Валентин Перция - Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы

Мы назвали ее Формула двукратного роста продаж.

Это не определенное математическое уравнение, подставив иксы и игреки в которое, можно получить ответ, что делать для достижения искомого результата. Как и положено, в реальной жизни формулы – это работа. Мы помним из детства, что в любой сказке, этой своеобразной формуле успеха, богатства или красоты, от героя требуется совершить немало действий для достижения результата. Так и в нашей Формуле – для получения результата надо совершить четыре «подвига». Но сделавший это гарантировано получит любовь и преданность тех клиентов, ради которых он изменил свои продажи. А зримая награда герою – стремительный рост продаж, начиная уже с шестого месяца использования нашей Формулы.

Подвиги, которые требуется совершить на пути к росту продаж, не лежат в области сражения с драконом, прыгания в чан с кипящим молоком или целования лягушек. Они все касаются работы отдела продаж. Но, тем не менее, это подвиги. Потому что от вас потребуется сделать конкретные шаги, которые изменят ваши отношения с рынком. Вот они:

• ПОДВИГ 1. Правильное определение рынка, на котором работает компания;

• ПОДВИГ 2. Правильное определение процесса продажи;

• ПОДВИГ 3. Правильные правила и процедуры продажи;

• ПОДВИГ 4. Правильное поведение продавцов.

«Тю-ю, что это за подвиги?!. – скажет неподготовленный «Иван-царевич». – Мне бы дракона и Соловья-Разбойника победить!» И будет неправ, так как самые главные подвиги – это те, которые кажутся самыми простыми. И совершить их, серые и рутинные, в сто раз сложнее, чем один раз «ярко выступить» против большого и зримого врага.

«Ого! – скажет прошедший воду, огонь и медные трубы умудренный опытом директор компании. – Победить этих четырех чудовищ без создания новых проблем не сможет никто!» И будет неправ, так как мы создали систему, гарантированно позволяющую достичь результата.

«О каких таких «подвигах» все-таки вы говорите?» – спросят многие из тех владельцев бизнеса, кто до сих пор считал продажи простым делом. И мы ответим: о тех, что в течение двух лет позволят вам удвоить продажи всего, что вы продаете!

Первый подвиг совершает тот, кто понимает, что его предложение не совпадает с тем, что хочет рынок. Мы говорим не об извечном желании маркетологов достичь полного слияния со вкусами потребителей. Мы говорим о часто встречающемся непонимании этой стадии развития рынка и того, что на ней нужно делать. Так же часто встречается путаница в понимании того, кому и что мы продаем. Подстраивание вашего предложения под требования рынка дает первый кратный рост продаж.

Второй подвиг совершает тот, кто понимает, что на самом деле процесс продаж его компании направлен не на покупателя, а на продавца. Как это не покажется странным, (особенно тем, кто не вникал в продажи глубоко), в 90 % случаев покупатель не более чем элемент сложившихся правил работы в компании. Не центр вселенной под названием «дайте ему то, что он хочет», как это должно быть, а всего лишь одна из планет этой вселенной. Этот неверный в корне подход исторически складывается в компаниях, не уделяющих особенного внимания своим продажам. Выстраивание процессов вокруг покупателя и подстраивание под него дает сокращение процесса продаж в десятки раз и ускоряет течение денег в компанию в несколько раз.

Третий подвиг совершает тот, кто понимает, что нужно маки-мально снизить влияние продавца на продажи. Идеальный случай продаж – это качественных интернет-магазин: все заранее продумано, продавцов нет, довольный покупатель уходит с покупкой. Задача этого этапа: заблаговременно продумать все действия покупателя в канале продаж и максимально автоматизировать их. Но не так, как предписывают ISO и прочие стандарты обслуживания, которые почему-то забывают, что люди – не роботы и никогда не смогут делать механические указанные операции (особенно славяне). А с учетом реальных мотивов поведения и ожидаемых результатов.

Четвертый подвиг совершает тот, кто добивается создания процедур и ритуалов на базисе найденных автоматизмов. Только внедрение ритуалов в жизнь компании приводит к созданию работающего через годы механизма извлечения прибыли. До появления ритуалов компании живут вопросом «как жить дальше?», после – «чтобы нового нам еще придумать?». И это позволяет руководству раз и навсегда перестать тушить пожары продаж и сервиса (за их неимением) и перейти к спокойному планированию будущего бизнеса.

Совершивший эти четыре подвига получает больше чем Василису Прекрасную или полцарства, – он получает систему, которая работает без него. И не просто работает, а постоянно развивается и приносит все больше и больше денег.

Когда мы только начинали конструировать нашу систему, все время задавали себе вопрос: «Существует ли такой показатель, который мог бы сигнализировать, что при кратном росте продаж все делается правильно?». Ведь изменения в компании, которая перестраивает продажи, идут крайне интенсивно целый год, и разобраться, что все развивается как запланированно, бывает непросто. В ходе наших размышлений мы обратили внимание на то, что по мере увеличения продаж один показатель постоянно претерпевал изменения. Причем чем лучше шли дела, тем меньше становилась эта переменная. Понаблюдав за нею еще какое-то время, мы поняли, что нашли интересный универсальный показатель. Называется он «время, проведенное покупателем в канале продаж». Мы поняли, что чем меньше времени покупатель (обслуживаемый клиент) проводит в «канале продаж», тем выше наши продажи.

Для дальнейшего объяснения закона давайте воспользуемся примером. Давайте «купим» что-нибудь в интернет-магазине. Самое главное, что стоит сказать об интернет-магазинах вообще – это то, что при их создании заранее учитывают, что именно и в какой последовательности будет делать покупатель, попав на сайт. Создаются сценарии поведения человека за компьютером и подумываются все возможные схемы прохождения по сайту от поиска товара до оплаты покупки. Давайте запомним это и вернемся к нашему примеру.

Вот человек зашел на сайт и начал искать нужный ему товар. Совершает ли он процесс покупки? Логика подсказывает, что нет. Давайте перенесемся в реальную жизнь и представим, что в магазин на улице зашел человек и начал рассматировать товар. Делает ли он покупку? Нет. (Хотя многие продавцы уже говорят, что именно с этого момента начинается покупка – оно и понятно, так им удобнее). Выбрав товар, человек нажимает на него и, изучив его особенности, оплачивает с помощью кредитной карты. Сколько времени занял сам процесс покупки легко понять: нажатие на товар (в реальной жизни: «не могли бы вы показать поближе»), изучение («можно померить?») и покупка (продавец провожает покупателя до кассы).