Коллектив авторов - Управление продажами

Стандарт как документ, разрабатываемый для конкретной должности, представляет собой текст с четким описанием требований к персоналу и включает разделы, представленные в табл. З.36.

Таблица З.36

Окончание табл. З.36

1. Используя структуру, приведенную в табл. З.36 и исходя из специфики деятельности торгового объекта, разработать стандарт работы:

• администратора (менеджера) торгового зала магазина «Супермаркет»;

• продавца магазина «Супермаркет»;

• продавца-консультанта магазина «Супермаркет»;

• кассира-операциониста магазина «Супермаркет»;

• администратора (менеджера) торгового зала магазина «Продукты»;

• продавца магазина «Продукты»;

• продавца-консультанта магазина «Продукты»;

• кассира-операциониста магазина «Продукты»;

• администратора (менеджера) торгового зала магазина «Одежда»;

• продавца магазина «Одежда»;

• продавца-консультанта магазина «Одежда»;

• кассира-операциониста магазина «Одежда»;

• администратора (менеджера) торгового зала магазина «Подарки»;

• продавца магазина «Подарки»;

• продавца-консультанта магазина «Подарки»;

• кассира-операциониста магазина «Подарки».

2. Представить к защите свой проект.

При выполнении данного задания использовать материалы интернета, прил. 17.

Выберите правильный ответ (или правильные ответы) из предложенных вариантов.

1. Что означает термин «продажа»?

а) реализация товаров конечным потребителям;

б) купля-продажа товаров;

в) система убеждений покупателя в преимуществах, которые данный продукт или услуга могут предоставить покупателю в случае совершения покупки;

г) процесс обслуживания клиентов.

2. Что является объектом управления продажами?

а) товар;

б) технологические процессы по обслуживанию покупателя;

в) покупатели;

г) купля-продажа товара.

3. Кто относится к субъектам управления продажами?

а) руководители и специалисты, которые осуществляют определенные функции в данной сфере деятельности организации;

б) клиентская база;

в) товар;

г) технологические процессы по обслуживанию покупателей.

4. Что понимают под термином «управление продажами»?

а) управление торговым персоналом и процессами в области продаж;

б) деятельность по планированию, организации, мотивации и контролю продаж;

в) совокупность этапов, осуществляемых продавцом для совершения продажи;

г) организацию рекламных воздействий на покупателя.

5. В каких функциях заключается сущность управления продажами?

а) в планировании;

б) в организации продаж;

в) в формировании клиентской базы;

г) в мотивации продаж.

6. Что включает система принципов управления продажами?

а) общие принципы;

б) специфические принципы;

в) универсальные принципы;

г) частные принципы.

7. Какие принципы относят к общим принципам управления продажами?

а) универсальность;

б) гибкость;

г) системность;

д) сопоставимость.

8. Какие принципы относят к частным принципам управления продажами?

а) ориентация на рынок;

б) поиск выгод;

в) профессионализация продаж;

г) взаимозаменяемость.

9. Какие типы продаж выделяют в зависимости от выполняемых функций?

а) спекулятивные, агрессивные, предпринимательские;

б) консультационные, демонстрационные, презентационные;

в) креативные, миссионерские, операторные;

г) предпринимательские, спекулятивные, трансакционные.

10. Какие типы продаж выделяют с позиций ориентации продавца на клиента или на продукт?

а) креативный;

б) обслуживание;

в) спекулятивный;

г) агрессивный.

11. Какие бывают продажи по длительности устанавливаемых контактов с потребителями?

а) трансакционные;

б) спекулятивные;

в) консультационные;

г) через развитие отношений.

12. Какие модели продаж выделяют по уровню создаваемой ценности?

а) предпринимательскую;

б) миссионерскую;

в) спекулятивную;

г) трансакционную.

Закончите фразу, выбрав правильный ответ из предложенных вариантов.

1. К законам мерчандайзинга не относится:

а) эффективный запас;

б) представление товара;

в) расположение товара;

г) презентация цены.

2. Концепция мерчандайзинга включает:

а) два уровня;

б) три уровня;

в) четыре уровня;

г) пять уровней.

3. В мировой практике оптимальным считается соотношение торговой и неторговой площади магазина как:

а) 50: 50;

б) 40: 60;

в) 30: 70;

г) 20: 80.

4. Доля торговой площади для покупателей в торговом зале должна составлять:

а) 30–35 %;

б) 40–45 %;

в) 50–55 %;

г) 60–70 %.

5. К «горячим» зонам в торговом зале относятся:

а) полки с правой стороны в направлении движения покупателей;

б) полки с левой стороны в направлении движения покупателей;

в) периметр торгового зала;

г) боковые стенки стеллажей (гондол) и перекрестки «троп покупателей».

6. К «холодным» зонам в торговом зале относятся:

а) полки с правой стороны в направлении движения покупателей;

б) углы торгового зала;

в) периметр торгового зала;

г) боковые стенки стеллажей (гондол) и перекрестки «троп покупателей».

7. «Золотой треугольник» – это площадь, расположенная между:

а) входом в магазин, кафетерием и кассой;

б) входом в торговый зал, основной и дополнительной точками продаж определенного товара;

в) входом в торговый зал, кассой и ходовым (основным) товаром;

г) самыми ходовыми товарами.

8. Определенные способы укладки и демонстрации товаров на торговом оборудовании в торговом зале – это:

а) размещение товаров;

б) выкладка товаров;

в) презентация товаров;

г) расположение товаров.

9. Место в торговом зале, где размещается часть ассортимента какой-нибудь товарной группы, называется:

а) выкладкой товаров;

б) основной точкой продаж;

в) дополнительной точкой продаж;

г) перекрестной точкой продаж.

10. Место на стеллаже, выделенное для размещения товаров конкретного производителя, называется:

а) основной точкой продаж;

б) дополнительной точкой продаж;

в) корпоративным блоком;

г) перекрестной точкой продаж.

11. К основным концепциям представления товара относят: