Евгений Поляков - Свой бизнес в «ВКонтакте». Как привлекать по 100 клиентов в день

В первую очередь, для того, чтобы рекламу увидели только те пользователи, которых она может затронуть. Иначе говоря, мы не тратим деньги на то, чтобы показывать рекламу для всех членов группы, а нацеливаем только на тех, кому наш товар более интересен.

Когда вы рекламируетесь в сообществе, то показываете свое объявление всем людям, которые сейчас находятся в нем онлайн и смотрят свои новости на стене. Остальные участники сообщества не видят вашу рекламу. Вы платите админу, пост стандартного размера выходит и отображается в новостях.

Когда вы используете таргетинг, то показываете не пост, а маленький банер слева в углу страницы пользователей, которые сейчас онлайн, при этом вы не привязаны к аудитории конкретного сообщества и можете настроить рекламу на любых пользователей в «ВКонтакте», указав их страницы. Платите вы не админу, а официальной администрации «ВКонтакте». Таргетинг позволяет сделать более точную настройку на клиента в отличие от рекламы в группах, но иногда это выходит дороже.

Как-то мы тестировали разные подходы к рекламе и увидели, что по количеству переходов по рекламной ссылке на сайт таргетинг в 10 раз дешевле, чем реклама в сообществах. Однако клиент, оформивший заказ с постинга, стоил нам 450 руб., а при таргетинге – 1500 руб. Тогда мы не стали анализировать ситуацию и просто решили, что таргетинг – это не наше.

Реклама в сообществах походит на пальбу из пушки по воробьям, где ядро посильнее (запись, которую вы рекламируете), а показатель успеха – стая побольше (количество ЦА). В то время как с помощью таргетинга вы даете рекламу для конкретных жильцов города или только для мужчин, имеющих BMW (уже стреляете по воробьям определенного вида), а благодаря ретаргетингу можете выбирать определенные страницы пользователей (делать самонаведение только на третьего, пятого и шестого воробьев).

Долгое время мы работали, используя лишь рекламу в сообществах, но не оставляли попыток научиться таргетингу. С пятой или шестой попытки мы таки получили первый результат от таргетинга – человек заказал товар с нашего сайта.

Скажу сразу: если таргетинговое объявление вы нацелили на аудиторию, которую выделили вначале (к примеру, женщины от 25 до 40 лет из Екатеринбурга), то можете не получить заявок. «Почему? Ведь с пабликов заявки были!» – скажете вы. Когда человек видит ваш пост в ленте новостей, он предварительно подогревает свой интерес просмотром альбома с фотографиями, приходит к вам «тепленьким» и делает заказ, а когда вы показываете ему маленькое таргетинговое объявление, ничто не разжигает его любопытство и он «холодным» переходит на ваш ресурс.

При рекламе в пабликах вы не имеете возможности сделать узкую настройку объявлений. Максимум точности дают специфические посты для каждого паблика, подстроенные под интересы отдельного сообщества. Но когда вы занимаетесь таргетированием, то можете выделять узкие группы и каждой показывать свой текст. Настройка получается точнее (табл. 5).

Ниже показано, как можно разбить целевую аудиторию на сегменты:

1) по задачам, которые решают с помощью ваших товаров и услуг;

2) по местам обитания в Интернете;

3) по уровню интереса к вашим товарам и услугам, готовности к покупке;

4) по выгодности для вас.

Таблица 5.Разбиение аудитории на сегменты для таргетинга

Если текст не умещается в таблицу, начертите ее в блокноте и аккуратно заполните. Чем качественнее и понятнее для себя вы разберете свою аудиторию, тем лучше будет настроена таргетинговая реклама.

1. Давайте рекламу с оплатой за показы, а не за переходы. Назначайте цену в 3 раза ниже рекомендуемой либо начните с минимальной стоимости и затем повышайте по мере снижения охвата.

2. Всегда ставьте галочку «Ограничивать до 100 показов на человека».

3. Узко выделяйте сегменты аудитории. Если она обширная, разбивайте ее на небольшие части, давайте под каждую отдельное рекламное сообщение, которое будет близко ЦА именно этого сегмента.

4. Картинка должна бросаться в глаза. Посмотрите на нее сами: что заметно сразу, то и будет работать. Сильно воздействуют картинки рисованные, ярких цветов – красные, оранжевые, синие, зеленые.

5. В заголовке объявления хорошо работают вопросы: «Вы учитель?», «Любите музыку?»

6. В тексте объявления можно указать подробности, если рекламируемый продукт нуждается в пояснении.

7. Здорово работает указание даты мероприятия или цены – люди хорошо реагируют на цифры.

8. При тестировании обязательно ставьте лимит на каждое объявление.

9. Когда тестируете – каждый раз меняйте один элемент.

Пора перейти к практике таргетинга. Для этого мы проведем тест «10 на 10». Он заключается в том, что сначала вы создаете 10 объявлений с одинаковым текстом и разной картинкой, потом находите картинку с наибольшим CTR (показателем кликабельности), а после создаете с этой картинкой 10 вариантов объявлений с разным текстом и оставляете одно с большей кликабельностью. Таким образом вы получаете формат объявления, наиболее интересный вашей аудитории.

Вы можете провести этот тест на тех подгруппах ЦА, которые выделили выше, или взять ЦА без разбиения конкретно для этого теста. Задача этого этапа – увидеть, на какой формат объявления лучше реагирует ваша аудитория.

Проделайте следующие шаги:

Шаг 1.Выбираем нишу и определяем ЦА. Например, «Ремонт квартир в Санкт-Петербурге». Целевая аудитория: «Женщины от 27 лет из Санкт-Петербурга».

Шаг 2.Придумываем простой заголовок (не более 25 символов). Например, «Вы искали ремонт квартир?»

Шаг 3.Продумываем формат объявления «Большое изображение».

Шаг 4.Подбираем 10 разных картинок и делаем 10 объявлений с этим заголовком (рис. 14).

Рис. 14.Тест «10 на 10» для повышения CTR объявления

Шаг 5.Ставим цену за показы: 3 руб. за 1000 показов. Оплата за показы, не за переходы. Ставим галочку «ограничивать по 100 показов на человека».

Шаг 6.Кладем деньги на каждое объявление (по 100 руб.) и запускаем. Объявления можно остановить, как только списалось 50 руб. (для экономии). Нам важно просто узнать CTR, который будет у каждого из них.