Владимир Турман - Прорыв: убедить и продать

Любопытно, когда научные предпосылки, лежащие в основе данного метода, подвергаются критике якобы за то, что мы используем заранее подготовленные шаблоны. Люди, которые имеют очень поверхностное понимание NLP и эриксоновского гипноза, называют это манипуляцией.

Было интересно наблюдать, как директор бизнес-школы, которая учит МВА в нашем городе, не смог запустить презентацию в PowerPoint перед своим докладом. Его презентация как раз и являлась заранее подготовленным шаблоном, и без нее он не мог связать и двух слов.

Используйте в качестве инструментов продвижения семинары или презентации. Удостоверьтесь в том, что у вас действительно есть сильные аргументы, чтобы убедить публику воспользоваться вашим предложением. Не занимайтесь пустым информированием. Нужно очень точно понимать, что предоставление информации не побуждает людей к принятию решений.

Вам необходимо создать условия, в которых клиенту будет легко принять решение. Ваши презентации должны быть подготовлены и отточены заранее таким образом, чтобы благодаря им можно было буквально вовлекать человека в какое-либо действие и помогать ему принимать решение. Конечно же, мы говорим о том, что по умолчанию все продукты и услуги, которые вы продаете, являются продуктами и услугами максимально высокого качества, имеющими высокую ценность для вашего клиента. Только в этом случае вас ждет настоящий успех.

По мере того как ваша Система убеждающих аргументов будет становиться более полной и завершенной, вам будет необходимо предпринимать определенные меры, чтобы защитить ее.

Вам важно всегда знать, где именно находится ваша Система или ее копии. Это самый ценный актив вашей компании и вашего бизнеса после станков и оборудования. Он способен вырастить ваш бизнес вне зависимости от того, что происходит в вашей отрасли.

Если ваша Система убеждающих аргументов действительно попадет в руки к вашим конкурентам, это будет началом конца вашего бизнеса.

Существует международная практика, по которой все корпоративные книги по продажам нумеруются, и президенты и вице-президенты компаний Fortune500 всегда знают, где находится каждая копия книги. В них встраиваются микрочипы, чтобы можно было отслеживать по GPS-навигации, где она находится, точно так же, как отслеживают передвижение транспортных средств. Во многих организациях эти книги печатают синими чернилами на голубой бумаге либо черными чернилами на темно-красной бумаге, чтобы при копировании техника не могла отсканировать содержимое данных.

Самые успешные компании остаются успешными, потому что им удается сохранять в тайне свое конкурентное преимущество на протяжении большого количества времени.

Сегодня очень мало компаний, которые решают все свои задачи самостоятельно, без чьей-либо помощи.

Юридические вопросы, бухгалтерия, реклама, как правило, отдаются на аутсорсинг. Почему компании так поступают? Потому что выполнять все задачи самостоятельно – это большой риск для бизнеса.

Как правило, решение большинства задач требует высококвалифицированных специалистов, которых очень трудно найти на рынке. Если ваши менеджеры по продажам не могут предоставить действительно мощную и эффективную торговую презентацию вашей компании, то ваш бизнес будет постоянно терять деньги, и не важно, насколько качественные продукты или услуги вы продаете.

Мы говорили о том, что базовую версию Системы создать достаточно просто. Но создать продвинутый вариант вашей корпоративной Системы и тем более научить ваш персонал им пользоваться – это очень сложный процесс. И для того, чтобы сделать это качественно, вам необходима помощь эксперта.

Вне зависимости от того, какого специалиста вы наймете (бизнес-тренера или консультанта), не нанимайте его просто потому, что он обещает вам разработать идеальную корпоративную Систему продаж. Посмотрите, как он подает себя.

Перед этим внимательно проверьте его характеристику. Какое у него образование? Какая классификация? Какими компетенциями он обладает? Есть ли у него уже готовые проекты, которые он может показать?

Поскольку информация секретная, я не имею права демонстрировать разработанные корпоративные Системы.

Поэтому примеры приведу без указания конкретных компаний.

Вам не стоит брать в качестве бизнес-тренера или консультанта человека, который просто пообещает решить вашу задачу. Моя цель – показать, что первые шаги вы можете сделать самостоятельно. Только после этого вам будет необходима специализированная помощь эксперта, который понимает, как этот процесс работает.

Ни одна из успешных компаний, которые мы обучали, не решает все свои задачи самостоятельно. И тем более они не могут сказать, что их продажи уже достаточно высоки и что им больше не к чему стремиться.

В малом бизнесе такое иногда случается. Производственные мощности могут не справиться или количество мест в кафе близко к заполняемости. Но в большинстве ситуаций можно услышать прямо противоположное. И даже крупные компании говорят о том, что нужно продавать больше, увеличивать продажи, привлекать новых клиентов. Конечно, в некоторых компаниях такого нет – там просто платят работникам заработную плату за то, что они сидят на стуле с восьми до шести.

Система убеждающих аргументов – это инструмент личной рекламы, которую «создает» и «выпускает в эфир» каждый менеджер по продажам. И все же убеждающие аргументы намного сложнее, чем просто реклама.

Менеджеру нужно задавать правильные вопросы, чтобы получать правильную информацию. Ему нужны презентационные скрипты, способы обработки возражений и закрытия сделок, аргументы, которые будут побуждать клиента рекомендовать бизнес дальше. Также необходимо использовать скрипты, которые помогают установить доверие в переговорах и снижают уровень риска. После осуществления сделки вам необходимы скрипты, которые будут убеждать клиента в том, что он сделал правильный выбор.

Как вы видите, создание корпоративной Системы убеждающих аргументов – достаточно сложное занятие, намного сложнее, чем просто реклама. Возможно, это именно та причина, по которой так мало людей действительно могут его осуществить.