Игорь Альтшулер - О стратегии, маркетинге и консалтинге. Занимательно – для внимательных!

● гедонисты – сугубо земные, но активные и способные люди с идеалом максимизации удовольствий любых видов;

● охранители – те, кто как бы «нанизаны» на руководимое ими дело без всяких сильных увлечений и амбиций, но со страхом потерять его.

Есть «философские» варианты классификаций:

● люди цели;

● люди направления;

● люди действия.

Люди цели очень упрямы и тратят массу сил на достижение цели (еще хорошо, если она разумна), слабо смотрят вокруг, а достигнув цели – скисают (не достигнув – заболевают). Они «целенаркоманы», целезависимы, пленники своего целевого мышления, поэтому постоянно нуждаются в генерации все новых целей.

Люди направления (это скорее восточный подход, чем западный) более гибки и мобильны, но не так сконцентрированы, у них труднее измерять результаты, они чаще качественные, чем количественные. Люди направления ближе к марафонцам, целевики – к спринтерам.

Большинство людей относится к людям действия, имеют недельный горизонт планирования, и это не так уж плохо. Вывод: переделать тип человека крайне трудно, нужно адаптироваться.

Итальянский историк-экономист Карло Чиполла в «Пяти законах глупости» то ли в шутку, то ли всерьез разделил всех людей на 4 группы: простаки, умники, бандиты и глупцы. Если человек предпринимает действие, от которого несет потери и при этом приносит выгоду другому, он – простак. Если делает нечто, что приносит выгоду и ему, и другому, он умник. Если, получая выгоду, человек причиняет другим страдания, он – бандит. И наконец, глупец – это ни себе, ни людям.

Перепробовав множество всяких типизаций (в том числе своих собственных), я в итоге выбрал для практического применения незамысловатую модель из четырех элементов, которую позаимствовал, если память мне не изменяет, у известного бизнес-тренера Бориса Жалило.

Немножко ее преобразовав, я обозвал ее «СВиНКа» по первым буквам ключевых типов – Статусники, Выгодники, Надежники, Комфортники (рис. 1.2). Система координат тоже простая: уверенный – неуверенный, открытый – закрытый.

Попробую кратко прокомментировать особенности клеток СВиНКи.

Статусники – это люди статуса, престижа. С ними можно говорить только о них самих. Доктор наук, профессор, лауреат, депутат, чемпион, заслуженный артист всех республик, выпускник Гарварда. Виллы, яхты, подлинники картин, огромные кабинеты… Перечисление их титулов, званий и наград требует визитки-раскладушки. Как правило, они не терпят прямой критики (особенно при свидетелях) и весьма мстительны.

Рис. 1.2. Типы людей (модель СВиНКа)

Может показаться странным, но статусники – весьма управляемые люди. Недолюбленные или обойденные вниманием в детстве, они всю жизнь самоутверждаются и нуждаются в регулярном «поглаживании», поэтому льстецы, подхалимы, не имеющие собственного мнения паразиты, чувствуют себя в их окружении вольготно и живут сытно.

Если статусник – человек умный и неординарный, то рано или поздно ему надоедает бочка меда, он стремится разбавить ее ложкой дегтя, тут-то и приглашают меня. Я говорю о том, что вижу, говорю так, как думаю, и меня терпят (иногда – долго, иногда не очень). При этом другим людям повторять то, что говорю я, категорически не рекомендуется.

Людям выгоды наплевать на статус. Расскажите им, куда надо опустить рубль, чтобы вскоре вытащить оттуда два, и не нужен им никакой статус. К критике они относятся весьма прагматично – можно ли из нее извлечь какую-то информацию, ведущую к выгоде?

Выгодники очень недоверчивы, они требуют аргументов, доказательств. Им не нужны «понты» и фотографии на обложках журналов. Деньги, активы для них самоценны. Явления, события, людей – все они умудряются оценивать путем вопроса «А сколько это стоит?» или «Сколько это может стоить?».

Выгодник, от которого ушла жена, искренне возмущался в разговоре со мной: «Чего ей не хватало? Вилла, наряды, поездки – все у нее было. Ну выпивал иногда, ну изменял, но денег-то я на нее никогда не жалел. Дура!»

Надежники – мастера по продаже самим себе разнообразных страхов. Здесь крайне важны страховки разного рода и минимизация рисков. Люди надежности, уверенности, гарантий даже откаты и взятки, если и берут, то стараются брать не лично, а через доверенных посредников.

Такие люди не окажутся, в отличие от людей престижа, среди первых покупателей нового продукта, они подождут, пока продукт опробуют другие и он войдет в моду. Они не лезут в авантюры. Деньги считать умеют, но желание избежать рисков и опасных поворотов намного сильнее желания подзаработать.

Люди комфорта, дружбы больше всего ценят атмосферу. С ними имеет смысл говорить об отношениях. Мы сидим за одним столом и могли бы договориться без формальностей. Мы столько лет успешно сотрудничаем, мы пуд соли вместе съели, неужели эта жалкая скидка подвигнет вас уйти к конкурентам?

Знакомая дама часто жаловалась, что мало зарабатывает, трудно тянуть одной себя и сына. Узнав, что у одного бизнесмена освободилась вакансия заместителя финансового директора, я порекомендовал ему эту даму и позвонил ей: «Беги быстрей, понравишься – попадешь на хорошую работу с приличным доходом, минуя всякие отборы и кадровые службы».

Что я услышал в ответ? «Ой, я же тут 15 лет отработала, у нас такой хороший коллектив. Мы с девочками…». Дальше я слушать не стал. Оказывается, ритуальные стоны типичной комфортницы я принял за реальные. Напрасно.

Конечно, «чистые» типы в природе встречаются не чаще, чем гармонично развитые люди, но многолетняя практика позволяет сделать кое-какие выводы.

В бизнесе чаще всего встречаются Св (статусники с элементами выгоды) или Вс (выгодники с элементами статуса). Вне бизнеса явно превалируют Нк (надежники с элементами комфорта) или Кн (комфортники с элементами надежности).

Понятно, что предлагая свои продукты и услуги разным типам людей, мы должны учитывать их особенности и заворачивать свои продукты и услуги в разные «фантики» . То, что годится для Кн, совершенно непригодно для Св и наоборот.

Впрочем, в кризисные времена и в периоды острой неопределенности разные типы скатываются (на время!) к «Н». Статусники, комфортники, даже выгодники, больше начинают думать о надежности. Не до жиру, сохранить бы то, что есть. Вот здесь надо продавать уверенность, гарантии. Гарантии, что тебя не сократят, гарантии того, что ты уцелеешь.

СВиНКа – вещь практически полезная, но недостаточная. Тем более, что тип человека меняется крайне редко (под гнетом тяжелой болезни или иных неординарных событий), а человек все-таки существо динамичное, и для того, чтобы управлять отношениями (или не допустить, чтобы управляли тобой) знания типа мало.