Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• заставить противника поверить в преждевременную победу, от которой впоследствии ему будет невозможно отказаться.

Вариант исполнения приема: «Мы хотим брать у вас товар». Через некоторое время: «Мы хотели бы получить цену ниже на 10 %». Еще через некоторое время: «Но цена обязательно должна включать в себя доставку». И еще спустя некоторое время: «У нас нет грузчиков, поэтому погрузочно-разгрузочные работы тоже должны входить в предложенную нами цену».

Прием может быть использован против оппонента, имеющего сильный аргумент для защиты своей позиции. Суть приема – в расщеплении этой защиты, разделении ее на отдельные составные части. Да еще при этом дополненные важной смежной мотивирующей информацией. Смысл приема – в показе противнику своей невозмутимости и демонстрации быстрой реакции на его «нокаутирующий удар».

Помните, любой прием противника можно «расщепить» и аргументами, полученными в результате «расщепления», ударить по нему в ответ.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику, что нет проблемы, которую невозможно разделить на отдельные составляющие;

• показать противнику свою адекватную картину мира, в которой возможен разбор любого препятствия на отдельные составляющие.

Вариант исполнения приема. На реплику клиента: «Нам не нужен новый поставщик. Мы давно работаем с хорошим и надежным поставщиком» – ответ: «Давайте посмотрим на эту ситуацию шире. Во-первых, ведь вы когда-то тоже впервые начинали работать с этой компанией, она же была не всегда. Во-вторых, какой бы мощной компания ни была, возможности (ассортимент) двух компаний всегда шире. В-третьих, мы же не призываем вас сразу отказаться от их услуг, можно просто попробовать взять у нас небольшую партию и сравнить сервис. В-четвертых, нам доверяют более трех тысяч компаний, а это ли не наши гарантии качества сотрудничества с нами? Ну что, убедил?»

Суть приема – в рассказе о том, чего оппонент не знает, чего пока еще нет в его картине мира. Это может быть новая технология, информация о чьих-либо «блоках» и «союзах», история реальных событий и многое другое. Часто резкое расширение картины мира используется как прием контратаки и позволяет перехватить управление или изменить противнику его намерения.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику свое превосходство во владении информацией;

• сбить противника с цели вызыванием у него сильного переживания (сильной эмоции).

Варианты исполнения приема:

• «Позвольте, я немного пополню вам картину мира»;

• «Давайте я вам сначала расскажу о том, чего вы не знаете, а уж потом…»;

• «Послушайте. Есть следующая информация…».

Прием так же, как и предыдущий, может быть использован для перехвата управления. Суть его в том, чтобы показать противнику какую-то маленькую деталь. Пока он «наводит фокус», это может занять какое-то время, за которое его можно погрузить в свою картину мира или предложить ему взять тайм-аут для более тщательного разглядывания этой детали.

Например, вам надо было подписать какой-то договор, который на вашем столе пролежал уже не менее недели. Вам звонит вторая сторона и спрашивает: «Вы подписали договор?» Вы в надежде на то, что, пока он к вам едет за договором, сможете его подписать, отвечаете: «Да-да, приезжайте, все готово». Но к вам зашел ваш подчиненный и ввел вас в сложную ситуацию. Пока вы ее решали, представитель второй стороны приехал к вам в офис. И вы теперь понимаете, что ситуация непростая. И вам необходимо из нее выйти с минимальными потерями. Если вы подпишете договор не глядя, рискуете нарваться на санкции. Если отказываетесь подписать, то у вас риск потерять имидж положительного героя. Тогда вы выбираете в тексте какой-то пункт договора и говорите: «Вы кое-что в нем не учли». Вторая сторона начинает его перечитывать, но ничего в нем не находит (не видит). Пауза затягивается. И вы тогда говорите: «Ну, ничего, давайте, пока наши юристы доработают текст, поговорим с вами по другим вопросам». А сами отходите с юристом и просите его в течение получаса, например, что-нибудь «нарыть» в этом пункте, а заодно и внимательно изучить весь договор и дать на подпись с протоколом разногласий.

Смысл приема в том, что человек, внимание которого внезапно фиксируют на какой-то детали, не может быстро «настроить резкость». Для этого требуется время, концентрация внимания.

Прием используют мошенники. В магазине или другом многолюдном месте они создают какой-то очаг внимания (устраивают громкий скандал, какой-нибудь шум, небольшой взрыв и т. п.). Психологи называют это явление «выделением фигуры из фона». И пока все пытаются как-то разглядеть то, что произошло, «настраивая» свою «резкость», у подельника мошенника, находящегося в «фоне», есть несколько секунд, чтобы совершить какую-то кражу, например.

Прием применяется, когда необходимо:

• сконцентрировать внимание противника на какой-то детали, сделав ее «фигурой», тем самым переведя другой важный вопрос в «фон»;

• сменить фокус внимания.

Варианты исполнения приема:

• «Обратите внимание на следующий факт»;

• «Прошу заострить ваше внимание вот на чем…»;

• «Давайте посмотрим пункт 2.1 нашего договора»;

• «Если вы внимательно прочитаете вторую часть нашего соглашения, то вы поймете, что…».

Кто подводит итоги, резюмирует сказанное, тот и управляет переговорами. Суть приема в том, чтобы выделить главное, подчеркнуть то, о чем уже договорились, заметить то, в чем наметилась тенденция к сближению сторон. Смысл приема – в закреплении достигнутых договоренностей, а иногда и полудоговоренностей. А также в удержании и демонстрации противнику своего «первого номера» в переговорах.

Прием применяется, когда необходимо:

• напомнить, кто здесь «главный»;

• подчеркнуть то, что вам выгодно выделить;

• «протащить» не принятое оппонентом решение;

• объединиться с противником в итогах совместной работы во время переговоров.

Варианты исполнения приема:

• «Итак…»;

• «Давайте подытожим…»;

• «Мы с вами договорились о следующем…»;

• «Подведем черту…».

Суть приема – в сообщении (подчеркивании, намеке, упоминании вскользь) о себе информации, которая делает вас человеком, хорошо разбирающимся в вопросе, экспертом. Смысл – в скрытом показе противнику своей силы, чтобы напугать его. В том, чтобы управлять переговорами, активно продвигая свою позицию. В том, чтобы лишить противника хоть какой-то возможности доминировать.