LibKing » Книги » Книги о бизнесе » Маркетинг, PR, реклама » Ольга Юрковская - Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

Ольга Юрковская - Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

Тут можно читать онлайн Ольга Юрковская - Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Питер, год 2014. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте LibKing.Ru (ЛибКинг) или прочесть краткое содержание, предисловие (аннотацию), описание и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Ольга Юрковская - Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

  • Название:
    Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Питер
  • Год:
    2014
  • ISBN:
    978-5-496-00906-5
  • Рейтинг:
    4.37/5. Голосов: 81
  • Ваша оценка:

Ольга Юрковская - Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах краткое содержание

Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - описание и краткое содержание, автор Ольга Юрковская, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru

У вас есть стабильный бизнес – достаточно успешный и хорошо развивающийся, но вы почему-то до сих пор не заработали те миллионы долларов, которые планировали получить?

В чем же причина того, что вы работаете больше, а зарабатываете меньше, чем хотите? Какие секреты успешного бизнеса вы не применяете на практике? Сколько способов бесплатной рекламы вы не используете? Почему ваш бизнес не приносит вам в 5 раз больше денег, чем сейчас?

Существуют сотни приемов малобюджетного (партизанского) маркетинга, которые можно применить в вашем бизнесе. Ведь иногда достаточно внести совсем небольшие изменения, чтобы поднять свою прибыль на десятки процентов.

В результате изучения книги вы:

– узнаете, как повышать продажи даже тогда, когда у других компаний вашей отрасли они падают;

– будете знать, что и когда вам сделать для увеличения вашей прибыли;

– легко обгоните конкурентов и заберете себе их клиентов;

– перестанете терять своих клиентов и продажи, убрав «узкие места»;

– сможете продавать больше и дороже, повышая свою прибыль.

Настоятельно рекомендуется собственникам и руководителям малого и среднего бизнеса, директорам по маркетингу и развитию, руководителям отделов продаж, коммерческим и исполнительным директорам, индивидуальным предпринимателям.

Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Ольга Юрковская

Ваши клиенты платят за процесс или за результат? Или важно все? Например, клиент стоматолога платит за результат. Если бы удалось избежать процесса лечения, сразу получив после уплаты денег здоровые зубы, никто из клиентов не отказался бы. Аналогичная ситуация у ремонтной мастерской.

Клиент дешевого парикмахера покупает результат. Ему безразлично, 5 или 15 минут его будут стричь, не очень критично, каким шампунем помоют волосы, будут массировать голову или нет. Важна получившаяся прическа. Но в дорогом салоне красоты посетители переплачивают именно за процесс – чашку чая, новый журнал, эксклюзивный интерьер помещения.

Клиент дорогого ресторана не согласится отдать деньги только за ощущение сытости – ему важны эстетика и комфорт во время еды. Иначе он купил бы гамбургер в Макдоналдсе. В случае с путешествием вы не захотите платить за результат в виде фотографий. Вам важны эмоции и впечатления от процесса отдыха.

Задайте себе следующие вопросы

• Если бы мой клиент мог получить результат сразу, просто заплатив деньги, он бы согласился купить?

• За что именно платит мой покупатель?

• Какую внутреннюю потребность он удовлетворяет за деньги?

• Какому социально привлекательному стереотипу желает соответствовать мой клиент?

• Как именно он повышает свой статус, покупая у меня?

• От каких страхов я его избавляю?

Резюме

1. Составьте профили типов покупателей вашей компании.

2. Посчитайте ваши затраты на работу с текущими клиентами.

3. Максимально привлекайте идеальных для вас клиентов.

Глава 2

Как обогнать своих конкурентов. Где брать идеи для удачной рекламы 

Анализ ваших конкурентов

Не рассматривайте только компании, которые делают то же, что и вы. Берите шире. Кто еще удовлетворяет глубинную потребность вашего клиента?


Хрестоматийный пример: основным конкурентом «Кока-Колы» является не «Пепси-Кола», а чистая питьевая бутилированная вода.

• Почитайте рекламу конкурентов, что и как они о себе пишут (говорят).

• Сравните с вашей рекламой.

• Посмотрите сайты конкурентов.

• Подпишитесь на рассылки конкурентов.

• Поищите информацию о конкурентах в Интернете, в том числе по блогам.

• Проведите «мистери шоппинг» у конкурентов. Оцените весь процесс.


Можно вести речь о трех уровнях конкуренции.

1. Такие же компании, как вы, – ваши прямые конкуренты. Продают примерно одинаковые продукты и услуги.

2. Компании, продающие товары-субституты (те товары или услуги, которые ваш клиент может купить вместо покупки у вас). Это смежный рынок. Вместо посещения семинара клиент может купить книгу или заказать индивидуальную консультацию.

3. Товары или услуги, удовлетворяющие схожую потребность, например потребность в безопасности или собственной значимости. Это может быть совсем другой рынок. Потребность в безопасности могут удовлетворять как производители металлических дверей, так и аудиторские компании.

Конкуренты – сравниваем с вашей рекламой

Задание

Опишите рекламу компаний на вашем рынке (такие же компании, как вы).



Заполните по каждому из конкурентов следующие таблицы.

Конкурент 1 ___________________________________________

Товар/услуга 1 _________________________________________



Конкурент 2 _________________________________________

Товар/услуга 1 _______________________________________



Конкурент 3 ___________________________________________

Товар/услуга 1 _________________________________________



Ваша задача – при написании своей рекламы отстроиться от прямых конкурентов. Ни в коем случае не повторяйте их фраз в своих объявлениях!

Задание

Напишите, какие замещающие товары или услуги ваш клиент может купить вместо покупки у вас? Вы сможете забрать себе клиентов отсюда.


Заполните по каждому из товаров следующие таблицы.

Ваш товар/услуга 1 _________________________________________



Ваш товар/услуга 2 _________________________________________



Ваша задача – при написании своей рекламы брать рекламные идеи и каналы продвижения у компаний на смежных рынках; сравнить свой товар с товарами-субститутами, показав его выгоды и преимущества.

Задание

Перечислите товары или услуги, которые удовлетворяют схожую потребность, например потребность в безопасности или желание быть значительным (совсем другой рынок).


Заполните по каждому из товаров следующие таблицы.

Ваш товар/услуга 1 _________________________________________



Ваш товар/услуга 2 _________________________________________



Берем рекламные идеи, удачные маркетинговые стратегии и тактику из этих рынков.

Резюме

1. Проанализируйте ваших прямых конкурентов и отстройтесь от них.

2. Берите рекламные идеи и каналы продвижения у компаний на смежных рынках.

3. Выясните глубинную потребность ваших клиентов и в рекламе обещайте ее удовлетворить.

Глава 3

Как сделать так, чтобы клиенты выбирали вашу компанию. Чем «зацепить» покупателя

Составляем УТП

УТП – уникальное торговое предложение – ваше предложение, которое не смогут повторить конкуренты. УТП определяется не тем, что заложено в вашем товаре (услуге), а тем, что и как вы скажете о нем в вашей рекламе.

УТП – это уникальная и привлекательная идея, выгодно отличающая вас и ваш бизнес среди конкурентов.

УТП должно обращать внимание на выгоды, льготы и преимущества. Почему ваш товар (услуга) изначально превосходит конкурентов? Почему потребителям следует им воспользоваться?

Главный принцип создания УТП – предложение конкретной выгоды, которую не могут дать товары конкурента. Причем совершенно не важно, какой характер будет носить эта выгода, материальный или моральный.

Что должно быть в уникальном торговом предложении

1. Призыв к покупателю: «Купи именно наш товар (услугу), чтобы получить именно эту конкретную выгоду».





Ольга Юрковская читать все книги автора по порядку

Ольга Юрковская - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах отзывы


Отзывы читателей о книге Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах, автор: Ольга Юрковская. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям


Прокомментировать
img img img img img