Виталий Мышляев - iМаркетинг. Работаем по системе

В конце проекта мы увеличили количество заявок на 240 % и решили узнать, что дальше происходит с анкетами. «Мы не знаем, – ответили маркетологи банка, – анкеты уходят в отдел продаж».

Оказывается, разрыв между маркетингом и продажами в онлайне еще больше, чем в офлайне!

А это очень опасно!

Недавно «ЛидМашина» устраивала параллельно три семинара: в Москве, в Киеве и Астане. Естественно, мы как онлайновая компания все продажи вели через сайт. Но это сыграло с нами злую шутку.

Буквально за два рабочих дня до семинара наш программист узнал, что перестали работать формы регистрации. Сайт очень разросся, нагрузка на сервер возросла, провайдер не сообщил, что мы вышли за пределы тарифа. В итоге люди из трех стран четыре дня писали нам сообщения, заполняли формы, регистрировались на семинары, а мы эти заявки не получали.

За четыре дня мы потеряли заявок на семьсот тысяч рублей!

Из-за сбоя мы не отследили процесс продаж. В итоге часть Клиентов, готовых отдать нам свои деньги, просто обиделись! Их можно понять.

Нет смысла собирать лиды, если вы их не учитываете.

Заявки с сайта должны фиксироваться и использоваться. Сделайте это частью системы, а не отдельно стоящим элементом. Проверяйте, нет ли препятствий на пути Клиента, который хочет отдать вам свои деньги.

Неполученная прибыль – это убыток.

Чтобы подстраховаться, на такой случай есть системы ClientoBox.ru, Wufoo.com, Formstack.comи прочие подобные сервисы. Они созданы для правильного приема данных, используют собственные мощности для хранения, имеют изолированные серверы. Они смогут застраховать вашу компанию от ошибок, аналогичных вышеописанной.

«Что самое-самое главное и важное в интернет-маркетинге?» – пожалуй, самый частый вопрос в нашей работе. Я считаю, что это контентна вашем сайте и пользадля будущего Клиента.

1. Контент – король. Интернет является контентной средой, мы приходим в Интернет, чтобы потреблять контент. И от того, о чем и как вы пишете для своего будущего Клиента, зависит успех вашего iМаркетинга.

2. Польза – королева. Мы ищем что-то в Интернете, желая решить какую-то свою проблему. Заманить человека к себе на сайт можно, только показав, что тут мы именно его проблему и решаем.

Убеждение – второй по значимости пункт после целевых действий. Ко всем целям, которые мы наметили в прошлой главе, нужно применить рычаги убеждения, чтобы посетители совершили эти самые целевые действия, выбрали именно вас, а не конкурента.

Вкладки в браузерах – злейший враг маркетера.

Знаете почему? Потому что именно они ведут к просвитчиванию (переключению между вкладками браузера). Switch в переводе с английского значит «переключаться».

В Интернете потенциальный Клиент может очень быстро – быстрее, чем где бы то ни было, – сбежать от вас к конкуренту.

Допустим, вы вводите в строку поиска «пластиковые окна Москва» и получаете список из ста пятисот ссылок на разные тематические сайты. Вы же не будете ограничиваться только одной ссылкой, а кликнете сразу на несколько! И эти несколько сайтов (скорее всего, именно из них вы выберете тот, куда в итоге обратитесь) будут открыты вкладками в браузере. Если за несколько секунд сайт не сумел привлечь ваше внимание, внушить доверие, вы просто переключаетесь на другую вкладку.

Самым наглядным ориентиром для раздела «Убеждение» будет фильм «Угнать за 60 секунд». Помните? Героям нужно было за одну ночь угнать максимальное количество автомобилей. В итоге на одну машину у них уходило примерно 60 секунд.

Но у нас задача посложнее. О нас должны узнать за шесть секунд.

Примерно шесть секунд (максимум десять, в зависимости от специфики отрасли) требуется посетителю, чтобы принять решение – оставаться с вами или уходить к другому. За это время вы должны рассказать гостю, что вы предлагаете и чем вы так хороши.

Чтобы понять, насколько это сложно, давайте поиграем-потестируем.

На сайте http://fivesecondtest.com/ можно зарегистрироваться, указать одну из страниц вашего сайта и задать интересующий вопрос. Например, вы вводите в строке адрес вашей главной страницы и задаете вопрос: «Чем занимается эта компания?» или «О чем этот сайт?»

Сайт fivesecondtest.comтестирует вашу страницу: посетители видят ее только пять секунд, после чего страница исчезает и люди должны ответить на вопрос, который вы задали.

Если вы не пытались сделать страницу максимально понятной, результаты вряд ли вас обрадуют. За пять секунд люди не смогут найти нужную форму, прочитать ваш лучший текст, понять, в чем ваши преимущества.

Уверены, что посетитель проводит на вашей странице больше времени? Все равно попытка сделать страницу, которая пройдет «пятисекундный тест», будет полезна: увеличит глубину просмотра и конверсию и сделает сайт более эффективным.

Все убеждение строится на двух больших платформах:

1. Гдемы будем убеждать (ваша платформа).

2. Какмы будем убеждать (рычаги убеждения).

Давайте разберем подробно каждый из этих пунктов.

Начнем с платформы – места, где вы будете встречать Клиентов и убеждать их в том, что ваш товар или услуга достойны внимания.

Вы купили дом, наняли дизайнера, подобрали обои, светильники, поставили мебель. Красота! Живи и радуйся.

Но вот наступает вечер, и вам хочется почитать любимую книжку. Нужно включить светильник. И выясняется, что розетки есть только на втором этаже. Сантехника сверкает гладкими боками, но не подключена. Дорогими обоями заклеен вход в спальню. Горячую воду можно включить только из подвала, а через креативные звездочки, вырезанные в крыше, дождь льет прямо на паркет.

Бред? Но именно так выглядит сайт, который бросились рисовать раньше, чем спроектировали.

Но если с домом все понятно, то аналогичные огрехи сайта неподготовленному глазу увидеть сложно.

За решением сделать сайт с нуля или переделать имеющийся следует намерение нанять дизайнера. Вот дизайнер присылает первый макет, и вся компания спешит обсудить главную страницу. Она забирает львиную долю времени, нервов и сил всех обсуждающих. На согласование и утверждение главной страницы уходит от двух недель до полугода.

Главная страница готова. Ура!