Михаил Горностаев - Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»
- Название:Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:неизвестно
- Год:неизвестен
- ISBN:нет данных
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Михаил Горностаев - Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» краткое содержание
Почему и зачем написана эта книга? Много лет назад, хотя, если честно совсем недавно, когда я только начинал работать торговым представителем, с первых же минут оказался в обстановке полной неизвестности. Заброшенный в «поля» для завоевания магазинов и киосков, я естественно почувствовал себя слепцом, к тому же не знающим, где находится нужная дорога. Вопросы на тему: «Что делать? Как продавать? Как продавать успешно»; – появлялись ежедневно и в огромном количестве. Шли недели, месяцы, мой профессиональный интерес углублялся, и я уже спрашивал себя о более сложных вещах: «А что такое трейд-маркетинг? А дистрибьюция? А что должно быть раньше: дистрибуция или продажи? Почему одни компании ведут себя в «полях» так, а другие иначе? Чем отличается менеджер по продажам от торгового представителя?»
За ответами я обратился к своему супервайзеру (а к кому же еще, как не к главному партнеру и наставнику!). Но тот предпочел поведать мне о прекрасных перспективах, ожидающих компанию в случае упорной работы каждого торгпреда. Признаюсь, это напомнило недавнее пионерское прошлое и с этого момента мои вопросы стали гораздо острее и опаснее: «Почему супервайзеры ничего не знают? Почему мой прайс на 5 % выше, чем у оптовика на Мытищинском рынке? Зачем компания каждый месяц «запускает» новую марку, а через два забывает о ней? Отчего раз за разом выставляются нереальные планы?»
Безграничное любопытство торгового представителя не смог удовлетворить даже профессионал – тренер компании, вежливо ушедший от ответов, и взамен предсказавший мне светлое карьерное будущее, конечно, если я в свою очередь перестану спрашивать о подобных вещах и сконцентрируюсь на механической работе.
Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
2. Несмотря на сказанное выше, техники продаж следует обязательно выучить и применять . Именно это позволит добиваться выполнения поставленных задач. Ты должен манипулировать клиентом, а не он тобой! Отличное знание своего товара и продукции конкурентов только подчеркнут профессионализм торгпреда. Запомни, отношения открывают дверь в магазин, знания позволяют войти.
3. Будь активен, успешные продажи возможны только в движении . Ни в коем случае не превращайся в пассивного «приемщика заказов» Не секрет, что подобные серые мышки имеются в каждой команде.
– Что брать будете? – расплываясь в подобострастной улыбке, шепчет он на пороге кабинета.
– Мне сухариков два вида и чипсов один, – рявкает в ответ властный товаровед.
– Хорошо, – соглашается торговый представитель и радостно убегает в машину, оформлять заказ.
Не состоялось ни презентации, ни попытки расширить ассортимент, о борьбе с возражениями можно вообще не упоминать!
Попробуй спросить такого торгпреда, почему в магазине только три позиции?
– Не берут, – со знанием жизни ответит тот, – Я уж и так, и эдак.
Все неправда. Просто не превращайся в подобного «профессионала», и тогда будет тебе удача.
4. Необходим хороший товар, о качестве и раскрутке которого позаботилась фирма-производитель, наконец, появившийся в нужное время и в нужном месте. Именно об этой составляющей успешных продаж зачастую забывают руководители торговых компаний. Считается, что раз товар произведен, то обязательно найдет покупателя, а если он не продается в планируемом количестве, стоит увеличить нажим на торгпредов. Это неверная позиция. Если компания выходит на рынок, где уже имеется аналогичная продукция, нужно быть готовым вкладывать большие деньги в продвижение. Если достаточных средств нет, создавай уникальный продукт. Не пеняй на торговых представителей: они не кудесники, они – профессионалы.
5. В продаваемый товар надо верить. К этим словам я добавлю лишь одно: торгпреда, не верящий в свой товар похож на мошенника, а кто захочет сотрудничать с подобным типом?
P.S. Соглашусь, что мои рекомендации покажутся кому-то не полными, и каждый из читателей сможет добавить к ним собственные, основанные на собственном опыте. Превосходно! Их надо расширять и интерпретировать. Но не следует ничего исключать: уберешь хоть что-нибудь, и успешных продаж не будет!
13. Этапы визита.
Визит и все, что к нему относится, является ключевой составляющей работы торгового представителя. Под этапами визита подразумевается некоторая описанная и систематизированная последовательность действий торгового представителя, позволяющая достичь максимального эффекта при посещении торговой точки. Говоря проще, это некая техника продаж, метод, который профессиональный торгпред должен использовать в каждом магазине или киоске, чтобы получить ожидаемый результат на выходе.
Скажу честно, но среди торговых представителей существует предубеждение к применению техники этапов визита и даже полное ее неприятие. Более того, даже менеджеры с многолетним стажем работы, подчас занимающие высокие должности в своих компаниях, воспринимают этапы визита как искусственно навязываемую нам иностранную технологию (о чем свидетельствуют оживленные дискуссии на менеджерских форумах). «У нас в России все происходит не так», – заявляют они. – «Мы и без этого успешно продаем!»
В чем-то и я соглашусь с подобным выводом, но не во всем. Признаюсь, раньше я и сам был скептиком, но однажды начал пользоваться техникой этапов визита и, признаюсь, мне это помогло в работе и вот почему. Любой из нас день ото дня следует многочисленным алгоритмам.
Например, утром, подходя к автомобилю, из раза в раз я повторяю одни и те же действия:
– бегло осматриваю колеса и сам автомобиль;
– нажимаю на брелок сигнализации;
– открываю дверь;
– сажусь в машину;
– вставляю ключ зажигания;
– проверяю ручной тормоз и передачу;
– выжимаю сцепление;
– поворачиваю ключ и завожу машину;
– прогреваю до необходимой температуры;
– пристегиваюсь ремнем безопасности;
– включаю «hands free»;
– включаю левый поворотник;
– смотрю в боковое зеркало;
– и, убедившись в безопасности, трогаюсь, наконец.
Посмотри, сколько действий автоматически я проделываю! Есть ли среди них лишние? Нет! Смог ли бы я водить машину без их выполнения? Скорее да, плюхнулся на сиденье, завел и тронулся! Мешают ли они мне? Конечно, нет! Нужны ли они? Несомненно, да, ведь я приобретаю уверенность, что выезжаю на дорогу полностью готовым! Почему же тогда утверждается, что торговому представителю не требуются навыки действий, доведенные до автоматизма?
Так что прекратим обсуждение и перейдем к сути, проговорив напоследок: профессиональный торгпред должен знать и по возможности применять при работе с торговыми точками технику этапов визита.
Сколько всего должно быть этапов? Мне приходилось встречаться с вариантами в три (подготовка к визиту, работа в торговой точке, администрирование), пять, семь и даже в десять этапов. Во всех случаях разница всего лишь в определении, что есть этап, а что его составляющие? Так одни компании выделяют мерчендайзинг в отдельный этап, другие включают его в этап «работа в торговой точке».
Меня больше устраивает классификация из шести этапов визитов. Почему? Потому что именно ее я использую в работе, объясняя структуру посещения торговой точки полевым сотрудникам. То же самое я буду делать и сейчас, для тебя.
1. Подготовка визита.
У торгпреда не может быть визитов по схеме: мимо проезжал – решил посетить. Находясь у дверей любой торговой точки, ты должен самому себе ответить на вопрос: зачем я зайду внутрь? Научиться ставить себе задачу, определять цель визита очень важное умение для торгового представителя. При этом нельзя забывать о том, что цель должна быть краткой и понятной.
Один визит может иметь и несколько целей, но среди них всегда имеется основная. Следует заранее обозначить способы ее выполнения, наметить план действий. В торговую точку нельзя заходить наобум. Ты всегда должен быть на шаг впереди ее персонала и помочь этому могут только тщательная подготовка и карточка клиента, в которой зафиксирована текущая ситуация.
Рассмотрим пример.
Торговый представитель подъезжает к новому для него магазину.
Цели: 1. Подготовка к продаже.
2. Продажа.
В этом случае важнейшая цель – первая. Торгпред должен выяснить: продает ли торговая точка соответствующую и сопутствующую продукцию; провести анализ активности конкурентов и их ассортимента, наценки; возможностей покупателей, продаж и выкладки товара; установить первичные отношения с персоналом и узнать, кто является лицом, принимающим решение.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: