Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Прием применяется, когда необходимо:

• напустить на себя большей значимости;

• напугать противника своей осведомленностью (значимостью, статусом, партнерством и т. д.).

Варианты исполнения приема:

• «Я занимался этим вопросом еще в 1995 году»;

• «Когда я еще был на позиции начальника отдела, уже тогда наша компания закупала продукт в фирме Х»;

• «Еще до написания кандидатской диссертации я активно изучал этот вопрос».

К сожалению, а в некоторых случаях – к счастью, большинство людей не способны удерживать, не распространяя, информацию, касающуюся кого-то из общих знакомых (близких). Это объясняется тем, что человек – существо социальное и его волнует то, что окружает. И если он владеет какой-то тайной, рано или поздно тайна станет «достоянием гласности». Носить в себе тайну – достаточно затратное действо. И не случайно многого в жизни добиваются именно те, кто умеет держать язык за зубами.

Прием рассчитан на человека с «недержанием» информации. Чем больше такого нагружаешь словами «только ни-ни», «я думаю, ты никому не расскажешь», «только тебе могу доверить эту тайну», тем сильнее у человека «зудит» и хочется поделиться. При этом надо понимать, что если ты хочешь, чтобы информация дошла до конкретного адресата, то надо сказать противнику что-то вроде «Только ничего не говори Наташке, если она узнает, она этого не переживет (устроит ему такое)» или «Я могу на вас рассчитывать, что Павел Петрович ничего не узнает?».

Этот прием применяется только против экстравертов, людей-«говорунов». Вряд ли прием может быть использован против интровертов и волевых людей. Может быть, их и «прет» от информации и они хотят ей поделиться, но привычка молчать и в некоторых случаях воля не позволят им «довести начатое до конца».

Прием применяется, когда необходимо:

• «нагрузить» противника «ответственностью» за переданную информацию;

• учитывая болтливость (неспособность выдержать напряжение актуальной информацией) собеседника, быстро распространить информацию в «нужных» кругах.

Варианты исполнения приема:

• «Знаешь, что Петрович уходит? Ой! Только я тебе ничего не говорил»;

• «Сергея-то переводят в другой отдел, он, правда, просил об этом не распространяться»;

• «Варька-то беременна, ой, только это не я тебе сказала, хорошо?».

Если вы помните, одно из правил эффективной коммуникации звучит так: «Не давай советов, если не просят». На это и рассчитан прием. Если необходимо вызвать у противника сильную эмоцию, которая мешала бы его разуму принимать взвешенные решения и/или заставила бы его неконтролируемо «говорить», нужно в нарочито открытой форме начать давать советы. Помните, когда между людьми накаляется конфликтная ситуация, одна из сторон говорит: «Слушай, я тебе советую со мной таким тоном не разговаривать. Ты понял?»

Смысл приема именно в том, чтобы вызвать у противника сильное переживание, глубокое эмоциональное раздражение.

Прием применяется, когда необходимо вызвать сильную эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Я вам советую в следующий раз…»;

• «Я бы вам рекомендовал…»;

• «Не сочтите мои рекомендации за нравоучения, но я бы посоветовал…»;

• «Рекомендую вам в будущем…».

Прием позволяет медленно, без явных рывков, в несколько шагов подвести противника к решению (ответу, действию). В этом его суть.

Древнегреческий философ Сократ очень успешно использовал в своей речи эффект пошагового доказательства своей правоты, не давая противнику вывернуться на каком-либо этапе диалога, и тот в конце концов признавал свое поражение. Например, всем известен диалог Сократа с Евтидемом, который хотел стать императором, но его недостаточное знание «демоса» заставило отказаться от этой идеи.

Хочу напомнить правило о том, что «хозяин задает вопросы». Смысл приема именно в этом. Пошагово задавая вопросы, ты загоняешь противника в угол, и ему не остается ничего другого, как признать свое поражение либо начать агрессивно вести себя в ответ.

Этот прием довольно часто применяется в адвокатской практике для воздействия на судей при решении вопросов в судах.

Надо сказать, что прием достаточно жесткий, несмотря на всю внешнюю свою «пушистость». Кому понравится быть загнанным в угол? Поэтому его не стоит применять в случаях, когда надо сохранить хорошие отношения с противником.

Прием применяется, когда необходимо получить от оппонента нужный ответ.

Варианты исполнения приема:

• «Порядочные люди отдают долги? Да! Вы порядочный человек, не так ли? Да! Так когда же наконец вы вернете деньги?»;

• «Все люди имеют свое мнение? Может у нас быть мнение, отличное от вашего? Что вам мешает его принять?».

Суть приема в том, что необходимо в своей речи упомянуть о некоем авторитетном для противника человеке, не называя его имени. При этом указав на какое-то расхождение позиции оппонента с позицией «авторитета». Противник может начать активно обороняться, проясняя имя этого человека. А вы, не давая ему возможности перехватить инициативу, спокойно говорите: «Ну вы же умный человек, вы сами уже давно догадались, о ком я говорю». Главное, не выдать имя «авторитета», тем более что вы и сами его не знаете.

Смысл приема – в вызове сильного переживания у противника, которому может начать казаться, что за его спиной плетутся интриги, перед его глазами проносится целая вереница с портретами авторитетных для него личностей, когда он начинает думать, что вокруг одни предатели, а в особенности те, на кого он так рассчитывал.

Естественная реакция противника – поскорее узнать имя, на которое вы намекаете. Ваша задача – соскользнуть с этого вопроса, не раскрывая этого имени. Как бы трудно ни пришлось, надо постараться как можно скорее переключить противника на другой вопрос, сменив «фокус» общения. Его эмоция относительно нерассекреченного «авторитета» будет работать на вас.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильную эмоцию;

• «напустить тумана».

Варианты исполнения приема:

• «Как сказал один, я знаю, авторитетный для вас человек…»;

• «Как отметил один из ваших учителей…»;

• «Я тут недавно прочел в каком-то одном очень известном журнале…».

Суть приема – в обозначении чего-то неожиданного в процессе переговоров. Поскольку человек готовился к ним, он удерживает в голове некий сценарий поведения. Стоит ввести «сюрприз» – его сценарий рушится и у противника возникает паника. Он теперь не понимает, на что опираться.