Аркадий Теплухин - Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

« Дорогой Дмитрий Сергеевич, я получил от вас исчерпывающий факс, письмо, бандероль… ».

Успех или неудача первоначального знакомства с покупателем зависит от многих причин, которые часто остаются «за кадром». При первом знакомстве с клиентами важно учитывать некоторые особенности вашего поведения в «обработке» покупателей.

В начале разговора необходимо избегать:

● извинений и других проявлений неуверенности;

● скучного начала;

● проявления малейшего неуважения к собеседнику;

● преждевременного перехода «сразу к делу».

Для снятия напряженности и выстраивания доверия полезно:

● иметь профессиональный внешний вид и приветливое выражение лица;

● обращаться к покупателю по имени-отчеству;

● слегка наклоняться телом по отношению к покупателю;

● иметь наготове несколько комплиментов о репутации и деловых способностях покупателя;

● быть готовым разрядить атмосферу уместной шуткой, интересным замечанием, анекдотом, заставляющим покупателя расслабиться или улыбнуться.

При подготовке к встрече нужно всегда помнить, что покупателей раздражает:

● Притворство .

Разыгрывание заинтересованности или сопереживания при отсутствии какого-либо интереса отлично вычисляются по выражению лица и воспринимаются как оскорбление.

● Болтливость .

● Решительность утверждений .

Небрежное игнорирование чужого мнения губит сделку на корню.

● Негативный эгоцентризм .

Углубленность в свои личные проблемы, болезни или неприятности в жизни.

● Банальность .

Повторение избитых анекдотов, шуток и афоризмов.

● Пассивность .

Поддакивание или нежелание высказывать обдуманное мнение.

● Самоуглубленность .

Погружение в свои успехи и проблемы.

● Низкая эмоциональность .

Невыразительная мимика, монотонный голос, стремление не смотреть клиенту в глаза.

● Серьезность .

Полное отсутствие улыбки – весь в целлофане.

● Льстивость .

Заискивающий тон, показное дружелюбие.

● Панибратство и скоропалительные выводы .

Из множества существующих методов подготовки и стратегий проведения переговоров я использую методику, основанную на первоначальном сборе информации о тех, с кем мне придется говорить. Я заранее выясняю, сколько покупателей будет участвовать в переговорах, чтобы адаптировать презентацию или для одного человека, или для группы людей. Выясняю для себя, в чем заинтересован покупатель: это могут быть или материальные, или нематериальные интересы, но скорее всего и чаще всего покупатель заинтересован и в выгоде, и получении удовольствия от процесса переговоров.

Особой подготовки требуют:

● аргументация на случай непреклонного сопротивления . Чем можно «зацепить» непреклонного человека, с помощью каких «фишек»?

● план и цели – то, к чему вы должны прийти в конце переговоров;

● заключительная фаза переговоров – этап перед закрытием сделки.

1. Решаем проблему совместно.

Сотрудничество – это наиболее приемлемый вариант для решения проблем покупателя. Вы вместе работаете и находите лучшее решение, устраивающее и вас, и его. Суть этой стратегии:

«Если я помогу покупателю выиграть, решив его проблемы, он даст мне выиграть и заработать».

Сотрудничество подходит людям, которые имеют схожие цели и интересы. Сотрудничество в переговорах объяснимо: ваша прибыль зависит от желания партнера совместно использовать свои ресурсы и возможности.

2. Игнорируем покупателя.

Вы не принимаете во внимание рассуждения и аргументы покупателя. Ваши действия направлены на переключение его внимания на другие темы и доводы, или вы обходите неприятные для вас вопросы молчанием:

– Давайте рассмотрим вопрос о цене?

– Семен Романович! На это вопрос я бы хотел ответить в конце моей презентации, а сейчас покажу вам замечательную вещь…

3. Подстраиваемся под покупателя.

Вы даете скидку вашему покупателю и ничего не требуете взамен. Подстраиваетесь под вашего покупателя, вы говорите как бы от его лица то, что интересует его:

– А что скажете насчет скидки?

– Да какие проблемы, скидочки предусмотрены.

Естественно, не нужно давать скидки, если покупатель о них не заговорит первым.

4. Манипулирование покупателем.

Вы хотите добиться успеха в переговорах, скрывая ваши истинные намерения. Ваша тактика манипулирования включает:

● игру на чувствах покупателя;

● прикрытие истинных интересов ложными;

● использование хитрости и обмана;

● уловки и намеки;

● затягивание переговоров;

● манипулятивная демонстрация разрыва отношений;

● показ «лучших ваших помыслов».

– Дайте скидку!

– Что вы все о скидке. А что скажете о подарке к нашему продукту, о денежном довеске? У нас сегодня акция для наших лучших клиентов. Ваша компания – лидер, а скидки мы даем только тем, кто себя плохо чувствует на рынке.

– Все же хорошо и скидку, и деньги.

– Давайте продлим наш договор еще на год, и будет вам полный набор скидок и наше материальное и большое человеческое спасибо!

5. Компромисс.

Вы стараетесь достичь своих целей с помощью взаимных уступок. Вы относитесь к покупателю как к партнеру, как к равному себе. В данном случае ваша задача договориться с покупателем:

– Давайте «догрузим» наш договор проведением ежемесячных профилактик оборудования?

– Да, конечно. Я не против добавления такого пункта в договор в том случае, если мы перейдем на небольшую предоплату. И вам хорошо – вы работаете с гарантией работы нашего оборудования, и нам полезно.

– Что ж, замечательно.

Все исследователи переговорного процесса едины в том, что основанием для принятия той или иной стратегии является вопрос – рассматривают ли стороны переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно этому выделяются две стратегии переговоров:

● стратегия торга ( bargaining );

● стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы ( joint problem-solving ).

Одним из центральных вопросов, обсуждавшихся в научной литературе, был вопрос о том, какая стратегия в торге является наиболее эффективной для получения максимального результата (выигрыша): «жесткая» или «мягкая». Другими словами, должен ли быть торг с минимальными уступками (жестким), или, напротив, он должен предполагать компромиссные предложения и решения (мягким).