Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Как правило, прием «Уточнение» используется как защитный. Но его также можно применять для нападения или, если точнее, контрнаступления. При использовании приема вы держите в голове правило «Хозяин задает вопросы». И может сначала показаться, что вы действительно обороняетесь вопросами, но постепенно начинаете задавать их «по праву обычая» и переходите в позицию «хозяина». При этом вы не торопитесь заявлять свою позицию, а спокойно и уверенно уточняете позицию противника. Ищете в ней «бреши», «пустоту». И даже когда возникает уверенность, что все понятно, надо заставить себя найти новую «пустоту» у оппонента. Смысл приема – в получении и удержании роли «хозяина» и неспешном разглядывании картины мира противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• более детально рассмотреть картину мира оппонента;

• показать противнику свой настрой на тщательное обсуждение вопросов;

• показать противнику, что его наступательный тон неприемлем для данных переговоров.

Варианты исполнения приема:

• «А какое это имеет отношение к…?»;

• «А почему вы выбрали именно такой тон для общения со мной?»;

• «Поясните, почему вы решили этот вопрос поднять именно сейчас?».

Суть приема в том, чтобы дать понять противнику, что вы должны решить с ним вопрос за ограниченное и очень короткое время. Естественно, такое ограничение (как и любое другое) вызовет у него неприятное переживание. В этом смысл приема. Испытывая эмоцию, ему труднее принимать взвешенное решение, идущее от разума.

Прием похож на прием «Поймать в коридоре», где также есть ограничение по времени, но только в данном приеме идет пристройка «сверху» с захватом позиции «хозяин».

Прием применяется, когда необходимо:

• создав напряжение, быстро решить вопрос;

• понудить противника подстроиться под вашу скорость, от чего заставить его испытывать эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Так, у нас пять минут. За мной сейчас придет машина»;

• «Давайте быстрее решим вопрос, а то там что-то стряслось на производстве»;

• «Извините, у меня мало времени. Давайте сразу по делу. Я предлагаю…»;

• «У меня совещание через три минуты. Внимательно вас слушаю. Только, пожалуйста, начните с самой сути, без преамбул».

Прием применяется в отношении к должнику. Прием манипулятивный и рассчитан на струны противника «ответственность», «порядочность», «желание казаться значимым». Суть приема – в произнесении в своей фразе таких слов, как «совесть», «порядочность», «честь», «достоинство». Смысл – в вызывании у противника сильного переживания. Для некоторых людей – даже непереносимого переживания, заставляющего выйти из ситуации как можно быстрее. На это и рассчитан ваш прием.

Прием применяется, когда необходимо заставить противника испытать сильную эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Знаешь, друг, лучшая подушка – чистая совесть. Заплати свой долг и спи спокойно»;

• «Уверен, ты не сможешь запятнать свою совесть таким пустяком, как … рублей».

Манипулятивный прием, рассчитанный на вызывание у противника, пожалуй, самого сильного чувства – чувства страха. Человек не может находиться под страхом долго, и это заставляет его действовать или принимать вашу позицию. В этом смысл.

Прием применяется, когда необходимо:

• заставить противника испытать сильную эмоцию (страх);

• создать напряжение, побуждающее противника быстро принять решение.

Варианты исполнения приема:

• «Не заплатите долг – новый товарный кредит не получите»;

• «Не закончите работу в срок – премии не ждите»;

• «Не подпишете договор – вашей жене кое-что станет известно»;

• «Подписывайте, если не хотите больших неприятностей. Вы знаете, о чем я говорю».

Смысл приема в том, чтобы быстро и активно захватить роль «хозяина». И из этой роли задать противнику несколько вопросов. Сначала вы ошеломляете его шквалом вопросов, потом вызываете в нем сильное переживание тем, что он не может ответить ни на один из них. Прием эффективен при авторитарном управлении (в армии, например), в предъявлении своей доминирующей позиции. Также эффективен при допросе и бандитском «наезде». В переговорах относительно равных сторон применяется крайне редко, поскольку разрушает партнерские отношения.

Прием применяется, когда необходимо:

• заставить противника испытать сильные эмоции;

• создать напряжение, побуждающее противника быстро принять решение.

Вариант исполнения приема: «Почему вы опоздали? Я же просил вас написать служебную записку. И где же она? Почему ваши люди так поздно сегодня приступили к работе? Почему не можете ответить ни на один вопрос? Вы руководитель или кто? Что молчите? Совесть не позволяет ничего сказать? А-а, все-таки есть еще совесть?»

Суть приема в том, чтобы показать противнику, что вам ясна его картина мира и вы, если бы могли оказаться на его месте, поступили бы именно так. Смысл – в появлении у противника чувства уверенности в принимаемом решении, которое (это важно) вы ему предлагаете.

Прием применяется, когда необходимо:

• придать противнику уверенность в принятии решения;

• вызвать у противника сильное переживание.

Варианты исполнения приема:

• «Я бы на вашем месте не стал тянуть с ответом. Ведь сразу видно, что выгодное предложение. Ну, согласны?»;

• «Я бы на вашем месте не стал спорить, а сразу согласился. Чего время терять?»;

• «Не упорствуйте. Я бы на вашем месте принял все условия и не тратил энергию и время на бесполезный разговор».

Манипулятивный прием, рассчитанный на такие струны противника, как «порядочность», «ответственность», «доброта», «отзывчивость» и т. п. Суть приема – в обозначении у противника положительных качеств, о которых вы «знали», на которые «рассчитывали» («надеялись», «уповали»), но «оказалось все совсем не так». Смысл приема – в вызывании у противника сильного эмоционального переживания, которое будет мешать ему вести взвешенные переговоры.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильное переживание;

• «снять маску» с противника;

• понизить его имидж.

Варианты исполнения приема:

• «Я вас всегда считал своим человеком, а вам абсолютно плевать на своего шефа и весь коллектив»;

• «Я практически был уже уверен, что нашел то, что хотел, но этот ваш поступок перечеркнул весь ваш положительный имидж»;