Леонид Иванов - Маркетинговый конвейер

• Мониторинг цен на рынке.

16. Завершить создание базы данных по нашим постоянным клиентам (номер дисконтной карты, фамилия, имя, отчество, адрес, телефон. В дальнейшем – пол, наличие транспорта, образование, семейное положение и т. п.).

17. Перейти от учета единиц проданного товара к учету конкретных покупок.

18. Провести ряд работ для улучшения деятельности информационно-справочной службы:

• Перейти на новую программу NTV-2, использующую более эффективную технологию.

• Создать базу данных «Спрос». Для этого добавить в программу возможность формализации вопроса клиента в соответствии с классификацией, принятой в центральных справочниках, и ведение лога запросов к базе данных в течение дня, что позволит анализировать звонки в ИСС (когда звонили, кто отвечал, что спрашивали, в скольких магазинах это оказалось) в любом разрезе (месяц, день недели, утро-вечер, категория вопроса, товарная группа, марка, товар, направление и т. п.).

Одновременно с планом работ нам необходимо создать Положение о маркетинговой службе. Это нужно для того, чтобы описать бизнес-процессы, происходящие как в самой службе маркетинга, так и между этой службой и другими отделами фирмы. Это даст нам возможность легко обосновывать необходимость привлечения новых специалистов в маркетинговую службу и легко договариваться с топ-менеджерами о предоставлении вам нужной информации.

Положение делится на несколько частей. Еще один пример из моего опыта в качестве директора по маркетингу.

ПОЛОЖЕНИЕ

о маркетинговом подразделении

(фрагменты)

I. Общие положения

1. Маркетинговое подразделение (далее – Маркетинговая служба)является самостоятельным структурным подразделением ОАО «….» (далее – Компания) и возглавляется директором по маркетингу.

2. Маркетинговая служба создается для содействия подразделениям Компании в увеличении объема оптовых и розничных продаж путем выявления и оценки потребностей потребителей и проведения практических мероприятий для удовлетворения этих потребностей, определения характера этих мероприятий, координации деятельности Компании в этой области и, в результате, создания предпосылок для увеличения прибыли.

3. Руководителем Маркетинговой службы является директор по маркетингу, он назначается и освобождается от должности генеральным директором Компании.

4. Структуру и штат Маркетинговой службы комплектует руководитель Маркетинговой службы, а утверждает генеральный директор Компании исходя из условий и особенностей деятельности Компании на рынке, а также объема работ, возложенных на Маркетинговую службу.

5. Маркетинговая служба руководствуется в своей деятельности стратегическим планом развития Компании, действующим законодательством Российской Федерации, указами Президента Российской Федерации, решениями Правительства РФ и другими нормативными актами, а также приказами и распоряжениями по Компании, настоящим Положением и Приложениями к нему.

II. Цели

1. Создание и поддержание системы маркетингового планирования, маркетингового контроля; содействие и координация маркетинговых действий подразделений по проникновению на целевые рынки, выходу на лидирующие позиции на этих целевых рынках, расширению доли рынка, контролируемой Компанией.

2. Содействие подразделениям Компании в создании и поддержании обоснованных предпосылок увеличения прибыльности от продаж.

3. Участие в создании и модификации системы информации для понимания руководством Компании ситуации на рынке.

4. Выделение конкурентных преимуществ Компании и создание программы по их дальнейшему формированию и поддержанию.

5. Участие в совершенствовании сбытовой структуры и системы маркетингового управления.

III. Задачи

1. Исследования и прогнозы:

• создание и поддержка информационных потоков для получения комплекса маркетинговой информации, включая рыночную информацию о предъявляемых покупателями требованиях к товарам, продающимся в магазинах Компании, и к самим магазинам;

• исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на эти товары, конкурентной среды;

• разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребностей различных групп активных и потенциальных потребителей.

2. Планирование:

• разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга, исходящей из корпоративных целей Компании и Группы компаний ЛИТ, включая сегментирование рынка и выявление целевых сегментов, проникновение на них, формирование, расширение спроса в этих сегментах на товары, предлагаемые магазинами Компании, отстройка от конкурентов магазинов;

• создание системы координации маркетинговой деятельности подразделений Компании и содействие им согласно п. 2.1;

• создание и поддержание информационной системы, позволяющей сформировывать и поддерживать конкурентные преимущества товаров, предлагаемых магазинами Компании;

• подготовка предложений по развитию системы сбыта, содействие магазинам Компании в их применении.

3. Продвижение:

• содействие подразделениям Компании в создании комплексной системы управления развитием и совершенствованием сервиса;

• содействие подразделениям Компании в создании комплексной системы развития магазинов как существующих каналов сбыта и их модификации;

• координация деятельности сбытовых подразделений Компании в области применения комплекса маркетинга;

• поиск и помощь в реализации возможностей объединения программ продвижения товаров, предлагаемых магазинами Компании и другими торговыми фирмами.

4. Коммуникация: планирование, разработка и координация выполнения всего объема необходимых маркетинговых коммуникаций – организация рекламных кампаний, акций паблик-рилейшенз, стимулирования сбыта товаров для всех подразделений Компании – либо содействие подразделениям Компании в проведении подобных коммуникационных мероприятий.