Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Тут можно читать онлайн Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство ООО Издательство «Питер», год 2015. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    ООО Издательство «Питер»
  • Год:
    2015
  • Город:
    Санкт-Петербург
  • ISBN:
    978-5-496-01697-1
  • Рейтинг:
    3.6/5. Голосов: 101
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы краткое содержание

Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - описание и краткое содержание, автор Игорь Зорин, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru

Эту книгу можно назвать арсеналом, войдя в который каждый может выбрать для себя оружие перед боем. Главное, чтобы это оружие было «по руке», чтобы человек сам его не боялся.

Мы ежедневно ведем переговоры – как в бизнесе, так и в быту. В издании собраны практические приемы для наступления и защиты в любых переговорах. Книга будет полезна каждому, кто настроен на победу и готов к бою.

Книга предназначена для прочтения перед важными переговорами и позволит выбрать нужные для конкретной ситуации правила и приемы.

Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Игорь Зорин
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать
Прием «Встречная манипуляция»

Встречная манипуляция показывает противнику вашу готовность вести борьбу его же оружием. При этом ваша позиция более этична: не вы первым начали. При использовании этого приема вы должны быть готовы к действительно жесткой борьбе. Такая готовность будет проявляться в вашей внешней уверенности. Это может «остудить» оппонента, осознающего, что «топор войны» первым все-таки достал он.

Прием применяется, когда необходимо:

• жестко остановить наступательный порыв оппонента;

• перехватить управление;

• показать оппоненту готовность продолжать диалог в любом формате общения, включая и такой;

• показать равенство в позициях с оппонентом.

Варианты исполнения приема:

на реплику: «Похоже, с первого раза вы не понимаете. О’кей…» («щипок снизу» за струну «желание казаться значимым») – ответ: «Особенно когда так “ясно” объясняют…»;

на реплику: «У тебя что, одежды приличнее нет?» – ответ: «И это мне, конечно же, говорит величайший кутюрье современности…».

Прием «Встречные требования»

Прием используется тогда, когда противник настаивает на чем-либо, а вы в это время достаточно упорно и долго ему сопротивляетесь. Надо при этом быстро разглядеть в своей картине мира то, что может стоить немного (или даже значительно) дороже. И, внезапно для противника согласившись с ним, тут же выдвинуть ему свое встречное требование. Противник ликует от своей «победы» и «благосклонно» соглашается на ваше встречное требование, только некоторое время спустя понимая, что он это сделал поспешно. Но все уже случилось, все произошло. Слово не воробей, вылетело – и поймать его уже нельзя.

Прием применяется, когда необходимо показать противнику:

• свою готовность договариваться, но при этом не упускать своих возможностей;

• что вы готовы пойти на договоренность, в ответ сделав ему свое предложение, от которого ему будет трудно отказаться.

Варианты исполнения приема:

«О’кей, я согласен с вашей ценой, но тогда доставка за ваш счет»;

«Пожалуй, мы принимаем ваше предложение. Тогда уж примите и вы наше…»;

«Я, конечно же, дам тебе свою газонокосилку. Тогда, раз тебе так нравится косить, покоси уж и мой участок. Договорились?».

Прием «Выжидание», или «Салями»

Суть приема состоит в том, что информацию о своей позиции, оценке чего-либо необходимо давать не торопясь, постепенно, как бы нарезая колбасу салями тонкими кусочками, маленькими порциями, слой за слоем. Смысл приема состоит в том, чтобы вынудить противника первым «раскрыть карты», после чего принять решение относительно своих дальнейших действий.

Прием применяется, когда необходимо:

• чтобы противник первым проявил свою позицию;

• измотать соперника позиционной борьбой;

• показать себя противнику как открытого человека, готового «раскрыть свои карты» для встречного открытия.

Варианты исполнения приема:

«Я готов признаться, что нам нужна ваша продукция» (ну если она и правда нужна);

«Я должен вам сказать, что вы являетесь для нас важным стратегическим партнером» (ну а кто не является?);

«Сознаюсь, встреча с вами для нас очень важна» (нет неважных переговоров).

Прием «Вы меня неправильно поняли»

Суть приема состоит в том, чтобы оправдаться, вывести противника на другую картину мира. После произнесения такой фразы у противника кратковременно создается неадекватная картина мира и он пытается ее прояснить. Важно быль логичным и не переходить ту тонкую грань, за которой ваше объяснение позиции будет выглядеть как оправдание. Лучше в такой ситуации недоговорить, чем переговорить.

Прием опирается на высокую контекстность русского языка, в котором многие вещи можно трактовать по-разному. Иногда даже законы.

Прием применяется, когда:

• необходимо избежать признания своего поражения;

• нужно объяснить противнику как-то иначе;

• противник неправильно толкует ваши слова и сам на это толкование опирается;

• противник правильно толкует ваши слова, и вы понимаете, что сами ошиблись, сказав ему об этом.

Варианты исполнения приема:

«Вы меня неправильно поняли. Позвольте, я еще раз коротко объясню вам разницу в понимании моей позиции и той, которую вы поняли неверно»;

«Я имел в виду другое. Ох уж эта высокая контекстность русского языка, когда все толкуется двояко. Я имел в виду следующее…».

Прием «Выражение несогласия», или «Нет»

Человек должен уметь сопротивляться разным жизненным обстоятельствам. И если мы можем оказывать сопротивление не всем природным явлениям, то в отношении человека это сделать всегда возможно, просто отказав ему в том, что вам не хотелось бы делать, слышать, видеть и т. д.

Есть три уровня выражения несогласия:

• первый, самый простой: сказать «нет» и объяснить почему;

• второй: просто «нет»;

• третий: сказать «нет», не объяснять почему и не сожалеть, что не объясняешь.

Каждый сам для себя выбирает (в зависимости от ситуации), на каком уровне отказывать.

Прием применяется, когда вы:

• не согласны с позицией противника;

• не намерены выполнять то, на чем настаивает противник;

• не согласны с интерпретацией противником ваших слов;

• не хотите продолжать переговоры;

• не можете продолжать переговоры.

Варианты исполнения приема:

«Нет»;

«Извините, нет»;

«Нет, потому что…»;

«Нет! Что тут непонятно?».

Прием «Выражение понимания»

Один киношный персонаж как-то сказал очень важную и простую фразу: «Счастье – это когда тебя понимают». Действительно, пожалуй, самый «дешевый» способ сделать своего собеседника счастливым – выразить ему свое понимание.

Суть приема – в присоединении к оппоненту через выражение понимания. Именно после этого он начинает видеть в вас не врага (соперника), а друга (союзника), с которым, как вы правильно догадались, ведут себя каким-то образом.

Присоединение к оппоненту происходит через его же аргументацию, иногда подчеркивание общности с ним. Психологическое «поглаживание» его эго, «зажатой важности» раскрывает противника, делает его уязвимым.

Прием применяется, когда необходимо:

• снять напряжение с оппонента;

• вовлечь противника в свою игру;

• показать оппоненту, что между вами есть контакт;

• выразить понимание партнера, чтобы присоединиться к нему, а потом повести за собой в переговорах.

Варианты исполнения приема:

«Я понимаю, что для вас важно…»;

«Понимаю вас… Многим людям действительно важно…».

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Игорь Зорин читать все книги автора по порядку

Игорь Зорин - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы отзывы


Отзывы читателей о книге Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы, автор: Игорь Зорин. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x