Валентин Перция - Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы

Это очень своевременная книга. Почему? Ведь вы, возможно, сейчас рассуждаете так: у меня продажи за кризисный год упали вдвое – и слава Богу, что не втрое! А тут предлагают их удвоить. Уж не шарлатанство ли это? Нет, не шарлатанство.

Признайтесь: у вас ведь никогда не было системы продаж. Продажи, скорее всего, были. А системы не было. Клиенты сами покупали у вас. Продавцы же (вернее будет назвать их торговыми представителями) попросту обрабатывали входящие запросы. И выручка росла вместе с рынком (годы были тучные). А теперь рынок оскудел, и нужно именно продавать, а как – никто не знает. Здесь и поможет вам эта книга.

Мы познакомились с Валентином Перцией, когда я готовил к выпуску первый номер журнала «Коммерческий директор. Sales & Marketing Management)), посвященного продвижению и продаже продуктов и услуг. От многих других экспертов Перция отличался своей приверженностью к системному подходу – он говорил о том, как выстроить процессы, чтобы получить запланированный результат.

Не исключение и эта книга. Пользуясь медицинской аналогией, это не «чудодейственный бальзам» и не «кремлевская таблетка», а скорее руководство по здоровому образу жизни. Вы не найдете здесь «Трех Грандиозных Идей, Которые Перевернут Ваши Продажи» или «Пяти Откровений, Которые Вас Озолотят». Вам предлагают маршрут, двигаясь по которому, вы в оговоренные сроки достигнете желаемой цели – того самого удвоения продаж.

Однако возьмите на заметку: прохождение маршрута потребует от вас вдумчивости и больших усилий. Так что будьте готовы. Зато, в конце пути вы получите правильно выстроенную систему продаж, способную приносить вам деньги при любых экономических условиях.

Михаил Лукашевич,партнер Prosperity Media, экс-главный редактор журнала «Коммерческий директор.

Sales & Marketing Management»

Увеличение продаж возможно только в том случае, если растить продажи приятно и просто.

Вы держите в руках книгу, в которой объясняется философия роста продаж и даны практические рекомендации, как увеличить рост ваших продаж вдвое. Чтение этой книги будет легким, практические упражнения (если вы захотите их выполнить) – приятными, а результат – ошеломляющим.

В ходе чтения этой книги можете узнать, что вам не нужны деньги, а рост продаж – противопоказан. А можете – как научить ваши продажи работать в разы эффективнее. В общем, в этой книге вас ждет много открытий. Но что бы вы ни узнали из нее, мы гарантируем, что чтение будет простым и приятным как и рост ваших продаж, если вы захотите применить полученные знания на практике.

Мы решили эту книгу разделить на две части – «общечеловеческую» и «практическую». В первой части мы рассказываем о философии роста продаж, об идеях, которые стоят за нашим взглядом на ваши продажи. Вторая часть – Приложения – практическая; выполняя приведенные в ней задания, вы буквально по ходу чтения книги сможете увеличить продажи вашей компании.

С желанием быть вам полезными -

Владимир Любаров,

Валентин Перция

Мы назвали нашу систему Практика роста продаж. Наши наблюдения, опыт и эксперименты помогли сформулировать положения Практики:

• время, проведенное вашим покупателем в вашем канале продаж, может стать универсальным объективным показателем эффективности вашего бизнеса;

• снижение времени ожидания в канале продаж приводит к увеличению объема продаж и к повышению лояльности покупателей;

• снижение времени ожидания в канале продаж лакмусовой бумажкой выявляет те участки вашего бизнес-процесса продаж, которые работают неэффективно, и которые могут быть удалены без потери в продажах, открывая возможности для их роста;

• снижение времени ожидания в канале продаж позволяет получить независимость компании от конкретных продавцов; таким образом, продажи можно увеличивать в разы, никогда более не задаваясь вопросом «Где взять столько продавцов?»;

• снижение времени ожидания в канале продаж приводит к росту производства: освободившиеся и легко продающие продавцы начинают требовать все больше товара (услуг) от производителя, чтобы их продать;

• показатель «время, проведенное вашим покупателем в канале продаж» добавляет новые элементы в систему «сбалансированных показателей» (BSC) и позволяет точнее выстраивать управление.

С остальными положениями Теории и их практическими применениями вы ознакомитесь собственно в книге. Здесь же хотим обратить ваше внимание, что вы держите в руках не просто изложение теории, а практический инструмент. Работая с книгой как с учебником, вы гарантированно получите результат. В то же время – эта книга не учебник. В ней авторы излагают мировоззренческие положения, которые объясняют природу тех изменений, которые будут происходить с людьми, взявшимися за внедрение идей из книги. Обе части книги логически разделены. Поэтому как желающие использовать книгу как инструмент, так и решившие разобраться в смысле происходящего, смогут легко это сделать.

Итак: чем быстрее вы продаете и чем быстрее обслуживаете каждого покупателя, тем больше денег можете заработать.

Сокращение времени продаж прямо пропорционально росту продаж.

Не зря все продавцы мира озабочены именно ускорением продаж:

• «Ситибанк» – сжал процедуру оформления ипотеки в 5760 раз – с 30–60 дней до 15 минут;

• «Харлей-Дэвидсон» – сократил время производства и доставки в 120 раз – с 360 до 3-х дней;

• «Дойче Телеком» – уменьшил время установки телефона с месяца до одного дня и ужал контракт с 10 страниц до двух.

Каждая глава этой книги рассказывает о том, как сократить время продажи и увеличить объем зарабатываемых денег. Каждое кратное сокращение времени продаж приводит минимум к двух-, а то и четырехкратному росту продаж.

Закон продаж

Для контроля роста продаж был сформулирован закон: «Продажи увеличиваются обратно пропорционально времени, проведенному клиентом в вашем «канале продаж»». Таким образом стало возможным точно замерять изменения в компании.

В главе приводятся так же следствия Закона, связанные с лояльностью и клиентоориентированностью. «Время нахождения в канале продаж» может выступать одним из ключевых параметров для BSC.

Кратный рост продаж

Кратный рост продаж возможен только, если найти в себе мужество отказаться от неправильных инструментов, от неправильных клиентов, от лишних действий. Второй кардинальный способ увеличения продаж – это упрощение всех действий наших продавцов при тщательном планировании каждого их шага. Отказ, упрощение и планирование дают возможность нарастить продажи с тем же персоналом на той же территории в разы.