Ольга Ягудина - Работа с возражениями. Для продавцов и не только
- Название:Работа с возражениями. Для продавцов и не только
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Литагент «Анимедиа»68dd5ea4-ba01-11e5-9ac5-0cc47a1952f2
- Год:2015
- Город:Прага
- ISBN:978-80-7499-148-6
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Ольга Ягудина - Работа с возражениями. Для продавцов и не только краткое содержание
В книге Ольги Ягудиной «Работа с возражениями» рассматриваются компетенции продавца с точки зрения необходимых им знаний, умений и анализа возможности нахождения точки роста. Книга ясно показывает, к чему нужно стремиться продавцу в своем развитии, а также кратко и системно демонстрирует этапы продаж, без лишней теории, в логичной и доступной манере. Описывая же типы возражений с точки зрения психологических и технологических нюансов, автор не только объясняет, почему возникают возражения, но и как практически нужно иметь с ними дело. Примеры основных возражений и ответов на них свидетельствуют о том, что автор имеет огромный практический опыт работы с покупателем, а потому излагает материал доступно, в виде алгоритма действия, а не рассуждений на заданную тему.
Работа с возражениями. Для продавцов и не только - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Закрытие. Давайте поступим следующим образом. Я привезу Вам наши сертификаты на товар, а Вы посмотрите наш сайт и получите информацию о нашей компании (конечно, в данном случае мы реагируем на то, что предложит клиент). На следующей встрече мы с Вами будем обсуждать только суть моего предложения, т. к. тему гарантий мы уже закроем. Тогда предлагаю встречу у нас на производстве (в офисе). Вам удобно будет обсудить этот вопрос в среду, в 9 утра?
На примере типовых возражений я показала, как надо применять алгоритм работы с возражениями, используя методы аргументации.
Для практической работы полезно сделать следующее упражнение: к каждому типу возражений подобрать (см. примеры) свои ответы. То есть подобрать методы присоединения, аргументации и предложения на закрытие. Это практическое задание поможет вам в процессе преодоления возражений. Не нужно дословно заучивать, что сказать, следует понять суть каждого вашего метода – тогда вы будете более убедительны в своих аргументах.
Тренировка обязательна! Это значит, что надо «проговорить» то, что вы скажете в ответ на все типы возражений. Первые шаги лучше делать под руководством тренера, что не исключает и самостоятельную работу. Следите за тем, чтобы не повторять ошибки, исправлять их нужно сразу, так как в противном случае вырабатывается привычка, на искоренение которой потребуется немало времени и сил. Исправлять бывает сложнее, чем делать что-то новое.
12
Практические задания

А теперь попробуем закрепить полученные знания на примерах каждодневного общения. Ранее я уже упоминала о том, что необходимо не только научиться продуктивно работать с возражениями, но и выработать в себе соответствующий стиль общения, использовать этот алгоритм в повседневной жизни.
Давайте разберем несколько жизненных ситуаций.
Примеры
Подросток не хочет идти в бассейн.
Он занимается уже три года. Каждый год вы тратите деньги на покупку абонемента в бассейн. Договаривались с тренерами, организаторами процесса тренировок, помогали ребенку составлять расписание занятий так, чтобы ему было удобно и т. д. Он начал показывать первые успехи в спорте. Практически перестал болеть и пропускать занятия в школе, лучше стал учиться. Несколько раз занимал призовые места на соревнованиях, что, конечно, не может не нравиться его семье и окружению.
Возражение: Я не пойду сегодня в бассейн. Не хочу.
Что мы делаем и говорим в этой ситуации?
– Это еще почему?!
– Что это за новости?!
– Еще чего?! (Руки в боки, поза «сахарницы»)
– Мама (папа) сказал(а), мама (папа) знает.
– Нет, сынок, нужно идти.
– Если ты пойдешь, я тебе куплю…
– Ну и не ходи! И т. д.
Узнаете себя? У вас по-другому? Можно много писать по этому поводу. Опыт педагога позволяет предполагать, почему хороший мальчик (девочка) становится вдруг «трудным» подростком. Хочу еще раз напомнить, что техники работы с возражениями нужно использовать не только в работе с клиентами.
Теперь попробуем справиться с ситуацией, используя алгоритм.
Присоединение:
– Хорошо, что ты мне об этом сказал.
– Я понимаю, что ты устал.
– Я раньше считала, что ты бросишь заниматься, потому что тяжело ходить на тренировки три раза в неделю.
Аргументация:
Скажи, пожалуйста, с чем связано такое решение? (Получить ответ.) А что раньше заставляло тебя три раза в неделю ходить на тренировки? (Получить ответ). Что изменилось сейчас? (Получить ответ). Ты помнишь, как …? Для того чтобы быть и дальше… тебе, конечно, нельзя пропускать занятия, ведь это так? (Ты согласен со мной?)
Закрытие:
Когда заканчивается тренировка? Давай сделаем так: ты сейчас быстро собираешь сумку, чтобы не опоздать, а я тебя отвезу (провожу, подготовлю и т. д.).
Проверьте себя в предложенных ситуациях:
– Маленький ребенок боится один спать в комнате, боится приведений.
– Девушка (юноша) отказывается идти в кино.
– Муж (жена) не хочет покупать какую-либо вещь.
Аргумент «поза сахарницы» не принимается!
Послесловие
Уважаемые читатели!
Надеюсь, моя методичка поможет вам получить ответы на многие вопросы, связанные с возражениями. Прошу помнить одно: теоретические знания – только первый шаг в достижении цели. Нужна тренировка, чтобы выработать устойчивый навык, обязательно нужна практика! Результат работы моих слушателей, их отзывы позволяют судить об эффективности предлагаемых мной методов.
Приглашаю вас общаться постоянно:
– на тренингах;
– на семинарах;
– на сайте: olgayagudina.com
Читайте публикации, знайте, что процесс не стоит на месте, развивайтесь, совершенствуйте свои навыки, тренируйтесь – и вы будете одним из лучших.
«Большинство людей упускают прекрасные возможности только потому, что те являются им в виде спецодежды и очень напоминают работу» (Томас Эдисон).
Школа продаж Ольги Ягудиной
Профессиональный торговый отдел – мечта многих руководителей.
Сегодня поиск хороших продавцов, их обучение и развитие стоит достаточно остро для многих руководителей и предпринимателей. Вакансии менеджеров по продажам открыты практически в каждой компании. Предложений вакансий больше чем спроса.
– Где и как найти активных, грамотных и талантливых продавцов?
– Как удержать профессиональных продавцов?
– Как сделать так, чтобы каждый сотрудник был лично заинтересован и мотивирован на рост продаж?
Получать достойный доход, занимаясь непростым делом – мечта каждого продавца. Сегодня хорошее образование – не гарантия достойного трудоустройства. Выбрать работу в продажах – непростой шаг, требующий большой самоотдачи. Выгорание продавцов – ситуация, с которой знакомы многие.
– Как соответствовать всем требованиям рынка?
– Как стать профессионалом в продажах?
– Где получить знания, которыми обладает современный продавец?
Если Вы сталкиваетесь с подобными вопросами, мы предлагаем Вам сотрудничество
Город Санкт-Петербург.
Наш сайт: olgayagudina.com
Вы можете нам написать по электронной почте:
Info@olgayagudina.com
olga@olgayagudina.com
Основная цель Школы продаж – научить слушателей продавать открыто, честно, основываясь на мотивах и предпочтениях покупателя. Научить слушателей технологиям работы с постоянными и новыми клиентами.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: