Коллектив авторов - Управление продажами
- Название:Управление продажами
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Вышэйшая школа
- Год:2015
- Город:Минск
- ISBN:978-985-06-2577-9
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Коллектив авторов - Управление продажами краткое содержание
Рассматриваются теория управления продажами, мерчандайзинг в розничной торговле (сущность, цели, задачи, принципы, законы, концепция, портрет типичного покупателя, психологические аспекты поведения отдельных групп покупателей в торговом зале, выбор месторасположения, составляющие микромира магазина), управление развитием ассортимента. Приводятся задания для практических занятий, контрольные вопросы, тесты, глоссарий.
Для студентов учреждений высшего образования по специальности «Коммерческая деятельность». Полезно студентам учреждений высшего образования по специальностям «Маркетинг», «Товароведение и торговое предпринимательство», учащимся учреждений среднего специального образования, аспирантам, преподавателям, практическим работникам, слушателям системы переподготовки и повышения квалификации кадров.
Управление продажами - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Таблица З.21
Окончание табл. З.21
Ситуация 2. Провести АВС -анализ по объемам продаж непродовольственных товаров за предыдущий год исходя из данных, представленных в табл. З.22.
Таблица З.22
Окончание табл. З.22
Ситуация 3. Провести XYZ -анализ по объемам продаж продовольственных товаров за предыдущий год исходя из данных, представленных в табл. З.23.
Таблица З.23
Окончание табл. З.23
Ситуация 4. Провести XYZ -анализ по объемам продаж непродовольственных товаров за предыдущий год исходя из данных, представленных в табл. З.24.
Таблица З.24
Продолжение табл. З.24
Окончание табл. З.24
Все расчеты рекомендуется производить с использованием ПЭВМ (необходимо обладать навыками работы с программой Microsoft Excel).
1. Рассчитать долю продажи каждой товарной группы в общем объеме продаж (табл. З.25).
Таблица З.25
2. Сформировать упорядоченный список товарных групп в порядке убывания их доли в общем объеме продаж.
3. Рассчитать долю каждой товарной группы с накопительным итогом, начиная с наибольшей.
4. Выделить группы А, В, С .
5. Результаты этапов 2, 3 и 4 оформить по образцу табл. З.26.
Таблица З.26
6. Представить результаты проведенного АВС -анализа по образцу табл. З.27.
Таблица З.27
При многочисленных достоинствах метода ABC -анализа существует один значительный недостаток: данный метод не позволяет оценивать сезонные колебания продаж. Товары с ярко выраженным сезонным спросом могут переходить из группы А в группу В или С . Непродуманное сокращение товаров группы С может привести к сокращению ассортимента торговой организации и, как следствие, к снижению оборота.
7. Рассчитать коэффициент вариации для каждой товарной группы (табл. З.28).
Таблица З.28
8. Сформировать упорядоченный список товарных групп (сортировка в порядке возрастания значения коэффициента вариации).
9. Выделить группы Х, Y, Z .
10. Результаты этапов 2 и 3 оформить по образцу табл. З.29.
Таблица З.29
11. Представить результаты проведенного XYZ -анализа по образцу табл. З.30.
Таблица З.30
Окончание табл. З.30
12. Совместить полученные результаты АВС -анализа и XYZ -анализа по объемам продаж продовольственных (непродовольственных) товаров (табл. З.31). Оценить сформированную ассортиментную матрицу и разработать мероприятия по управлению ассортиментом.
Таблица З.31
Цель занятия: приобрести практические навыки активной продажи товаров и обслуживания покупателей
Группа студентов разбивается на несколько команд. В каждой команде распределяются роли: продавец и покупатель. Каждая команда определяет специализацию своего магазина и соответственно выбирает товар, который будет объектом купли-продажи. Далее в командах рассматриваются и обсуждаются этапы активной продажи.
Э т а п 1 – приветствие. Каждая команда описывает свой вариант приветствия. При необходимости использовать видеосъемку и обсудить результаты. Выберите удачные и неудачные примеры приветствия.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка:
