Владимир Маличевский - Переговоры без страха и тревог

В конечном счете, существует только одна цель проведения презентации – это получение прибыли. Все остальное – лишь промежуточные задачи. Есть несколько стандартных задач для проведения презентации. К таким задачам относятся:

· Дать знание (запоминание) нескольких ключевых преимуществ продукта;

· Сформировать эмоционально позитивное отношение к товару;

· Дать осознание выгод, удобств и простоты использования товара;

· Дать знание;

· Стимулировать продажу.

Мы должны повлиять на партнеров, так, чтобы они захотели купить у нас товар, в крайнем случае, согласились это сделать. А как? Только через изменение знаний о товаре, изменение отношения к нему, осознание выгоды и удобства применения, понимание выгоды условий сотрудничества и, конечно, подталкивания к принятию решения. Указанные задачи должны быть описаны в форме уже конкретных и формализованных задач.

Описание конкретных задач на презентацию выглядит приблизительно следующим образом.

Примеры задач:

· Назначить 5 встреч с целью обсуждения сотрудничества.

· Продать 15 единиц товара сразу на презентации.

· Сделать так, чтобы 100 процентов участников поняли, в чем выгода для них;

· Добиться того, чтобы 90 % участников запомнило 3 основных характеристики продукта;

· Сделать так, чтобы 90 % участников запомнило два основных преимущества продукта по сравнению с аналогами;

· Способствовать тому, чтобы 90 % участников запомнило 2 основных ответа на базовые возражения по этому продукту, чтобы они смогли эффективно передать информацию своим руководителям или партнерам;

· Добиться того, чтобы все участники поняли, что мы можем/не можем иметь индивидуальные условия сотрудничества.

· Выявить всех участников, которые заинтересовались продуктом;

· Оговорить с пятью потенциальными клиентами условия дальнейших встреч.

· Сделать так, чтобы партнер понял выгоду для себя и смог ее объяснить в одном предложении.

· Добиться того, чтобы клиент запомнил 2 основных характеристики продукта (или 2 преимущества перед конкурентами).

Обратите внимание: в этих примерах нет ни одной строчки, которую можно неоднозначно понять или нельзя проверить. Ваши задачи не могут быть неточными. Если задачу невозможно оценить – это значит, что невозможно достичь ее решения. Вот пример неправильно сформулированной задачи: «Показать участникам все преимущества нашего товара» Как это оценить? Никак. Я уверен, что в большинстве случаев даже ваши руководители ставили такие неправильные задачи.

А как же, например, оценить уровень запоминания у группы на презентации, спросите Вы? А я Вам отвечу. Представьте, что Вы заканчиваете презентацию, и с юмором на розданных бланках просите написать два основных преимущества вашего товара. Аргументируете эту просьбу тем, что Вам нужна обратная связь по поводу качества Ваших объяснений. И говорите, что по этим бумажкам Вас будут оценивать на работе. И делаете «умоляющее» лицо. Потом быстро просматриваете ответы и пока все не разошлись, громко кричите: «Спасибо Вам, почти все запомнили, что ….! Подходите ко мне за самыми важными деталями применения нашего продукта!» Это уже окончание.

Вывод простой: мы обязательно должны на практике проверять, каков был действительный результат. Иначе зачем ставить задачи. Такая проверка, во-первых, заставляет Вас напрячься и дожать результат. Во-вторых, она подскажет, где искать проколы и что нужно будет менять в следующий раз. Например, молодежь, работающая в инфобизнесе, делает просто. Она берет одну единственную тему, которую хоть как-то знает. И начинает продавать обучающие вебинары в интернете. В процессе продаж наблюдает, какое название дало больше всего откликов, какие фишки на бесплатных промовебинарах дали больше продаж. Они таким образом в жестких цифрах меряют креатив. При этом сам продукт остается тот же.

Скажите честно, Вы всегда ставите себе конкретные задачи, а…? А Вы всегда оцениваете результат? Это вопросы скорее риторические. Ответ для большинства очевидный. Представьте себе, что каждая ваша презентация или даже простое объяснение своему знакомому какай-то прописной истины начинается с конкретной цели. А именно того, что Вы хотите донести и какого поведения Вы хотите от него добиться. Если я объясняю подчиненному задачу, я добиваюсь того, что он поймет «как» или «что» нужно сделать в конкретной ситуации. В противном случае, зачем тратить время.

Отсутствие четкого понимания задачи, как правило, заводит обсуждение в тупиковые ситуации. Вспомните, сколько раз Вы спорили, доказывали и не понимали, что именно доказывали. Вспомните, сколько раз Вы спорили, при этом Вы доказывали друг другу одно и то же, просто говорили разными словами. Такие ситуации возникают вследствие непонимания или отсутствия осознания цели, того, что хотим донести. В таких ситуациях главной целью было «Быть правым» или «Быть умнее». Согласитесь, что по аналогии некоторые презентации сводятся к тому, что кто-нибудь из зала пытается сделать из Вас «глупого». Вы же вступаете с ним в полемику по этому очень значимому факту.

Но как только Вы осознаете, что ваша цель – это запоминание или осознание участниками потребности в товаре, Вы легко будете выходить из таких ситуаций. Например, Вам сказали, что ваш товар плохой и обосновали. Обоснование при этом – полная чушь, но она произвела на всех впечатление. Неприятно. Вы можете начать восстанавливать истину, а можете сделать так: «Прекрасно, что Вы усомнились в продукте, теперь у меня будет прекрасная возможность продемонстрировать во всей красоте два основных преимущества нашего товара. Первое – это…., Второе – это ….» Что делать с объяснением правоты или неправоты вашего оппонента, решайте сами. Можете его публично уличить в глупости, можете вежливо промолчать. Главное, чтобы группа услышала два основных преимущества в форме обработки возражения.

Итак. Мы начинаем подготовку к презентации с формулирования цели. ЦЕЛЬ! ЦЕЛЬ! ЦЕЛЬ!

Вы понимаете, что цель должна быть разделена на задачи, оцифрована и создана возможность для проверки.

Теперь разберемся в моделях, видах и структурах презентаций. Можно выделить два вида презентаций: публичную и индивидуальную. При этом как одна, так и вторая могут быть открытыми, то есть все участники осознают, что Вы в данный момент проводите презентацию. Однако может быть и так, что участники встречи с вами могут не догадываться, что Вы сейчас проводите презентацию. Такая ситуация может возникнуть как во время переговоров естественным образом, так и может быть запрограммирована вами.

Итак, резюмирую. Презентация может быть публичная или индивидуальная. А может быть открытая и скрытая. В зависимости от ситуации, желательно использовать разные виды. Часто в практике бизнеса нужно проводить презентацию неожиданно, между прочим. Так, чтобы клиент не понял, что Вы все подготовили заранее.