Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

И совсем недавняя история. Один средней руки чиновник, от которого зависело, получим мы или нет помещение для проведения бизнес-форума, сел в своем кабинете напротив и несколько минут сверлил меня суровым, неотрывающимся взглядом, не произнося ни слова. Я сидел и смотрел на него философским взглядом, время от времени перемещая свой взгляд на комнату. Потом он попросил денег за аренду, хотя предварительно речь шла о партнерстве и спонсировании мероприятия, и я понял, что пора с ним расставаться.

Думаю, у каждого есть своя история, в которой оказывалось «немое» психологическое давление, вынуждающее другую сторону сдаться или как минимум отступить.

Прием применяется, когда необходимо:

• внести напряжение в переговоры и проверить противника на готовность (способность) держать это состояние;

• заставить противника испытать эмоции;

• создать цейтнот.

Суть приема – в озвучивании противнику рамок, в которых должны пройти переговоры. Эти рамки могут быть временными, экономическими, техническими, технологическими, правовыми, этическими, эстетическими, психологическими. Рамки – это некие границы. Приемом вы показываете противнику, где «ваше», а где «не ваше», чтобы тот понимал, что смысл диалога в том, что они будут проходить в четких рамках. Смысл – в показывании противнику своих жестких намерений придерживаться строго очерченных контуров и того, что без боя вы не позволите ему нарушать свои границы.

Прием применяется, когда необходимо:

• задать четкие границы «ваше – наше»;

• показать противнику твердые намерения в отстаивании своих границ;

• предупредить противника о возможном развитии событий, лишив его «права на незнание»;

• вызвать у противника страх нарушения чужих границ.

Варианты исполнения приема:

• «Итак, вам необходимо начать работу до пятого числа. Если не начинаете, мы расторгаем договор. Правильно?»;

• «Если вы не вернете долг до десятого сентября, дело будет передано на рассмотрение в суд»;

• «Если за два часа мы не придем к соглашению, смысла собираться еще раз я не вижу»;

• «Если качество вашей работы не будет соответствовать заявленным вами стандартам, то мы будем вынуждены отстранить вас от работ без обязательства их оплаты. Согласны?»;

• «Сразу договоримся: цена не должна быть выше, чем… а качество ниже, чем…»;

• «Давайте сегодня решим только два вопроса, а завтра остальные»;

• «Давайте сразу установим рамки нашей беседы…».

Прием состоит во введении информации, не противоречащей картине мира оппонента, но подчеркивающей некоторые нюансы, позволяющие сделать акцент на чем-то другом (деталях, контексте).

Какая бы полная и «красивая» картина мира ни была, ее всегда можно дополнить и украсить. Тот, кто умеет это делать, тот мастер. Ведь никому не надо объяснять, кто мастер, а кто подмастерье, когда художник рисует картину, а к нему подходит другой и предлагает кое-что изменить (дополнить). Первый соглашается. Второй берет на кисть нужную краску и делает несколько мазков на холсте. Картина «оживает». И по слегка увеличившимся глазам и улыбке удовлетворения первого художника мы понимаем, что мастер – второй. Так и в жизни. Любой воин (переговорщик), картина мира которого неполна, уступит дорогу тому, у кого она полнее, ярче, понятнее.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику схожесть картин мира;

• показать противнику, «кто здесь мастер, а кто подмастерье»;

• напугать противника владением более подробной, детализированной картины мира.

Вариант исполнения приема: «Мне очень понятна ваша точка зрения. Во многом я с вами согласен. Мне приятно иметь дело с человеком, обладающим такой широкой картиной мира. Однако давайте посмотрим на ее некоторые детали. Например, на… (перечисляет). Позвольте, я опишу эти фрагменты картины мира, как вижу их я, лишь добавив несколько штрихов» (рассказывает).

С точки зрения военного искусства выгодная местность та, с которой эффективнее атаковать противника. Самому надо расположиться на горе, откуда и стрелы дальше летят, и лучше видно панораму сражения, и водой из ручья можно напиться и омыться, и наступать приятнее под горку. А противника поместить под горой, где всех этих преимуществ нет.

Чтобы местность была выгодной, нужно видеть и понимать, какие выгоды вокруг тебя имеются. Да не просто увидеть, а первому их занять. Заняв незанятые выгоды, ты уже имеешь позиционное преимущество, которое будет волновать противника, и, возможно, он начнет сдавать свои позиции без боя.

Прием применяется, когда необходимо:

• получить стратегическое и/или тактическое превосходство над противником до начала обсуждения важных вопросов на переговорах;

• показать противнику бессмысленность (невозможность) ведения деловой борьбы, поскольку ваша победа предопределена.

Варианты исполнения приема:

• создать союз с оппонентом: «С Василием Ивановичем я уже переговорил. Он нас поддерживает»;

• закрепиться на этической составляющей: «Я бы, конечно, рад поехать в командировку, но поймите меня, ведь моя дочь выходит замуж»;

• использовать «женские слабости»: «Ну вы же не будете бороться (спорить, равняться силами, сражаться) со слабой женщиной» (кокетливо);

• закрепиться на юридической составляющей: «Вы же сами подписали договор. Давайте будем ему следовать».

Суть приема в том, что, заявив свою позицию, вы продолжаете развивать свои пожелания. Пока противник раздумывал над первой вводной, он получает вторую. Пока раздумывает над второй, получает третье пожелание. Он уже и рад бы согласиться на договоренность по первой вводной, но получает уже и третье пожелание. Теперь он готов договориться по суммарной первой и второй вводной, но из ваших уст слетает еще одно пожелание.

Смысл приема в том, что, поднимая свои требования, вы как бы набиваете цену. И по мере получения новой дополнительной вводной противник сожалеет, что не согласился чуть раньше. Принимает это условие, но вы не останавливаетесь и продолжаете вводить все новые и новые требования.

Прием должен быть подготовлен заранее: каждое следующее требование должно быть взвешено и продумана очередность вводимых требований.

Прием применяется, когда необходимо:

• постепенно выторговать у противника мелочи, которые суммарно выглядят довольно убедительно;

• создать «право обычая» на введение дополнительных условий в одностороннем порядке;