Мурат Тургунов - Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

Двадцать минут.Для презентации достаточно 15–20 минут. Если информация вызовет интерес, слушатели будут задавать вопросы. Презентация не должна быть скучной.

Тридцатый кегль шрифта.Важно, чтобы всем был виден текст на большом экране и даже сидящие сзади смогли прочитать его.

1. Ваша презентация – это как художественный фильм. И чем меньше «титров» о вас, тем лучше. Не утомляйте слушателей рассказами о себе, любимом.

2. Один слайд – одна идея. И ничего лишнего!

3. Оформляйте все слайды в едином стиле и так, чтобы дизайн не отвлекал слушателей от содержания.

4. На слайдах должно быть минимум текста и максимум иллюстраций. Беспроигрышный вариант: 20 % объема слайда занимает текст, а 80 % – картинки, диаграммы и т. п.

5. Правильно подберите расстояние между текстами и картинками.

6. Используйте шрифт Helvetica (гротескный шрифт, не имеющий на кончиках букв засечек) или его близкого родственника Arial. Используйте не более двух разных шрифтов в одной презентации. Например, для заголовков гротескные шрифты (Helvetica или Arial), а шрифты с засечками вроде Times New Roman – для основного текста.

7. На слайде не более 2–3 слов, а основной текст презентатор должен произносить сам.

8. Если нужно заполнять слайд текстом и другого выхода нет, используйте метод 7x7 Масайоши Такахаши, то есть не больше семи строк на каждом слайде и не больше семи слов в каждой строке. Но только один раз в одном слайде.

9. Для основного текста используйте классическое сочетание – черный шрифт на белом фоне.

10. Для фона лучше выбрать холодные цвета: белый, серый, цвет слоновой кости на заднем плане

и теплые (красный, желтый, оранжевый) – на переднем.

11. Для заголовков больше подходят теплые цвета – желтый, красный, оранжевый.

12. Используйте качественные фотографии – никаких дешевых клипартов. Картинки в формате JPEG и JPG – более высокого качества. Подойдет также PNG, но избегайте формата GIF – обычно такие изображения слишком низкого качества.

13. Картинка должна передавать вашу основную мысль. Поэтому лучше приобретайте тематические картинки, не скачивайте из Интернета.

14. Хорошо, если картинка нестандартная или смешная. Если надо, можете использовать картину Малевича «Черный квадрат».

15. Используйте не больше трех цветов на одном слайде.

16. Цвета не должны раздражать или сливаться. Нужен приятный контраст!

17. НЕ ПИШИТЕ ПРОПИСНЫМИ БУКВАМИ. ПОВЕРЬТЕ, ТАКОЙ ТЕКСТ ОЧЕНЬ ТРУДНО ЧИТАТЬ.

18. Для заголовков используйте шрифт размером не менее 24-го кегля, а для основного текста – не менее 18-го кегля.

19. Для выделения важных мыслей используйте курсив, жирный шрифт и подчеркивание.

20. Не обязательно заполнять весь экран текстом или фотографией. Не бойтесь оставлять пустое место.

21. Самую важную информацию располагайте в центре слайда.

22. Лучше использовать не более одного видеоролика на одной презентации.

23. «Оябзатлеьно проеврьте правопеисаниае». Иначе во время выступления будете казаться невеждой.

24. Сохраните копию презентации в разных форматах и на разных носителях. Мало ли что…

25. Готовьтесь выступить и без презентации, если что-то пойдет не так. Мало ли что…

1. До выступления «тренируется на кошках». Готовится и еще раз готовится!

2. До выступления проверяет зал, технику и совместимость программ.

3. Поддерживает зрительный контакт со слушателями на протяжении всей презентации.

4. Одевается так, чтобы достичь успеха. Одежда – не ширма, за которой можно спрятаться!

5. Не прячется за трибуной. Понимает, что трибуна – это барьер между ним и слушателями.

6. Использует пульт для управления презентацией.

7. Не читает дословно то, что написано на слайдах. Информирует коротко, своими словами.

8. Не разговаривает с экраном проектора и флипчартом вместо аудитории.

9. Говорит синхронно со сменой слайдов.

10. Внимательно слушает вопросы каждого участника независимо от его статуса.

11. Дает возможность высказаться всем желающим, не перебивая их.

12. Никому не дает перебивать себя и сорвать выступление.

13. Принцип успешной презентации для него – это структура, простота и краткость.

14. Не теребит в беспокойстве какой-нибудь предмет, например презентер или маркер.

15. Умеет управлять своим поведением – жестами, передвижениями.

16. Контролирует свой голос – громкость, скорость речи, паузы, дикцию, тон.

17. Контролирует эмоциональное состояние аудитории – мимику, жесты, улыбки, зевание и т. д.

18. Умеет использовать юмор в нужное время и в нужном месте.

19. Для вовлечения слушателей умеет задавать им правильные вопросы.

20. Не покидает зал, когда презентацию ведет другой игрок.

Когда я продавал товары, например текстильную продукцию, мог заключать сделки по телефону, а образцы отправлять с курьером. Или спокойно встречался с закупщиком, обсуждал условия поставки и цену. Все было как-то проще. А при продаже услуг обязательно надо было встретиться с лицом, принимающим решения. А иногда требовалось по нескольку встреч до заключения контракта.

И еще, когда шел на встречу с закупщиком, я знал, что его интересует мой товар. А сейчас, когда иду на встречу с клиентом, ему в первую очередь нужно продать себя.

Когда приходишь на встречу с клиентом, ты на последнем месте в очереди, потому что продаешь услугу. И твоя услуга не так важна, как, например, цемент для строительства. Тебя заставляют ждать долго, ты ведь можешь подождать. Конечно, предложат посидеть на мягком диване и вдобавок угостят чаем или кофе. Но у тебя появляется такое ощущение, что ты еще должен за этот чай и отдых.

Клиенты умеют манипулировать поставщиками услуг, например так.

✓ Могут попросить вас ждать в приемной, и сидеть вы там будете часами.

✓ Попросят приехать в свой офис, а он находится в другом конце города или страны.

✓ Могут позволить себе отменить деловую встречу в последний момент.

✓ Могут позволить себе не отвечать на ваши телефонные звонки или письма.

✓ У человека, который принимает решения, могут возникнуть срочные дела, более важные, чем встреча с вами.

✓ Полностью переделывают ваш стандартный договор поставки услуг.

✓ Просто долго принимают решения или исчезают надолго и появляются, когда у вас уже совсем другие цены на услуги.

✓ Устраивают непонятные тендеры и говорят, что ведут переговоры с различными компаниями.

✓ Выставляют жесткие требования и крайние сроки.

✓ Внезапно могут сорвать сделку со словами: «Нет бюджета».