Михаил Горностаев - Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»

Тут можно читать онлайн Михаил Горностаев - Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.

Михаил Горностаев - Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» краткое содержание

Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - описание и краткое содержание, автор Михаил Горностаев, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru

Почему и зачем написана эта книга? Много лет назад, хотя, если честно совсем недавно, когда я только начинал работать торговым представителем, с первых же минут оказался в обстановке полной неизвестности. Заброшенный в «поля» для завоевания магазинов и киосков, я естественно почувствовал себя слепцом, к тому же не знающим, где находится нужная дорога. Вопросы на тему: «Что делать? Как продавать? Как продавать успешно»; – появлялись ежедневно и в огромном количестве. Шли недели, месяцы, мой профессиональный интерес углублялся, и я уже спрашивал себя о более сложных вещах: «А что такое трейд-маркетинг? А дистрибьюция? А что должно быть раньше: дистрибуция или продажи? Почему одни компании ведут себя в «полях» так, а другие иначе? Чем отличается менеджер по продажам от торгового представителя?»

За ответами я обратился к своему супервайзеру (а к кому же еще, как не к главному партнеру и наставнику!). Но тот предпочел поведать мне о прекрасных перспективах, ожидающих компанию в случае упорной работы каждого торгпреда. Признаюсь, это напомнило недавнее пионерское прошлое и с этого момента мои вопросы стали гораздо острее и опаснее: «Почему супервайзеры ничего не знают? Почему мой прайс на 5 % выше, чем у оптовика на Мытищинском рынке? Зачем компания каждый месяц «запускает» новую марку, а через два забывает о ней? Отчего раз за разом выставляются нереальные планы?»

Безграничное любопытство торгового представителя не смог удовлетворить даже профессионал – тренер компании, вежливо ушедший от ответов, и взамен предсказавший мне светлое карьерное будущее, конечно, если я в свою очередь перестану спрашивать о подобных вещах и сконцентрируюсь на механической работе.

Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Михаил Горностаев
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

2. Несмотря на сказанное выше, техники продаж следует обязательно выучить и применять . Именно это позволит добиваться выполнения поставленных задач. Ты должен манипулировать клиентом, а не он тобой! Отличное знание своего товара и продукции конкурентов только подчеркнут профессионализм торгпреда. Запомни, отношения открывают дверь в магазин, знания позволяют войти.

3. Будь активен, успешные продажи возможны только в движении . Ни в коем случае не превращайся в пассивного «приемщика заказов» Не секрет, что подобные серые мышки имеются в каждой команде.

– Что брать будете? – расплываясь в подобострастной улыбке, шепчет он на пороге кабинета.

– Мне сухариков два вида и чипсов один, – рявкает в ответ властный товаровед.

– Хорошо, – соглашается торговый представитель и радостно убегает в машину, оформлять заказ.

Не состоялось ни презентации, ни попытки расширить ассортимент, о борьбе с возражениями можно вообще не упоминать!

Попробуй спросить такого торгпреда, почему в магазине только три позиции?

– Не берут, – со знанием жизни ответит тот, – Я уж и так, и эдак.

Все неправда. Просто не превращайся в подобного «профессионала», и тогда будет тебе удача.

4. Необходим хороший товар, о качестве и раскрутке которого позаботилась фирма-производитель, наконец, появившийся в нужное время и в нужном месте. Именно об этой составляющей успешных продаж зачастую забывают руководители торговых компаний. Считается, что раз товар произведен, то обязательно найдет покупателя, а если он не продается в планируемом количестве, стоит увеличить нажим на торгпредов. Это неверная позиция. Если компания выходит на рынок, где уже имеется аналогичная продукция, нужно быть готовым вкладывать большие деньги в продвижение. Если достаточных средств нет, создавай уникальный продукт. Не пеняй на торговых представителей: они не кудесники, они – профессионалы.

5. В продаваемый товар надо верить. К этим словам я добавлю лишь одно: торгпреда, не верящий в свой товар похож на мошенника, а кто захочет сотрудничать с подобным типом?

P.S. Соглашусь, что мои рекомендации покажутся кому-то не полными, и каждый из читателей сможет добавить к ним собственные, основанные на собственном опыте. Превосходно! Их надо расширять и интерпретировать. Но не следует ничего исключать: уберешь хоть что-нибудь, и успешных продаж не будет!

13. Этапы визита.

Визит и все, что к нему относится, является ключевой составляющей работы торгового представителя. Под этапами визита подразумевается некоторая описанная и систематизированная последовательность действий торгового представителя, позволяющая достичь максимального эффекта при посещении торговой точки. Говоря проще, это некая техника продаж, метод, который профессиональный торгпред должен использовать в каждом магазине или киоске, чтобы получить ожидаемый результат на выходе.

Скажу честно, но среди торговых представителей существует предубеждение к применению техники этапов визита и даже полное ее неприятие. Более того, даже менеджеры с многолетним стажем работы, подчас занимающие высокие должности в своих компаниях, воспринимают этапы визита как искусственно навязываемую нам иностранную технологию (о чем свидетельствуют оживленные дискуссии на менеджерских форумах). «У нас в России все происходит не так», – заявляют они. – «Мы и без этого успешно продаем!»

В чем-то и я соглашусь с подобным выводом, но не во всем. Признаюсь, раньше я и сам был скептиком, но однажды начал пользоваться техникой этапов визита и, признаюсь, мне это помогло в работе и вот почему. Любой из нас день ото дня следует многочисленным алгоритмам.

Например, утром, подходя к автомобилю, из раза в раз я повторяю одни и те же действия:

– бегло осматриваю колеса и сам автомобиль;

– нажимаю на брелок сигнализации;

– открываю дверь;

– сажусь в машину;

– вставляю ключ зажигания;

– проверяю ручной тормоз и передачу;

– выжимаю сцепление;

– поворачиваю ключ и завожу машину;

– прогреваю до необходимой температуры;

– пристегиваюсь ремнем безопасности;

– включаю «hands free»;

– включаю левый поворотник;

– смотрю в боковое зеркало;

– и, убедившись в безопасности, трогаюсь, наконец.

Посмотри, сколько действий автоматически я проделываю! Есть ли среди них лишние? Нет! Смог ли бы я водить машину без их выполнения? Скорее да, плюхнулся на сиденье, завел и тронулся! Мешают ли они мне? Конечно, нет! Нужны ли они? Несомненно, да, ведь я приобретаю уверенность, что выезжаю на дорогу полностью готовым! Почему же тогда утверждается, что торговому представителю не требуются навыки действий, доведенные до автоматизма?

Так что прекратим обсуждение и перейдем к сути, проговорив напоследок: профессиональный торгпред должен знать и по возможности применять при работе с торговыми точками технику этапов визита.

Сколько всего должно быть этапов? Мне приходилось встречаться с вариантами в три (подготовка к визиту, работа в торговой точке, администрирование), пять, семь и даже в десять этапов. Во всех случаях разница всего лишь в определении, что есть этап, а что его составляющие? Так одни компании выделяют мерчендайзинг в отдельный этап, другие включают его в этап «работа в торговой точке».

Меня больше устраивает классификация из шести этапов визитов. Почему? Потому что именно ее я использую в работе, объясняя структуру посещения торговой точки полевым сотрудникам. То же самое я буду делать и сейчас, для тебя.

1. Подготовка визита.

У торгпреда не может быть визитов по схеме: мимо проезжал – решил посетить. Находясь у дверей любой торговой точки, ты должен самому себе ответить на вопрос: зачем я зайду внутрь? Научиться ставить себе задачу, определять цель визита очень важное умение для торгового представителя. При этом нельзя забывать о том, что цель должна быть краткой и понятной.

Один визит может иметь и несколько целей, но среди них всегда имеется основная. Следует заранее обозначить способы ее выполнения, наметить план действий. В торговую точку нельзя заходить наобум. Ты всегда должен быть на шаг впереди ее персонала и помочь этому могут только тщательная подготовка и карточка клиента, в которой зафиксирована текущая ситуация.

Рассмотрим пример.

Торговый представитель подъезжает к новому для него магазину.

Цели: 1. Подготовка к продаже.

2. Продажа.

В этом случае важнейшая цель – первая. Торгпред должен выяснить: продает ли торговая точка соответствующую и сопутствующую продукцию; провести анализ активности конкурентов и их ассортимента, наценки; возможностей покупателей, продаж и выкладки товара; установить первичные отношения с персоналом и узнать, кто является лицом, принимающим решение.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Михаил Горностаев читать все книги автора по порядку

Михаил Горностаев - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» отзывы


Отзывы читателей о книге Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях», автор: Михаил Горностаев. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x