Ричард По - Третья волна

Сетевики дают ему разные имена: теплый список, центр влияния, зона комфорта. Но это — все одно и то же. Он означает всех близких вам людей: друзей, родственников, сотрудников — людей, которых вы знаете по именам. Это — ваш первичный рынок. Прежде, чем обращаться к кому–либо другому обратитесь к ним.

«Согласно социальной психологии, — говорит Марк Ярнелл, — любой человек, кому за 25, знает 2.000 человек, к кому он обращается по имени. Но вам необходим способ, чтобы вспомнить их».

Таким способом является ваш теплый список. Садитесь и начинайте заносить в список имена всех людей, которых вы лично знаете. Не волнуйтесь относительно того, где они живут. Как только компания предложит вам дистрибьюторство в штате, где они живут, вы сможете их рекрутировать и спонсировать на расстоянии.

Может потребоваться несколько дней прежде, чем ваша память выдаст каждое имя. Но вряд ли вам удастся дойти до вашего двухтысячного адресата. В своей первой попытке Ярнелл наскреб только 1.700 имен. Но если вы намереваетесь достичь звезд, то попадете только на Луну.

В своей книге «Лучший, каким Вы можете быть в MLM» Джон Каленч предлагает следующие достаточно простые рекомендации для активизации вашей памяти:

• Перепишите каждое имя из вашей записной книжки, включая старые записные книжки, если они сохранились.

• Сделайте обзор различных сфер вашей жизни — семья, церковь, работа, хобби. Внесите в список каждого человека, о котором вы вспомнили.

• Проведите сеанс мозговой атаки с группой друзей и семьей, чтобы вспомнить людей, о которых вы забыли.

«Внесите в ваш список каждого, кого вы когда–либо знали в вашей жизни, без указания профессии, — советует Ярнелл. — Не думайте, что если он адвокат, то не будет этим заниматься или, что она домохозяйка и не сможет делать эту работу. Первые четыре — пять месяцев в сетевом бизнесе вы должны посвятить исключительно контактам с вашим теплым рынком».

Некоторые дистрибьюторы отговаривают новичков от вовлечения в свой бизнес друзей и семьи. Они полагают, что это может отчуждать от вас близких людей. Но Ярнелл рекомендует более прагматичный подход.

«Единственно, кто не обращается к своим друзьям или семье, — говорит он, — те, кто не уверен, достаточно ли его уважают друзья и члены семьи или, кто не верит в нашу индустрию. Если вы знаете наверняка, что можете дать людям возможность получать $30.000 в месяц, как вы думаете, кого следовало бы прежде всего привлечь к делу?»

Шаг № 2: Привлекайте 30 человек ежедневно

Действие, необходимое для того, чтобы придать импульс роста вашей даунлинии. Марк Ярнелл призывает привлекать к бизнесу в Сетевом маркетинге 30 человек в день, пять дней в неделю: «Если вы выдержите этот темп в течение одного года, то создадите отличный механизм для штамповки денег».

Из 600 человек, к которым вы обратитесь в течение месяца, приблизительно 570, согласно мнению Ярнелла, откажется. Возможно, 5 процентов или 30 человек в месяц присоединится к вашей даунлинии.

Из этих 30 человек только один станет лидером — то есть, дистрибьютором на полную рабочую неделю в вашей даунлинии (сети). Остальные 29 человек выпадут или станут оптовыми покупателями.

Почему, несмотря на такой отсев, система работает? По закону вероятности. Вам необходимо, по крайней мере, получить одного лидера в месяц — больше вам не нужно. К концу года в вашей фронтлинии (дистрибьюторы первого уровня) будет 12 дистрибьюторов, продвигающих товар, по крайней мере, на $5.000 в месяц. Ярнелл считает, что вполне возможно, трое из них будут продвигать товар не меньше, чем на $50.000 в месяц.

Шаг № 3: Продавайте от всего сердца

Многих читателей смутит цифра — 30 человек в день. Где встретить такое количество людей? Что им сказать? Как разбить лед недоверия и нежелания слушать вас?

Традиционный продавец ответит арсеналом припасенных ледоколов: коммерческими предложениями, набором заготовленных ответов на возражения и заключительными действиями. Даже новичок может работать с таким набором средств. По крайней мере, заранее приготовленный коммерческий сценарий поможет вам чувствовать себя в безопасности. Самый лучший источник таких сценариев — ваша собственная аплиния. Вы могли бы также проконсультироваться с превосходным руководством Деннис Виндзор — «Книга сценариев».

Действительно, коммерческие сценарии — методика с высоким воздействием. Они эффективно помогают профессиональным коммерсантам продавать огромные партии товара, о чем рядовой продавец заботится совсем немного. Продажи, которые производятся под нажимом, как правило, полагаются на грубую силу. Чтобы делать это хорошо, вы должны расходовать огромное количество энергии и обладать необычно общительной индивидуальностью. Клиент всегда может почувствовать ваше безразличие и равнодушие к изделиям.

«Я — антисценарист, — говорит Джон Фогг, редактор Upline. — Если я читаю вам сценарий — то вы и воспринимаете это как сценарий. Это — полный отказ от собственной индивидуальности.

Подход к продажам Третьей волны исходит от сердца. Это выражение вашего естественного восторга изделием. Благодаря продажам вашего товара в розницу, вы найдете новичков, которых ищете.

«Если вы торгуете средством для избавления от лишнего веса, — говорит Санди Элсберг, дистрибьютор Life Extention International, — вы сможете приобретать по одному хорошему заказчику каждую неделю только потому, что вы сами сбросили свой вес на четыре размера платья или четыре дырочки на вашем поясе. Ваши друзья, соседи и сотрудники обратят внимание на изменения в вашем настроении, улыбке, фигуре и обратят внимание на ваш новый автомобиль. Они обязательно спросят вас, как вам удалось так похорошеть. Таким образом вы сможете получить 50 заказчиков в год. А что, если пятеро из тех 50, смогут преуспеть так же, как и вы, и пожелают стать дистрибьюторами?»

«Позволяйте людям подслушивать вас в общественных местах, — предлагает Элсберг. — Я продаю изделия в ресторанах посетителям, сидящим за соседним столиком, которые подслушивают мои разговоры. Я продаю изделия в магазинах одежды людям, примеряющим платья в соседней кабинке. Я клянусь вам, если ваш энтузиазм высок, люди будут следовать за вами до самого лифта».

Если вы действительно любите и используете сами свое изделие, то «правильный коммерческий сценарий» вы отработаете подсознательно. Вспомните, как вы умеете находить нужные слова, рекомендуя хороший кинофильм, ресторан или книгу вашим друзьям. И ваш сценарий будет тем более эффективен, потому что он поставлен в ваших собственных словах, в вашем собственном стиле и исходит из вашего сердца. Ключ к продажам Третьей волны находится в умении просто найти изделие, от которого вы сами будете в восторге.