога платит за результат. Если бы удалось избежать процесса лечения, сразу получив после уплаты денег здоровые зубы, никто из клиентов не отказался бы. Аналогичная ситуация у ремонтной мастерской.





Ольга Юрковская читать все книги автора по порядку

Ольга Юрковская - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах отзывы


Отзывы читателей о книге Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах, автор: Ольга Юрковская. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям


Прокомментировать
img img img img img