Коллектив авторов - Управление продажами

8. Определить базовые категории. Их большинство – все категории со средними значениями, находящиеся в середине поля, будут базовыми.

9. Определить уникальные категории. Для этого не нужны значения прибыли и оборота, нужна только оценка конкурентной среды и ценности этого товара для покупателя. Отметить положение этих категорий на графике.

10. Определить сезонные/периодические категории. По своим показателям они могут находиться в любом месте графика – в зависимости от сезона их оборот и прибыль могут быть высокими или низкими. Для этого необходимо рассмотреть категории в динамике продаж. Сезонные товары покажут колебания, периодические товары также могут быть подвержены неравномерному спросу. Для определения таких категорий необходима экспертная оценка категорийного менеджера, который знает структуру покупателей и сезонность продаж. В данной задаче можно условно предположить, что подарки и упаковка относятся к сезонным категориям (продажи увеличиваются резко по праздникам, особенно 8 Марта), возможно, как и мужская косметика (рассчитана на узкий круг потребителей, лучше продается в преддверии 23 февраля и Нового года). В связи с этим, несмотря на то что показатели сезонных категорий формально определены, как и у базовых, целесообразно их рассчитывать периодически и обозначить на графике.

При определении сезонных категорий необходимо руководствоваться не только полученными значениями, но и тем, какие категории традиционно имеют сезонное или периодическое потребление и по каким причинам (праздники, традиции, знаменательные даты и др.).

Соответственно роли категории, заполнить колонку 4 табл. З.18. Данные из этой таблицы заносятся на график (рис. З.5).

Рис. З.5. Графическое распределение ролей по отдельным товарным категориям

На практике для определения роли категории нужно опираться не только на данные о продажах в магазине, но и на оценку ситуации в целом – как покупатели воспринимают товар, как будет развиваться категория дальше, на каком этапе жизненного цикла она находится, как давно эта категория в ассортименте, насколько она представлена у конкурентов, какова сезонность категории и равномерность спроса. Если на этапе структуризации ассортимента неправильно выделить категории (укрупнить или смешать с группами), то на этом этапе анализа есть риск сделать неправильные выводы о ролях.

После кросс-категориального анализа можно будет увидеть, какие категории требуют развития и каких значений можно от этих категорий «потребовать».

В колонке 5 табл. З.18 следует указать, существует ли необходимость разделения категории, в каком направлении категория требует развития (например, пересмотр выкладки, наценки, состава категории, применение средств продвижения, обучение продавцов, пересмотр места нахождения категории в торговом зале и т. п.).

Полученные результаты использовать для проведения анализа путей развития категорий. Например:

• если при определении соотношения удобных категорий получено значение выше рекомендуемого, то, возможно, магазин рискует начать работать «вхолостую». Целесообразно развивать некоторые профильные категории (например, кремы для рук и ног, туалетную бумагу и полотенца) за счет углубления ассортимента внутри них, пересмотра ряда товарных позиций, может быть, цен и т. п.;

• если при определении соотношения периодических категорий в ассортименте магазина получено значение ниже рекомендуемого, возможно, с одной стороны это говорит о стабильности продаж, а с другой – указывает на то, что ассортимент магазина стагнирует (т. е. не реагирует вовремя на сезон и запросы потребителя). Возможно, в ассортимент нужно ввести еще какие-либо сезонные категории, чтобы все время поддерживать интерес покупателя к магазину (например, средства для загара, средства от насекомых, подарочные наборы косметики). Можно узнать, нет ли среди покупателей людей, нуждающихся в специальных средствах (профессиональное окрашивание для частных парикмахеров в округе или антивозрастная косметика);

• необходимо учесть, что некоторые категории кажутся слишком укрупненными (например, категория «косметика»), видимо, есть необходимость еще раз проработать классификатор и выделить категории по-другому (возможно, это будут категории «косметика для глаз», «косметика для губ», «косметика для лица» и т. п.).

Цель занятия: приобрести практические навыки по применению совмещенного метода АВС– XYZ -анализа в управлении ассортиментом с использованием ПЭВМ.

В практической деятельности торговых организаций важное место занимает управление ассортиментом. Успешное решение этой сложнейшей задачи позволяет обеспечить максимальное удовлетворение спроса покупателей и эффективную работу торговым организациям на рынке потребительских товаров.

Эффективность принимаемых решений по изменению ассортимента зависит прежде всего от качества анализа имеющегося ассортимента. Реальное решение этой задачи становится возможным на основе использования таких методов, как ABC -анализ и XYZ -анализ.

Используя данные методы, необходимо проанализировать следующие параметры ассортимента:

• вклад отдельных товарных групп в результат работы торговой организации ( АВС -анализ);

• стабильность продаж товарных групп ( XYZ -анализ);

• статус каждой товарной группы в ассортименте (совмещение результатов АВС -анализа и XYZ -анализа).

Метод ABC-анализа. Данный метод основывается на так называемом правиле Парето, исходящим из того, что за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин. В настоящий момент он более известен как «правило 20: 80». Можно привести следующие примеры этого правила: 20 % товарных групп приносят 80 % товарооборота; 20 % товарных групп приносят 80 % прибыли; 20 % покупателей приносят 80 % товарооборота. Ценность правила Парето заключается в том, что оно позволяет сосредоточиться на тех 20 %, которые действительно важны. Эти 20 % дают 80 % будущих результатов.

Проведение ABC -анализа состоит из пяти этапов.

Э т а п 1. Определение объектов анализа (традиционно в розничной торговле объектами АВС -анализа являются товарные группы, товарные позиции).

Э т а п 2. Определение параметра, по которому будет проводиться анализ объектов (объем продаж (в суммовом или количественном выражении), доходов от реализации (в суммовом выражении), прибыли от реализации (в суммовом выражении), товарных запасов (в суммовом выражении) и т. д.).