Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Но одно дело – иметь сценарий, а другое – суметь качественно по нему сыграть. Например, когда-то Чехов написал отличный сценарий «Вишневый сад». И даже такой великий сценарий одними театрами играется великолепно, а другими так, что жалеешь о потраченном времени. Так же и в переговорах. Мало того, что ты вооружился классной стратагемой, ведь надо еще суметь сыграть ее так, чтобы комар носа не подточил.

Однако сама заготовка уже дает превосходство перед тем противником, у которого ее нет. Это мне постоянно приходится наблюдать, проводя управленческие поединки. Сразу видно, кто из игроков следует сценарию, а кто «плавает», как бог на душу положит.

Есть и минусы у сценария, который, по сути, является некой крепостью, к которой трудно подступиться, потому что маневрировать с ней не получится. Да и любой выход за сценарий (крепость) сразу может обнаружить твое «пустое». Поэтому в сценарии должны быть несколько выходов из предполагаемого тупика или затруднения.

Выходя на переговоры, очень важно расставить приоритеты в ценностях, принципах и тех ресурсах, которые стоят на кону. Важно ведь выиграть не бой, а войну. А для этого иногда приходится жертвовать, как жертвуют в шахматах некоторыми фигурами. Жертвуют, чтобы победить.

Когда человек расставляет приоритеты, он четко понимает, чем он не может рисковать ни при каких обстоятельствах, а чем – может. Он понимает, какого главного для себя ресурса он добивается, а какие ему не очень важны. Человек, не расставивший приоритеты, «бьется» за все ресурсы одинаково и при этом теряет одинаковое количество энергии на каждом из них. При таком подходе часто получается ситуация, когда на главные ресурсы просто не остается сил. Важно научиться концентрировать силу в том месте, где она важнее всего. Мало знать место приложения силы, необходимо выждать тот самый момент, когда приложение этой силы даст максимальный эффект. Помните из истории? Фульхенсио Батиста на Кубе располагал очень значительными ресурсами, а Кастро – маленьким отрядом. Но Фидель сумел одержать победу, потому что очень точно вычислил, когда и где нанести концентрированный удар, чтобы добиться успеха.

Расставленные приоритеты позволяют точнее видеть ситуацию, лучше понимать, как перераспределяются ресурсы во время борьбы.

Подумайте, чем можете пожертвовать ради достижения главной цели. У любого человека в переговорах на кону стоит достаточно много ресурсов: время, деньги, репутация, статус, отношения с людьми, власть, материальные ценности, расположение союзников и противников, наблюдающих за процессом… Важно четко понимать для себя, каким из них вы можете пожертвовать ради достижения главного ресурса как цели.

Как известно, обман – крайне неэтичная вещь. Но так бывает только в мирной жизни. Когда возникает война, обман переходит в разряд этичных и вполне допустимых занятий. Почему? Да потому, что позволяет сторонам конфликта избегать лишних жертв. Помните фильм «Чапаев»? В нем была история со взятием чапаевской дивизией станицы. Обошлось практически без выстрелов. Хороший стратег и тактик Чапаев провел своих всадников несколько раз по кругу, понимая, что в засаде лежат «беляки» и считают «количество сабель». Подсчитали, доложили своему командиру, и тот счел нужным отступить (больно уж силы не равны). А Василий Иванович занял освобожденную станицу. Просто и изящно, на мой взгляд. Что сделал Чапаев? Исказил картину мира, обманул противника. Выгода (станица) досталась другой стороне. А сами стороны при этом совсем не пострадали. Это ли не величайшее искусство получения побед без каких-либо потерь с обеих сторон?

Надо помнить, что любой обман порождает войну. А любая война – обман. Вопрос в одном: кто развязал войну, а чье дело правое?

Подчиненные довольно часто, чтобы уйти от ответственности, искажают картину мира своего руководителя, обманывают. Если руководитель «ведется» на обман, то проигрывает. А если строит себе адекватную картину мира и потом предпринимает встречное действие, то может как минимум не проиграть. Например, подчиненный в рабочее время занимается личными делами. По сути, это воровство. И понятно, что он пытается исказить картину мира руководителя, прикрывая свои деяния обыкновенным обманом. Это ли не объявление войны? Пока начальник не вскроет обман, войны вроде бы и нет. Но ведь война наступает уже в тот момент, когда в голове подчиненного возникла мысль обмануть. Поэтому опытные руководители умеют предвидеть мысли подчиненных и наказывать за них, не доводя дело до открытого противостояния «кто кого», в котором потерь с обеих сторон бывает значительно больше.

Тот, кто считает, что обман неэтичен в любом случае, – тот страдает. Он обманывает сам себя. Согласитесь, ведь если бы пионер-герой во время Великой Отечественной войны честно ответил на вопрос фашистов о нахождении партизан, то выглядел бы в наших глазах моральным уродом, предателем. А когда он обманул их, да сделал это красиво и убедительно, он сразу приобрел имидж героя, патриота своей страны. А патриотом, отстаивающим интересы компании, быть не надо, когда кто-то своим обманом пытается завладеть ее частью?

Уверен, каждый из нас иногда оказывается в ситуации полной неопределенности. У многих возникает вопрос: как же себя вести, когда не знаешь как. Кто-то говорит, что надо вести себя естественно. А как это – «естественно»? Мне понравилась одна чья-то идея: когда не знаешь, как себя вести, веди себя как джентльмен. Тоже не очень-то понятно как. Но тут хотя бы можно себе представить того самого джентльмена в котелке и с тростью из какого-нибудь фильма про Англию или Америку XIX – начала XX века и как-то манерно или независимо, но, главное, с высочайшим достоинством и честью себя повести. Согласитесь, уже что-то становится понятным. А дело вот в чем. В твоей картине мира есть ценность, например достоинство. И эта ценность тебе легко задает манеру поведения через образ того самого джентльмена.

В 2001 году я познакомился с удивительными и очень точно выверенными принципами и ценностями Таллинской школы менеджеров (ТШМ). Незаметно для себя начал их применять в жизни. Сначала они каждый раз всплывали из памяти, а потом все стало получаться автоматически. Попал в ситуацию – а мозг тебе сигналит один из принципов, например «Быть, а не казаться». И становится понятно, как себя вести. Правда, для того, чтобы это заработало, мне нужно было почитать книги Владимира Тарасова, побывать на нескольких его мастер-классах и семинарах. Так было и почти со всеми другими ценностями ТШМ.