Михаил Горностаев - Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»

Еще на первых этапах становления профессионализма торгпредов, тренеры и супервайзеры, пытаясь озадачить обучаемых, или чтобы продемонстрировать свое превосходство в знаниях методов работы с клиентами, нередко произносят что-то вроде: «Продайте снег эскимосам!» или «…Песок – страусам!» И начинающие торговые представители искренне ломают голову, обдумывая как бы это лучше сделать? Мы же будем честными – это полная бессмыслица! Опытный продажник, заботящийся о своих личных успехах и добросовестно относящийся к компании, на которую работает, никогда не станет этого делать, потому что эскимосам не нужен снег, а страусам – песок. И не надо поджидать нужного момента, разрабатывать сложные презентации, искусно ловить «сигналы к покупке»: если твой товар плохой, то впарив его, ты рискуешь подорвать отношения с клиентом навсегда . Любого покупателя можно обмануть максимум два раза.

Впаривание как явление характерно для компаний-однодневок и фирм, имеющих на руководящих постах людей сомнительных и непрофессиональных. Иногда вера в великолепные качества отвратительной продукции присуща обработанным корпоративными приемами продажникам. Кстати, именно по этой причине, подобные фирмы предпочитают набирать торгпредов «с нуля» или с минимальным опытом, изначально обучая их сомнительным с точки зрения деловой этики методам продаж.

Важный вывод. Если ты понимаешь, что в процессе работы придется заниматься именно впариванием, а не планомерными методичными продажами с одновременным выстраиванием партнерских взаимоотношений с каждым клиентом, беги прочь от такого работодателя. Ведь ты торговый представитель, а не продавец гербалайфа!

Клиент, упоминающийся в беседах сотрудников всех без исключений торговых компаний, в следующих фразах: «Это же фирма такая-то, а не ИП Пупкин!» или «Мы не собираемся с Пупкиными работать!» Некоторые компании даже вводят его в свою компьютерную базу, чтобы списывать покупки сотрудников и разные убытки.

Безвестному, но знаменитому Пупкину и выпала честь закрывать эту книгу.

Было бы ошибкой не упомянуть и ГОСТ Р51303-99 “Торговля. Термины и определения” также вводящий классификацию торговых точек и различающий их:

– По ассортименту реализуемых товаров (универсальные, специализированные магазины, магазины с комбинированным, а также смешанным ассортиментом);

– По торговой площади и формам торгового обслуживания покупателей (торговый комплекс; торговый центр; магазин; павильон; киоск; палатка (ларек); рынок; ярмарка).

Работают торговые представители – HORECA (рестораны, кафе, клубы, гостиницы и подобные учреждения).