Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

И я задумался, а какими же ценностями жил я до встречи с учителем? И сразу в памяти возник образ очень важного для меня человека, моей прабабушки Анны Ивановны Зориной, которая воспитывала меня до моего семнадцатилетнего возраста, пока не умерла. Она говорила: «Не потопаешь – не полопаешь». И я действительно взял своим принципом всегда сначала делать трудное и важное, а только уж потом легкое и приятное. У Тарасова этот принцип звучит так: «Плохо сейчас – хорошо потом». И еще был один принцип «от прабабушки», который, я считаю, всегда делал меня лидером, хоть в школе, хоть в институте, хоть на работе. Звучит он так: «Не можешь организовать, так делай сам». Видимо, уж очень не хотелось все делать самому, поэтому, наверное, и научился организовывать, мотивировать, вести за собой, командовать… Спасибо бабушке!

Простые и надежные принципы в жизни нужны и в переговорах. Ведь как часто соперник ставит нас в тупик новыми обстоятельствами, эмоцией, которую ты не испытывал ранее или испытывал мало и не знаешь, как с ней справиться. Тут на помощь и приходят те самые ценности и принципы, которые подсказывают, как действовать в сложившихся обстоятельствах. О своих принципах здесь писать не стану, это материал для целой книги. Частично они растворены и в этом тексте. А вам, уважаемый читатель, советую определить ваши (и только ваши) принципы, и вы увидите, как легко и просто они будут помогать вам и делать вас сильными.

Мало определить цель переговоров, надо научиться ее держать так, как удерживает клоун, которого толкают, чашечку с чаем, не разливая ни капли. Перед переговорами ответьте сами себе на такие вопросы.

• Зачем мне эти переговоры?

• Каковы мои мотивы?

• Чего я хочу добиться?

• Каковы мои приоритеты?

И в голове все сразу прояснится.

Старцы говорили: «Зачем куда-то идти, если не знаешь куда?» Действительно, как можно двигаться к цели, не имея ее? Хоть в жизни, хоть в переговорах. Человека, не имеющего своего Пути, на Руси называли непутевым. Иногда более жестко – беспутным. В переговорах бесцельное говорение выглядит как пустой треп. Конечно, бывает и так, что в процессе говорения рождается цель. Но тут есть опасность: плохо осознаваемые цели часто заводят в тупик. И еще. Если не имеешь цели, то тебя легко увести в сторону, запутать, сделать так, чтобы ты помогал двигаться к чужой цели. Совсем плохо, если это будет цель твоего неприятеля – тогда ты будешь действовать и вовсе против себя самого.

Или ты выбираешь цель, или чья-то цель выберет тебя.

Кто помнит мифы Древней Греции, тот хорошо знает такого героя, как Ахиллес. Это был сильный человек, единственным уязвимым местом которого была пятка. Попади стрела в его пятку – и не было бы больше героя. Так и в жизни. Переговорщик может быть очень хорошо подготовлен. И здесь у него «твердое», и там. Но всегда найдется такое место, которое делает переговорщика слабым. И его можно обнаружить совершенно случайно, или методом проб и ошибок, а можно совершенно осознанно провести разведку и выяснить, где эта самая ахиллесова пята. Помните, что удар противник будет наносить именно в «пустое». «Твердым» по «пустому». В этом и есть суть идеальной управленческой борьбы. Поэтому существует правило: что можешь скрыть – скрой, что не можешь скрыть – защити.

Конечно, идеальным было бы отсечь любую «пустоту». Но не любую «свою» часть отсечешь. Перед переговорами нужно проверить, надежно ли укрыта эта самая ахиллесова пята. Подумайте, как и каким оружием она может быть покорена.

Есть еще одна возможность уберечь свое слабое место: лишить противника того оружия, которое может тебя уязвить. Но подчас это бывает сделать намного труднее, чем скрыть или укрепить свою ахиллесову пяту.

Продать себя – это совсем не обязательно значит, что необходимо получить за себя (свои ресурсы, качества) деньги. Но большинство деловых переговоров в конечном счете сводятся именно к этому.

Совершенно точно к этому ведут переговоры, когда ты устраиваешься на работу. Либо за тебя дадут очень хорошую цену, либо приемлемую, либо ту, которую ты не примешь или примешь, но потом будешь злиться.

Во всех других переговорах приходится продавать себя как компетентного в данном вопросе специалиста, либо человека, за которым стоят большие ресурсы, либо человека, который ничего не боится, либо… Да мало ли что еще. Вот некоторые полезные правила, следовать которым имеет смысл.

• Сделайте все, чтобы понравиться клиенту раньше, чем он вам. И тогда вы можете рассчитывать на что-то большее. Хотя, как правило, люди друг на друга смотрят «симметрично». Если вам симпатичен ваш собеседник, то с довольно высокой долей вероятности вы ему симпатичны тоже. Или наоборот: если не симпатичен, то и вы ему тоже. Так «срабатывает» поле вашего с ним общения. Если он у вас вызывает страх, то вы его своим поведением тоже пугаете. И наоборот, если вы расслаблены, то он тоже расслаблен. Вопрос, кто первым начнет. Тот, кто первым вызовет к себе симпатию, на этом этапе уже имеет небольшое преимущество, воспользовавшись которым можно достичь результата.

Как Дейл Карнеги сказал когда-то, «говорите о том, что интересует собеседника. В этом много смысла. Особенно при продажах». Говорить необходимо не о том, что важно тебе, любимому, а о том, что интересует Его Величество Покупателя.

• Кажитесь искренними. Конечно, «быть» и «казаться» – это разные вещи. Главное, чтобы «казаться» не убежало далеко от «быть». Но «казаться» искренним, если переговоры не предполагают быть таковыми, очень важно. Искренность одного всегда рождает искренность другого. При этом важно понимать долю своей «искренности» и долю противника. И, контролируя это, фильтровать «слитую» искренним потоком информацию, вести разумную аргументацию, нацеленную на интересы оппонента.

Тот же Карнеги сказал: «Внушайте человеку ощущение его значимости и делайте это искренне». Ничто так не подкупает, как признание, придание ощущения значимости. В знак благодарности человек, все это получивший, с «высоты» своей позиции начинает «заниматься благотворительностью» в отношении вас. Опытные «игроки» никогда не упустят возможности заполучить такую «благотворительность».

Подобный прием можно использовать в отношении своего руководителя. Показывая ему «его величие», можно довольно скоро продвинуться по службе. Даже у тех, кто понимает, что, скорее всего, это просто лесть. Не пренебрегайте предубеждениями вашего оппонента.

• Больше слов позитива. Человек внутренне никогда не стремится к негативу. Его притягивает позитив. В диалоге его необходимо излучать. И даже в переговорах, зашедших в тупик, правильно делать именно это. Показывать своему оппоненту свое уныние и вялость духа неверно. Согласитесь, что хочется иметь дело с позитивными, открытыми, неунывающими людьми. Именно они нас притягивают. В этом их харизматичность.