Ольга Ягудина - Работа с возражениями. Для продавцов и не только

Закрытие. Давайте поступим следующим образом. Я привезу Вам наши сертификаты на товар, а Вы посмотрите наш сайт и получите информацию о нашей компании (конечно, в данном случае мы реагируем на то, что предложит клиент). На следующей встрече мы с Вами будем обсуждать только суть моего предложения, т. к. тему гарантий мы уже закроем. Тогда предлагаю встречу у нас на производстве (в офисе). Вам удобно будет обсудить этот вопрос в среду, в 9 утра?

На примере типовых возражений я показала, как надо применять алгоритм работы с возражениями, используя методы аргументации.

Для практической работы полезно сделать следующее упражнение: к каждому типу возражений подобрать (см. примеры) свои ответы. То есть подобрать методы присоединения, аргументации и предложения на закрытие. Это практическое задание поможет вам в процессе преодоления возражений. Не нужно дословно заучивать, что сказать, следует понять суть каждого вашего метода – тогда вы будете более убедительны в своих аргументах.

Тренировка обязательна! Это значит, что надо «проговорить» то, что вы скажете в ответ на все типы возражений. Первые шаги лучше делать под руководством тренера, что не исключает и самостоятельную работу. Следите за тем, чтобы не повторять ошибки, исправлять их нужно сразу, так как в противном случае вырабатывается привычка, на искоренение которой потребуется немало времени и сил. Исправлять бывает сложнее, чем делать что-то новое.

А теперь попробуем закрепить полученные знания на примерах каждодневного общения. Ранее я уже упоминала о том, что необходимо не только научиться продуктивно работать с возражениями, но и выработать в себе соответствующий стиль общения, использовать этот алгоритм в повседневной жизни.

Давайте разберем несколько жизненных ситуаций.

Примеры

Подросток не хочет идти в бассейн.

Он занимается уже три года. Каждый год вы тратите деньги на покупку абонемента в бассейн. Договаривались с тренерами, организаторами процесса тренировок, помогали ребенку составлять расписание занятий так, чтобы ему было удобно и т. д. Он начал показывать первые успехи в спорте. Практически перестал болеть и пропускать занятия в школе, лучше стал учиться. Несколько раз занимал призовые места на соревнованиях, что, конечно, не может не нравиться его семье и окружению.

Возражение: Я не пойду сегодня в бассейн. Не хочу.

Что мы делаем и говорим в этой ситуации?

– Это еще почему?!

– Что это за новости?!

– Еще чего?! (Руки в боки, поза «сахарницы»)

– Мама (папа) сказал(а), мама (папа) знает.

– Нет, сынок, нужно идти.

– Если ты пойдешь, я тебе куплю…

– Ну и не ходи! И т. д.

Узнаете себя? У вас по-другому? Можно много писать по этому поводу. Опыт педагога позволяет предполагать, почему хороший мальчик (девочка) становится вдруг «трудным» подростком. Хочу еще раз напомнить, что техники работы с возражениями нужно использовать не только в работе с клиентами.

Теперь попробуем справиться с ситуацией, используя алгоритм.

Присоединение:

– Хорошо, что ты мне об этом сказал.

– Я понимаю, что ты устал.

– Я раньше считала, что ты бросишь заниматься, потому что тяжело ходить на тренировки три раза в неделю.

Аргументация:

Скажи, пожалуйста, с чем связано такое решение? (Получить ответ.) А что раньше заставляло тебя три раза в неделю ходить на тренировки? (Получить ответ). Что изменилось сейчас? (Получить ответ). Ты помнишь, как …? Для того чтобы быть и дальше… тебе, конечно, нельзя пропускать занятия, ведь это так? (Ты согласен со мной?)

Закрытие:

Когда заканчивается тренировка? Давай сделаем так: ты сейчас быстро собираешь сумку, чтобы не опоздать, а я тебя отвезу (провожу, подготовлю и т. д.).

Проверьте себя в предложенных ситуациях:

– Маленький ребенок боится один спать в комнате, боится приведений.

– Девушка (юноша) отказывается идти в кино.

– Муж (жена) не хочет покупать какую-либо вещь.

Аргумент «поза сахарницы» не принимается!

Уважаемые читатели!

Надеюсь, моя методичка поможет вам получить ответы на многие вопросы, связанные с возражениями. Прошу помнить одно: теоретические знания – только первый шаг в достижении цели. Нужна тренировка, чтобы выработать устойчивый навык, обязательно нужна практика! Результат работы моих слушателей, их отзывы позволяют судить об эффективности предлагаемых мной методов.

Приглашаю вас общаться постоянно:

– на тренингах;

– на семинарах;

– на сайте: olgayagudina.com

Читайте публикации, знайте, что процесс не стоит на месте, развивайтесь, совершенствуйте свои навыки, тренируйтесь – и вы будете одним из лучших.

«Большинство людей упускают прекрасные возможности только потому, что те являются им в виде спецодежды и очень напоминают работу» (Томас Эдисон).

Профессиональный торговый отдел – мечта многих руководителей.

Сегодня поиск хороших продавцов, их обучение и развитие стоит достаточно остро для многих руководителей и предпринимателей. Вакансии менеджеров по продажам открыты практически в каждой компании. Предложений вакансий больше чем спроса.

– Где и как найти активных, грамотных и талантливых продавцов?

– Как удержать профессиональных продавцов?

– Как сделать так, чтобы каждый сотрудник был лично заинтересован и мотивирован на рост продаж?

Получать достойный доход, занимаясь непростым делом – мечта каждого продавца. Сегодня хорошее образование – не гарантия достойного трудоустройства. Выбрать работу в продажах – непростой шаг, требующий большой самоотдачи. Выгорание продавцов – ситуация, с которой знакомы многие.

– Как соответствовать всем требованиям рынка?

– Как стать профессионалом в продажах?

– Где получить знания, которыми обладает современный продавец?

Если Вы сталкиваетесь с подобными вопросами, мы предлагаем Вам сотрудничество

Город Санкт-Петербург.

Наш сайт: olgayagudina.com

Вы можете нам написать по электронной почте:

Info@olgayagudina.com

olga@olgayagudina.com

Основная цель Школы продаж – научить слушателей продавать открыто, честно, основываясь на мотивах и предпочтениях покупателя. Научить слушателей технологиям работы с постоянными и новыми клиентами.