Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• «Нам казалось, что мы имеем дело с людьми, ценящими слово, а оказалось, что здесь нет и намека на порядочность и честь».

Прием по сути и смыслу похож на предыдущий. Разница только в том, что сначала вы показываете ему то отрицательное, что вы о нем «знали», а потом на резком контрасте показываете ему совершенно обратное. Этот бросок противника «снизу вверх» вызовет в нем целый калейдоскоп чувств, на что вы, собственно говоря, и рассчитываете.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильное переживание;

• «поменять маску» у противника;

• поднять его имидж.

Варианты исполнения приема:

• «Мне сказали, что вы черствый сухарь, а я вижу перед собой очаровательную женщину»;

• «Я думал, вы страшный человек, а оказалось – просто добросовестный, ответственный работник»;

• «Мне не рекомендовали с вами связываться, и только сейчас я понял, как я здорово бы ошибся, если бы не сделал этого».

Суть приема – в показе противнику некоторой своей осведомленности о нем. Смысл – в вызове у него страха (опасения).

Применяя прием, вы показываете противнику не только осведомленность, но и свою хорошую подготовку к переговорам. Этим вы ему намекаете, что не надо долго сопротивляться, тратя силы, что все равно он проиграет. Естественно, вы не показываете, что именно вы узнали, – это будет уже другой прием. Вы только намекаете ему о вашей осведомленности. А о ее степени пусть он сам догадывается и при этом нервничает и испытывает сильное переживание.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильное переживание (страх);

• «напустить тумана»;

• «снять маску» с противника;

• принизить его имидж.

Варианты исполнения приема:

• «Я навел о вас справки»;

• «Мне удалось кое-что о вас собрать»;

• «Я получил от некоторых компетентных людей кое-какую информацию о вас».

Манипулятивный прием, вызывающий у противника гамму чувств от того, что вы трогаете его струны «желание казаться значимым», «порядочность» и похожие другие.

Суть приема в том, что вы показываете противнику свои неоправдавшиеся ожидания относительно его. В этот момент у противника возникает «детское» переживание о «неоправданности надежд» перед значимым человеком, а оно очень сильное. Это вам и надо, и в этом и есть смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильное переживание;

• «снять маску» с противника;

• принизить его имидж.

Варианты исполнения приема:

• «Я не ожидал такого от вас»;

• «Мне вас представляли совсем в другом свете»;

• «Я и не мог ожидать, что вы сможете мне такое предложить».

Прием по смыслу похож на прием «Проницательность». Только здесь речь идет не о чувствах и мыслях противника, а о некоем «скрытом» смысле его действий. Противник испытывает переживание от того, что его «скрытое» стало «открытым». Это его напрягает и злит, а значит, мешает его разуму вести осмысленную борьбу.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильное переживание;

• «напустить тумана».

Варианты исполнения приема:

• «Я, кажется, догадался, какой скрытый смысл есть в ваших словах»;

• «Я сразу даже не мог понять, что скрывается за вашими рассуждениями. Ну, теперь-то все встало на свои места».

Прежде чем вести борьбу за выгоду, необходимо захватить «правильную» роль. И, соответственно, поместить своего противника в ту роль, которая ему невыгодна. Поэтому во многом суть управленческой борьбы сводится к борьбе за социальную роль. Прием «А вы кто?» как раз и помогает разобраться в ролевом хаосе.

Прием может быть применен в позиционной и деловой борьбе.

В позиционной борьбе он может использоваться, например, в разведке. Встретились два человека для переговоров, и на вопрос «Какую позицию в своей компании вы занимаете?» второй отвечает: «Я помощник руководителя». И тут возникают новые вопросы: «Вы уполномочены принимать решения?», «У вас есть доверенность на подписание договора?», «Вы пришли, чтобы получить информацию или принять конкретное решение?» – которые тут же можно задать и понять, какую позицию по отношению к противоположной стороне можно занять (проигнорировать ее, постараться сделать своим союзником, использовать ее как носителя ценной информации и т. д.).

В деловой борьбе сразу возникает устойчивый образ из старого фильма «Золотой теленок», когда Зиновий Гердт и Леонид Куравлев в ролях Паниковского и Шуры Балаганова толкались со словами «А ты кто такой?» – видимо, находясь в твердом намерении разобраться, кто из них главнее, а значит, чьи слова станут руководством к дальнейшему совместному взаимодействию.

Суть приема – в определении роли противника (он ее захватил или только претендует). Смысл – в последующем захвате вами более выгодной по ситуации роли, а следовательно, более удобном (эффективном) продвижении к выгоде.

Прием применяется, когда:

• оппонент явно не понимает, по какой роли говорит;

• оппонент сознательно пытается захватить роль, которая неуместна в данной ситуации;

• оппонент сознательно пытается захватить роль, которая выгодна ему, но противоречит реальной (действительной) расстановке ролей;

• желая наступать, оппонент преувеличивает свои возможности для этого;

• необходимо жестко поставить собеседника на место.

Варианты исполнения приема:

• «Петр Семенович, а вы сейчас как кто с кем со мной разговариваете?»;

• «Простите, с кем имею дело?»;

• «А вы кто, чтобы мне это говорить?».

Без всякого сомнения, каждый при ведении переговоров исходит из своей картины мира. Из того, как он понимает эту жизнь, из своего свода правил, из своей системы ценностей. Какой широкой и глубокой она бы ни была, она все равно ограниченна. Или в ней есть «не заполненные пазлами» «пустоты». Прием используется тогда, когда ваша картина мира имеет то, чего, возможно, лишена картина мира противника. И своей мягкой формулировкой, например: «А разве не важнее немного подождать, чем сразу покупать то, что вас не очень устраивает?» или «А разве не важнее иметь нечто, значительно превосходящее по качеству, чем слегка за него переплатить?» – вы расширяете картину мира оппонента. Поскольку это происходит достаточно резко, то человек на какое-то короткое время «зависает», потеряв адекватность картины мира. В этот момент и происходит перехват управления. Еще это может произойти потому, что ваша ценность оказалась более «ценной».