Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Сюрприз может быть приятным (подарок, например). Это тоже мешает противнику, ибо у него возникает эмоция, сдерживающая работу разума. И, кроме того, это делает его «должником», что позволяет вам захватить позицию «хозяина» в переговорах.

Сюрприз может бы и неприятным. Например: «Я знаю, что у вас в папке». Или: «Мне Василий уже все рассказал».

Смысл приема – в вызывании у противника сильного эмоционального переживания.

Прием применяется, когда необходимо вызвать у противника сильную эмоцию, мешающую работе разума.

Варианты исполнения приема:

• «Я вот тут вам из Африки шаманский бубен привез»;

• «А Мария Петровна уже здесь… Мария Петровна, заходите, пожалуйста!»;

• «Я хочу вам подарить ваш любимый коньяк. Специально из Франции для вас привез»;

• «Те расчеты, которые вы потеряли в прошлом году, мы нашли. Вот они!»;

• «Хочу вас огорчить. Федора Петровича, на которого вы так рассчитывали, сегодня на встрече не будет. Его срочно вызвали в министерство».

Суть приема в том, что вы показываете противнику варианты его последующего поведения и вашей готовности и способности справиться с любым из обозначенных вариантов. Противник начинает волноваться, испытывать эмоциональное потрясение от того, что ваша картина мира шире, чем его. Он в панике ищет то, что вы не обозначили, но по понятным причинам больше ничего не находит, и ему ничего не остается, как принять ваше предложение, которое, надо обязательно подчеркнуть, совсем не является самым критическим («кровожадным»).

Эту технику я узнал у Владимира Тарасова, когда он рассказал свою историю. Однажды во время тренинга его уговорили показать мастер-класс в искусстве управленческой борьбы. И он вышел на управленческий поединок с одним из самых лучших учеников в группе. Право первого хода досталось Владимиру Константиновичу. И он некоторую часть своего времени посвятил тому, что просто рассказал противнику о его возможных шагах и способах своего реагирования на них. Противник это выслушал, помолчал немного, почесав себе затылок, встал и признал свое поражение.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильную эмоцию, заставить его волноваться;

• напугать противника своей проницательностью;

• показать противнику все его возможные ходы и свою готовность быстрого реагирования на них, а от этого неэффективность (низкую эффективность) совершения этих ходов.

Варианты исполнения приема:

• «Позвольте, я вам расскажу, что вы можете сейчас мне предложить и почему вам не следует этого делать»;

• «Я понимаю, куда вы будете двигаться и двигать меня, но я хочу показать вам, почему этого делать не стоит»;

• «Я знаю, к чему вы клоните. Более того, я знаю, какие шаги вы хотите предпринять потом. Я бы не стал на это тратить время, так как…».

Очень известный прием. Его смысл – в задавании вопросов, на которые противник ответит положительно, в «программировании» противника на согласие с вашей позицией. Четвертым-пятым вопросом идет ваш главный вопрос, на который он на автомате тоже ответит «да».

Опасность в том, что прием действительно известен. И применять его стоит только при переговорах с простым оппонентом, не очень искушенным в переговорах. Достаточно часто прием используется в активных продажах.

Прием применяется, когда необходимо:

• настроить противника на соглашательский тон общения;

• встать с противником «на одну волну»;

• создать доверительную и от этого честную атмосферу переговоров.

Вариант исполнения приема. Получить положительный ответ на несколько вопросов, чтобы создать атмосферу согласия.

Вы: «Я правильно вас понял, что…» (повторить слова оппонента). Он: «Да, конечно».

Вы: «И тогда из этого, вероятно, следует…» Он: «Точно!».

Вы: «А это связано с этим…» Он: «Да-да, именно так».

Четвертым-пятым задаем ему главный вопрос, требующий положительного ответа. Он автоматически говорит «да». Потом в своих рассуждениях можем опираться на его «да».

Суть приема в том, что вы начинаете переговоры и сами указываете на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это может сделать оппонент. Прием заставляет противника на ходу менять свою тактику, а это бывает сложно сделать «впопыхах». Рушится его заготовленный сценарий, по которому он прямо или косвенно должен был вам показать вашу слабость. А вы взяли и сделали это сами. Прием сигнализирует противнику о желании избежать острых моментов, признании правомерных претензий второй стороны. Суть приема – во введении противника в замешательство от того, что вы «разрываете его шаблон».

Прием применяется, когда необходимо:

• ошеломить противника, вызвав у него сильное переживание;

• показать противнику бессмысленность его усилий при ведении управленческой борьбы;

• показать противнику свою готовность встретить любой удар;

• заставить противника отказаться от своих намерений.

Вариант исполнения приема: «Я должен честно признать, что, к сожалению, я не смогу выполнить проект так быстро, как хотелось бы вам. Для этого у меня нет достаточных ресурсов. Но это совсем не означает, что я не буду стараться делать все от меня зависящее».

Суть приема в том, что вы «с открытым забралом» показываете противнику готовность идти на уступку. При этом ждете от него встречного шага. И вы предлагаете ему уступку, предварительно тщательно ее «упаковав». Она не должна быть большой, но красивая и большая «упаковка» должна сработать. И в ответ на нее вы просите у противника его уступку, показывая ему, какую именно вы хотите. Смысл приема в том, чтобы сделать противника своим «должником». Вы ему что-то («красивое и большое») дали и теперь тоже имеете моральное право на «подарок» от него. Ему достаточно трудно устоять и не сделать такого шага.

Это манипуляция на струнах «порядочность», «ответственность», «адекватность».

Прием применяется, когда необходимо:

• создать доверительные отношения сторон;

• быстро и конструктивно продвигаться к договоренностям;

• показать противнику желание искать компромисс.

Варианты исполнения приема:

• «Мы готовы пойти на скидку. Но уступка за уступку, Петр Петрович…»;

• «Предположим, мы сдвинем наши условия, тогда вы измените…?»;

• «Давайте двигаться в сторону договоренностей, а не от них. Предлагаю уступку, рассчитывая на адекватный ход с вашей стороны».