Игорь Липсиц - Маркетинг для топ-менеджеров

Day in the life of a customer (день жизни покупателя) — процесс приобретения и использования товара покупателем.

Defensive strategic market plan (оборонительный маркетинговый план) — долгосрочный план защиты маркетинговой позиции или выхода с рынка.

Demandbackward pricing (ценообразование «назад от спроса») — методика установления цен, при которой цена устанавливается путем первоначального определения, сколько готов платить потребитель, а потом из этой цифры вычитаются издержки, чтобы проверить, достаточна ли получающаяся при такой цене норма прибыли.

Differentiation (дифференциация) — гарантия того, что товары и услуги имеют уникальную особенность, позволяющую им выделяться из общей массы.

Differentiation advantage (преимущество от дифференциации) — устойчивое преимущество товара или услуги, которое превращается в выгоду, важную для целевых потребителей.

Diffusion of innovation (диффузия инноваций) — идея, что некоторые группы потребителей с большей готовностью и более охотно воспринимают новые продукты, чем другие потребители, и что продукт распространяется по рынку волнами; группы, в порядке их готовности к принятию нового, называются новаторами (2,5 % населения), ранними последователями (13,5 %), ранним большинством (34 %), поздним большинством (34 %) и отстающими (16 %).

Direct channel system (прямая система каналов) — система каналов товародвижения, в которой не происходит передачи права собственности на товар, и от производителя требуется самому управлять продажами, распределением и послепродажным сервисом.

Direction of vertical integration (направление вертикальной интеграции) — есть два направления вертикальной интеграции, позволяющие добавить ценность входящим и исходящим потокам компании: интеграция назад — означает приближение к поставщикам путем включения в состав компании входящего потока сырья для ее основной продукции; интеграция вперед — означает большее приближение к потребителям путем помещения исходящего потока продукции под контроль компании. Эти две формы вертикальной интеграции иногда также называются соответственно расширениями вниз и вверх.

Discount rate (ставка дисконтирования) — стоимость капитала для компании.

Discounted Cash Flow (DCF) (дисконтированный денежный поток) — метод измерения текущей стоимости инвестиций, основанный на дисконтировании прогнозируемых доходов и издержек. Чем дальше в будущем времени находится денежный поток, тем сильнее он будет дисконтирован.

Discount factor (фактор дисконтирования) — чистая текущая стоимость одного доллара, дисконтированного из данного момента времени по данной ставке дисконтирования.

Distributors (дистрибуторы) — посредники, которые принимают на себя право собственности на товар и ответственны за его продажи, распределение и послепродажный сервис.

Diversification (диверсификация) — увеличение спектра товаров и услуг, производимых предприятием или объединением предприятий. Принятие решения о диверсификации может быть спровоцировано владельцами бизнеса или руководством компании, чтобы снизить риск, возникающий из-за специализации на узком перечне товаров.

Divest market strategy (стратегия «сбрасывания рынка») — оборонительный стратегический маркетинговый план, имеющий целью выход с рынка путем продажи или ликвидации бизнеса.

Earnings per share (доход на акцию) — чистая прибыль (после налогообложения), разделенная на количество акций у акционеров.

Economictobook value model (E/B) (модель оценки стоимости как отношения экономической цены к балансовой) — эквивалент модели стоимости как отношения рыночной цены к балансовой, в которой оценка рыночной стоимости делается как прямая проекция в будущее прошлых трендов всех финансовых индикаторов.

Economic valueadded (экономическая добавленная стоимость) — чистая прибыль (после налогообложения), уменьшенная на величину платы за весь инвестированный в предприятие капитал (рассчитывается как произведение величины инвестированного в фирму капитала на его средневзвешенную стоимость). Показывает, сколько прибыли реально останется в фирме для реинвестирования после погашения обязательств перед кредиторами и выплаты дивидендов по ставке, равной требуемой собственниками доходности на капитал.

Emarketing («электронный» маркетинг) — маркетинг, использующий Интернет как основной маркетинговый канал.

Emotional risk (эмоциональный риск) — беспокойство или неуверенность, испытываемые потенциальным покупателем и вызванные опасениями испытать неприятные ощущения после покупки; также носит название «психологический риск».

Empathic design process (процесс чувственного дизайна продукта) — основанный на наблюдениях подход к обнаружению проблем и разочарований потребителя и несоответствий в использовании продукта компании.

Endresult performance metrics (измерения конечного результата) — измерения результата деятельности компании к концу отчетного периода.

Experience curve pricing (ценообразование на основе кривой опыта) — назначение цены на продукт ниже уровня средних издержек на том основании, что издержки снизятся по мере наращивания опыта производства продукции.

Extent of integration (мера интеграции) — понятие «меры интеграции» относится к длине цепочки ценности, контролируемой компанией, ограничена ли она несколькими этапами или закрывает всю длину. Один из способов измерения меры интеграции — через оценку той доли конечной ценности товара или услуги, которая добавляется компанией.

External performance metrics (измерения внешних результатов деятельности компании) — измерения характеристик деятельности компании на рынке, отслеживающие результат работы компании с учетом степени проникновения на рынок, конкурентной позиции и удовлетворенности потребителей.

FABS— аббревиатура, обозначающая термин «продажа особенностей и выгод».

Face validity (внешняя обоснованность) — явная правдоподобность результатов маркетингового исследования, которые на основе логики и здравого смысла кажутся верными.

Facetoface selling (персональные продажи) — ситуации продажи, в которых продавец и покупатель встречаются лицом к лицу (а не общаются по телефону или почте), чтобы совершить сделку.

Facilitating channel institution (институт, упрощающий работу в канале) — агентство или организация, такая как банк, транспортная компания или страховое агентство, которая обеспечивает профессиональную помощь участникам маркетингового канала; институт, упрощающий работу в канале, не принимает на себя право собственности на товар.

Factor analysis (факторный анализ) — статистическая процедура, пытающаяся выделить основные факторы, которые могут лежать в основе и влиять на корреляцию большего числа переменных. Например, факторный анализ может быть использован для определения и интерпретации основных факторов, лежащих в основе негативного отношения к покупке и использованию туалетных принадлежностей и косметики для мужчин.