Коллектив авторов - Управление продажами

• 11–24 балла – надо приготовиться к серьезной работе, так как в данном случае, скорее всего, не учитываются конкуренция в районе деятельности магазина, низкий уровень качества торгового обслуживания и т. п;

• 10 баллов – руководству магазина и торговому персоналу необходимо задуматься о том, стоит ли дальше продолжать работать в розничной торговле, хотя существуют возможности и ресурсы что-либо изменить в данном магазине.

Таблица З.4

3. Представить соответствующие выводы, касающиеся внешнего вида магазина как первого уровня трехуровневой концепции мерчандайзинга.

4. На примере конкретного магазина оценить его внешний вид и разработать предложения по его улучшению по форме табл. З.4.

Цель занятия: приобрести практические навыки в определении эффективности размещения отделов магазина с учетом мерчандайзинговых подходов.

В магазине «Супермаркет» торговой площадью 520 м 2был открыт новый отдел «Овощи – фрукты». С целью определения наиболее оптимального размещения отдела в период с июля по ноябрь текущего года по указанному отделу были произведены замеры в единицу времени таких показателей (с учетом различных вариантов расположения отдела):

• общее количество посетителей за определенный период;

• общее количество посетителей, подошедших к отделу за определенный период;

• общее количество посетителей, осуществивших покупки в магазине за определенный период;

• общее количество посетителей, осуществивших покупки в отделе за определенный период.

Примерная структура распределения розничного товарооборота по различным отделам магазина «Супермаркет» за указанный период представлена в табл. З.5.

Полученные показатели размещения отдела «Овощи – фрукты» в торговом зале магазина с учетом используемых вариантов размещения представлены в табл. З.6.

В табл. З.7 приведены основные экономические показатели работы магазина «Супермаркет» и отдела «Овощи – фрукты» с учетом различных вариантов размещения этого отдела в торговом зале.

Проведенное специалистами коммерческой службы торговой организации исследование позволило выявить следующие основные сегменты потребителей в зоне обслуживания магазина: жители близлежащих домов; студенты; рабочие и служащие, работающие вблизи магазина; молодые мамы с детьми.

Таблица З.5

Конфигурация торгового зала магазина «Супермаркет» представляет собой прямоугольник, используемый метод продажи товаров – самообслуживание.

1. Выбрать оптимальный вариант размещения отдела

«Овощи – фрукты» в магазине «Супермаркет», основываясь на общих результатах деятельности торгового объекта в целом и работы указанного отдела (с учетом каждого предложенного варианта размещения отдела).

Анализ и оценку правильности выбранной последовательности размещения отделов производят с использованием коэффициентов эффективности размещения (коэффициент подхода к отделу, коэффициент покупки и коэффициент привлекательности).

Таблица З.6

Таблица З.7

Коэффициент подхода к отделу К п n п

где n п– количество посетителей, которые подошли к отделу за этот период; N п– общее количество посетителей за определенный период.

Коэффициент подхода к отделу показывает, какая часть посетителей магазина подходит к данному отделу.

Коэффициент покупки К пок

где n пок– количество посетителей, осуществивших покупки в отделе; N пок– общее количество посетителей, осуществивших покупки.

Коэффициент покупки показывает, какая часть посетителей осуществила покупки в данном отделе.

Коэффициент привлекательности К пр. Указывает на предпочтительность варианта размещения отдела; определяется как отношение коэффициента покупки К покк коэффициенту подхода К п:

Коэффициент привлекательности показывает, что подход посетителя к отделу не приводит к обязательному совершению покупки. Но чем ближе К прк единице, тем более привлекательным считается вариант размещения отдела.

Для удобства и наглядности результаты проведенных расчетов оформите по образцу табл. З.8.

2. Представить на схеме планировки торгового зала наиболее приемлемый вариант (с учетом проведенных расчетов) размещения отделов магазина «Супермаркет». Свой вариант обосновать и подтвердить существующими мерчандайзинговыми подходами к размещению отделов в торговом зале магазина.

При решении вопроса о размещении отдела нельзя исходить из результативности отдельно взятого случая. Вариант размещения конкретного отдела должен сочетаться с общим результатом деятельности магазина. Необходимо исключить те варианты, внедрение которых сопровождается снижением эффективности работы магазина в целом. При этом нужно анализировать товарооборот, прибыль, расходы и другие показатели экономической эффективности отдела и торговой деятельности магазина.

Полученные результаты оформить схематично в виде планировки торгового зала магазина и подсобных помещений (например, так, как это показано на рис. З.1) на листе формата А 4.

Таблица З.8

На полученной планировке схематично представить свой вариант размещения отделов магазина, учитывая мерчандайзинговый подход.