Юрий Шкляревский - Trademark. Как бренд-менеджеры делают это

Это можно сделать, предварительно уведомив дилеров. Подобный партнер не является конкурентом ваших дилеров, но его акция может все-таки отразиться на объемах продаж вашего товара в этих магазинах.

18.1. Почему важные для конечных покупателей и для партнеров в канале продаж свойства торговой марки – не одно и то же?

Потому что у этих целевых аудиторий совершенно разные комплексы потребностей, которые призвана удовлетворить торговая марка.

18.2. Вы пытаетесь войти на полки к своему действующему партнеру, крупной региональной розничной структуре, предлагая новый товар на условиях отсрочки платежа 60 дней, что минимум в два раза больше, чем у любого из конкурентов. Кто из должностных лиц у клиента должен быть более всего заинтересован в вашем предложении?

Топ-менеджмент, распоряжающийся финансовыми потоками, и менеджер отдела закупок.

Какого рода информация может указывать на актуальность вашего предложения для партнера?

Не злостная, но регулярная просрочка платежей за уже осуществляемые поставки. Не полностью заполненные полки. Отсутствие марок-лидеров продаж, чьи поставщики отличаются жестким подходом к срокам платежей.

18.3. Для кого из должностных лиц в компании партнера в канале продаж ценным преимуществом торговой марки является наличие четкой и понятной технологии ее продаж?

Для коммерческого директора и начальника отдела продаж, если это не одно и то же лицо. А также для менеджеров по продажам.

18.4. Ваша компания не смогла наладить партнерские отношения с крупнейшим региональным дилером N-й области. Теперь вы пытаетесь наладить контакт с его основным конкурентом, заинтересованном в той же целевой аудитории, но имеющим в три раза меньше магазинов, каждый в среднем в два раза меньшей площади. Каковы вероятные потребности этого потенциального партнера?

Товар-паровоз, которого нет у более сильного конкурента. Как вариант – демпинг.

18.5. Подумайте о каком-нибудь дорогом или хотя бы просто приятном человеке, с которым вы общаетесь. Если бы вы вели базу CRM-отношений со своими близкими и знакомыми, какого рода информацию вы бы заносили в ней в account (раздел) этого человека?

День рождения и другие памятные для него даты. А также хобби, привычки, предпочтения, фобии.

18.6. Ваша оптовая компания занимается поставкой расфасованных упакованных семечек в розничные магазины. Вам поручено подготовить проект поставки семечек для торговли на развес из-за прилавка. Предварительные расчеты показывают, что это выгоднее. Набросайте концепцию технологии продаж в розничной точке, не вдаваясь в экономические расчеты.

Нужно обеспечить обзорность продукта и, если семечки жареные, наличие запаха. Возможно, доступность «самплингов». Главное – оптовая и розничная упаковка, обеспечивающие удобство хранения и транспортировки, и оборудование, ускоряющее обслуживание. Например, транспортная упаковка – коробка, инструмент – мерный совок, розничная упаковка – полиэтиленовый пакет типа «майка», где ручки можно завязать. Либо прозрачная стойка с «краником» внизу и надежно закрываемая мерная тара типа пластикового контейнера.

19.1. Назовите трех китов технологии составления плана продаж.

1. Оперативное взаимодействие с партнерами в канале продаж. 2. Анализ данных продаж за аналогичные прошлые периоды. 3. Оценка внешних факторов.

19.2. Почему недопустимо основывать прогнозы исключительно на собственной статистике продаж за аналогичные периоды в прошлом?

Она может не отражать реального спроса за аналогичный период в прошлом. В том числе принимавшиеся специальные меры по стимулированию сбыта и неудовлетворенный спрос. Внешняя среда за этот период могла существенно измениться.

19.3. Почему важно вести статистику неудовлетворенного спроса?

Без нее статистика продаж не отражает реально существующий спрос.

19.4. Какие данные вам нужны, чтобы оценить емкость рынка машинного масла для автомобильных двигателей в России?

Данные о количестве автомобилей, типах их двигателей, емкости их масляных картеров и средней рекомендуемой частоте замены масла. Еще их можно соотнести с данными об объеме розничных продаж бензина и солярки, а также объеме продаж масляных фильтров.

20.1. Как вы думаете, почему поштучная продажа яиц не получила широкого распространения?

Упаковка для яиц – важнейшая составляющая товара, без которого хранение и транспортировка затруднительны по причине хрупкости продукта. А индивидуальная упаковка яиц и дополнительные трудозатраты продавца невыгодны из-за невысокой удельной стоимости продукта.

20.2. Что является обязательной задачей продакт-менеджмента в отношении партнеров в канале продаж?

Предупреждение технических проблем, которые могут возникнуть у партнера в процессе приема, хранения и продажи товара.

20.3. Предложите вариант транспортной и оптовой упаковки цемента для отгрузки в розничные магазины.

Принимая во внимание, что во многих розничных магазинах нет специализированной техники, первейшим ограничением выступает вес одной упаковки. Он не должен превышать 50, а по возможности 30 кг. В то же время размер и форма упаковки должны быть рассчитаны так, чтобы ее можно было штабелями укладывать на европалеты для транспортировки техникой. Упаковка должна быть герметичной, чтобы дополнительно защищать от проникновения цементной пыли изнутри в случае повреждения розничной упаковки, и одновременно защищать от влажности снаружи. Учитывая ограничения по весу, скорее всего, транспортная упаковка будет и оптовой. А в случае расфасовки от 25 кг и более – одновременно и розничной.

20.4. Завод N много лет поставлял свои изделия в федеральную розничную сеть L. Наконец завод модернизировал свои изделия и доукомплектовал их дополнительными аксессуарами, существенно увеличив привлекательность товара для конечных покупателей сети. Правда, при этом габариты упаковки одного изделия увеличились с 800 × 600 × 600 мм до 1000 × 900 × 800 мм. Отпускную цену для розничной сети завод собирался оставить без изменений. Сеть согласилась произвести замену старых изделий на новые, но потребовала увеличения компенсаций своих внутренних затрат, что сделало для завода поставки убыточными. Какой очевидный фактор не учел завод при модернизации товара? Чем сеть мотивировала повышение платы за свои внутренние услуги?

Технологию хранения на складе сети. С очень высокой вероятностью это склад с многоярусными стеллажами, на которые товар укладывается на европалетах. Старая упаковка позволяла хранить на одной палете от двух до, возможно, восьми единиц продукции – в зависимости от ограничения по допустимому для хранения «в стопке» количеству изделий. Для модернизированных габаритов это количество уменьшили в два раза, соответствующим образом увеличив затраты сети на хранение и внутреннюю доставку.