Михаил Горностаев - Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»

1. Тактика «правильного» ведения переговоров учит нас, что другой стороне стоит заявить завышенное, нереальное предложение и потом в процессе обсуждения отойти на заранее подготовленные позиции. Но ЛПРы нередко также знают об этом правиле и постараются как можно быстрее сбить спесь торгпреда и торговаться уже при невыгодных для того начальных условиях.

Мой совет: сразу объявляй те условия, к достижению которых на самом деле стремишься. Тогда ты избежишь шока первоначального разочарования, и будешь отстаивать свою позицию до конца, ведь отступать почти некуда!

2. Для переговоров ЛПР приглашает тебя из торгового зала пройти к нему в кабинет. Это уже психологическое давление. Зайдя в кабинет, ты немедленно почувствуешь, что вторгся на чужую территорию, и, следовательно, испытаешь вину и стеснение.

Совет прост: тренировать в себе безразличие к подобным ситуациям. Торговый представитель везде, кроме автомобиля находится на чужой территории, а значит, вскоре привыкнет к этому. Впрочем, защититься можно и на месте. Достаточно положить между тобой и ЛПРом папку и пользоваться ей как защитным барьером. В крайнем случае, скрестить руки на груди, тоже помогает.

3. Другой способ психологического давления – численный перевес. Опытный покупатель редко ведет переговоры один, приглашая зачастую совершенно случайного сотрудника своей фирмы «посидеть и помолчать». Торгпред же, как правило, действует в одиночку. Оказавшись в меньшинстве, он заранее склонен уступать.

Что можно порекомендовать? На сложные и важные переговоры приглашай коллегу. Если ты все-таки один, помни, что это манипуляция и сконцентрируй внимание только на ЛПРе, в крайнем случае, попроси прервать и перенести встречу.

4. Опытные ЛПРы используют в своих целях неудовлетворенное желание каждого продажника добиться победы. В момент переговоров ЛПР «неожиданно» сдается, позволяет тебе насладиться сладостным чувством, подержать деньги в руках, но в последнюю секунду заявляет: «Я передумал потому что…». Торговый представитель в ужасе и бросается спасать сделку, попутно все больше и больше уступая.

Совет: не забывай, что это также чистая манипуляция. Предложи клиенту сделать паузу и вернуться к обсуждению, когда возникнут подходящие условия.

5. ЛПР в большинстве случаев прекрасно осведомлен о ситуации на рынке, ценах конкурентов и аналогичных товарах, вероятно уже провел переговоры с наиболее слабым конкурентом и не упустит случая упомянуть об этом, дабы ухудшить твое положение.

Что делать? Не тушуйся, держись уверенно. Профессиональный торговый представитель сам разбирается в подобных вопросах и способен отделить правду от блефа собеседника.

6. ЛПР также как и ты наслышан о сроках, отчетных периодах, планах по продажам в компаниях и будет искусственно затягивать срок принятия решения.

Как избежать? Рекомендую оценивать ситуацию в зависимости от практики твоей компании. Если в конце периода принято идти на уступки, пользуйся этим для повышения дистрибьюции. Если нет, борись.

У всех рассмотренных вариантов манипуляции имеется важное положительное свойство: манипулируя продавцом, клиент дает четкий сигнал заинтересованности в сделке . Весь вопрос в финальных условиях.

Но манипуляции могут носить и разрушительный для компании-поставщика характер. Например, рост «плохой» дебиторской задолженности. Клиент в этом случае откровенно шантажирует торгового представителя: «Если ты мне сегодня не отгрузишь крупную партию товара с большей, чем обычно отсрочкой, я уйду к другому поставщику». Мой совет, пусть уходит. Это не партнер, а махинатор.

Шантаж также может проявляться в апелляциях к несправедливой цене, и ты снижаешь цену; требованиях дополнительной отсрочки, и ты опять уступаешь; угрозах разрыва отношений, и ты с натянутыми до предела нервами уступаешь, уступаешь и еще раз уступаешь.

Проблема эта решается на этапе установления отношений. Сделай так, чтобы с первых визитов тебя воспринимали как сильного человека и партнера. Обижают всегда слабых .

Каждый торговый представитель когда-нибудь получает свою территорию. И не важно, кто он: неопытный новичок, впервые ступающий на минное поле продаж или старый волк, перепахавший сотни магазинов и киосков; для любого из них – это крайне неприятный процесс. Ведь впереди неизвестность, отсутствие контактов, нужных связей, информации, новые люди, иное положение конкурентов, другой объем, приоритеты, человеческий поток и кошельки, все по новому. Что делать в этой ситуации?

1. Не суетиться и ни в коем случае не загонять себя в стресс. Расслабься, сделай здоровый плевок на супервайзера и планы, отдышись, будь уверен в себе. Ты пришел сюда не как проситель, а как завоеватель!

2. Внимательно осмотрись. Потрать на это хотя бы день, чтобы понять, что за территория тебе досталась; какие здесь живут люди; какие существуют магазины; как они работают; где уже продается аналогичный товар и главное, где можно продать твой? Познакомься с другими торгпредами, пообщайся с ними. Торговые представители за редкими исключениями большие сплетники и охотно расскажут где, что и почем. Поговори в магазинах с продавцами, грузчиками, не впаривай с ходу, начинай с человеческого общения. Если у компании уже имеется какая-нибудь история работы с этой территорией, обязательно ознакомься с ней. Запомни, потраченное на подготовку время – это твой важный ресурс.

3. Разбей известные тебе торговые точки на три категории. К высшей отнеси магазины и киоски с максимальной перспективой продать товар. Этот же способ применяй и определению предприятий торговли средней и низшей категории. Начни работать с высшей и постепенно, по мере отработки переходи к следующей. Запомни, твоя главная задача – в кратчайшие сроки создать хотя бы минимальную базу в тридцать – сорок активных торговых точек. Именно это позволит тебе избежать лишнего стресса в общении с руководством, именно это главный показатель качества твоей работы и именно это позволит перейти к полноценному освоению территории.

4. Тщательно планируй рабочий день и маршрут. Первое время потребует существенных трудозатрат. Если визит оказался неудачным, не оставляй его таковым, делай максимум выводов. После посещения каждой торговой точки тщательно записывай все, что о ней узнал, даже если информация не умещается в карточку клиента и дэйлик. Когда-нибудь поможет! Обязательно анализируй каждую торговую точку по результату визита: активная – сделана продажа, перспективная – продажа возможна в последующие два-три визита, неперспективная – абсолютная невозможность продажи. Последнее кстати не означает, что этот магазин или киоск следует забросить, забыть о нем навсегда. Просто ты на старте развития территории, поэтому не трать на время сейчас, переходи к другому объекту, вернешься потом, когда уже будешь хозяином ситуации.