Алексей Колик - Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам

– Олег, я благодарю вас за ту информацию, которую вы мне только что рассказали. Она мне будет очень полезна. Разрешите и мне немного рассказать вам о выставках. Совсем недавно я обучалась в Швейцарии по специальной программе подготовки к выставкам и узнала там много нового.

– Конечно, конечно, – нарочито бодрым голосом ответил я (тут мне стало как-то не по себе).

– Так вот, в Швейцарии с нами занимался американский профессор Битл. Он уже много лет специализируется на подготовке компаний к участию в выставках. По его мнению, российские компании недооценивают роль такого важного рыночного инструмента, как выставки, и работают там слишком статично. Например, б о льшую часть времени принято проводить на своих стендах. Но этого совершенно недостаточно.

– А что же ещё нужно делать?

– Ну, во-первых, на выставке можно знакомиться с людьми не только на своём стенде. Полезно посетить наибольшее количество других стендов, познакомиться с разными людьми. Также на выставках проходят различные мероприятия: презентации, фуршеты, конференции. Там тоже можно найти большое количество контактов. Во-вторых, в короткий промежуток времени выставка позволяет изучить рынок. Ведь на небольшом пространстве на некоторое время сконцентрирован большой объём информации. Можно многое узнать о потенциальных поставщиках, дистрибуторах, конкурентах. Поэтому полезно посещать даже те выставки, на которых мы сами не имеем своего стенда. Кстати, конкурентов мы с вами сможем отлично изучить в Сочи. Многие из них будут там представлены. С вашего разрешения я хотела бы внимательнее присмотреться к «Тёмной линии».

– Вы имеете навыки ведения конкурентной разведки? – удивился я.

– Да, темой конкурентной разведки я занимаюсь давно, даже несколько статей написала в журналах. Может, читали?

Ого! С каких это пор топ-модели начали статьи в журналах печатать? Ну-ну.

Наш дальнейший разговор прервала посадка самолёта. Уже через два часа мы разместились в наших гостиничных номерах и отправились на Морской вокзал, где уже открылась выставка. Наш стенд располагался в самом выгодном месте, рядом со входом. Около него уже толпились посетители. Они смотрели фильм на мониторе, расположенном на нашем стенде. Специально к выставке мы сделали небольшой, но чрезвычайно интересный фильм об истории косметики. История косметики уходит корнями вглубь веков. Мы начали с Египта, Древних Греции и Рима. Оказывается, люди того времени уже знали толк в косметике. В том числе они использовали продукты моря. Через час у нас запланирована более основательная презентация косметики в конференц-зале. Там мы подробно расскажем специалистам о преимуществах наших продуктов, ответим на все интересующие вопросы. Во время презентации запланирована демонстрация слайд-шоу. Для гостей презентации приготовлены коктейли на основе морских растений. Где ещё они попробуют что-то подобное?!

Я подошёл к нашему стенду. На стенде работали Максим и Лена. Максим радостно приветствовал нас:

– Мы только начали работать, а интерес уже большой, все спрашивают, интересуются. Правда, договоров пока не заключили.

– Не волнуйся, всё нормально, – успокоил я его. – Главное, чтобы ты хорошо проводил презентацию продукции, а остальное потом приложится.

– Уже подходили эти хмыри, конкуренты, вынюхивают что-то. Их главный так и впился в нас глазами, «поганка». Даже на камеру снимали наш стенд, – сообщила Лена.

– Как же без них, они повсюду за нами следуют, потому и конкуренты. Ничего, ребята, всё нормально.

Кажется, работа на стенде идёт как надо. «Стендисты» чувствуют себя уверенно, знают, что делать. Естественно. В процессе подготовки к выставке немало времени мы уделили отработке навыков работы специалистов по продажам на выставочном стенде. Безусловно, для того чтобы время, проведённое на выставке, не прошло впустую, необходимо освоить специфику коммуникации с клиентами. Я уже много лет езжу на различные выставки и могу с уверенностью сказать, что очень мало участников владеют техникой работы на стенде. Перед выставкой мы подготовили небольшую инструкцию на тему что делать и чего не делать в процессе общения с клиентами. Ниже я привожу небольшой фрагмент из нашей инструкции.

Что нужно делать

a) Будьте внимательны на стенде, не пропускайте посетителей, которые заинтересовались вашей продукцией; не отворачивайтесь от них, устанавливайте зрительный контакт; если вы видите, что они готовы к разговору, сами проявляйте инициативу, не ждите, когда вам начнут задавать вопросы; часто «стендисты» стоят в гордых позах статуй и ждут, когда посетители зададут им вопросы.

b) Имейте стандартный текст презентации компании и продукции, он должен быть кратким и выразительным, не следует слишком долго говорить, помните: краткость – сестра таланта.

c) Распределите роли в команде: кто делает презентации, кто подписывает договоры и пр.

d) Имейте подготовленный набор ответов на часто встречаемые вопросы; любые вопросы не должны поставить вас в тупик.

e) Меньше говорите, больше показывайте, демонстрируйте сам продукт, видео-ролики.

f) Обязательно старайтесь получить информацию о собеседнике (попросите визитку, запишите его данные в блокнот).

g) Если вы устали от непрерывного общения, попросите коллегу подменить вас, а сами погуляйте, выйдите на воздух; важно иметь свежий и бодрый вид.

h) Сделайте всё для того, чтобы быть искренне приветливыми в глазах посетителей стенда!

Чего не нужно делать

a) Не старайтесь «отсеять» некоторых посетителей, поскольку они кажутся вам неперспективными, будьте внимательны: часто вы можете ошибиться и недооценить значение человека.

b) Не поддавайтесь на провоцируемые конфликты, среди посетителей существует тип, который будет вас нервировать вызывающим поведением, хорошо иметь в составе команды специального «стендиста», который возьмёт таких людей на себя.

c) Не увлекайтесь распиванием кофе и личным общением на стенде, вы должны стоять и ждать посетителей, кофе лучше выпить за перегородкой или в баре.

d) Не поддавайтесь соблазну вечером расслабиться с помощью алкоголя, утром посетители увидят человека с помятым лицом и запахом перегара.

Вам также обязательно иметь такую инструкцию, готовьте её к каждой выставке.

После посещения нашего стенда меня неожиданно охватило какое-то благодушие, и даже конкуренты не вызывали негативных эмоций. Наверное, атмосфера красивого города в субтропиках и интереса посетителей к нашей экспозиции сделали меня таким расслабленным. Но, как известно, в нашем деле расслабляться нельзя никогда. Вдруг зазвонил мой телефон, и я услышал голос Андрея (он остался в Москве):