Валентин Перция - Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы

Лучший продавец – это тот продавец, который самостоятельно не устанавливает приоритетов, не составляет расписаний, маршрутов и распорядков. Лучший продавец – это продавец, лишенный права индивидуального предпочтения и лишенный возможности перенесения на клиентов и в сферу продаж своего личностного своеобразия, то есть своего субъективного мнения.

Объемы продаж напрямую зависят от уровня сложности операций технологии, а уровень сложности операций зависит от их продуманности. Если ввести в технологию продаж максимум поведенческих автоматизмов с однозначностью выбора и простотой исполнения, за которой кроется глубина продуманности и сложность, доведенная до простоты, результаты деятельности службы продаж и объемы продаж сильно обрадуют владельцев бизнеса! А может быть и удивят!

Сложность, доведенная до простоты, – что может быть сложнее в создании и проще в исполнении и при этом – эффективнее в реализации и результативнее в применении!

Практический вопрос: сколько времени может потребоваться для корректировки существующей у вас модели продаж? Опыт показывает, что стартовый этап такой работы занимает от трех месяцев до года, а доведение до ума – еще примерно год.

Эффект – кратное в разы увеличение продаж.

А теперь коснемся диагностики. Возможно ли вам кратно увеличить продажи?

Если утверждение верно, обведите его карандашом.

• Продавцы для достижения результата требуют постоянных ваших воздействий.

• Служба продаж имеет множество инерционных составляющих, то есть увеличение планов продаж и изменение в системе продаж реализуются крайне неохотно и с молчаливой пассивностью.

• Вам сейчас неизвестно количество обращений клиентов, которые были отклонены за последний месяц.

• За каждого клиента отвечает более менее одного менеджера.

• Выполнение заказа не начинается немедленно после приема заказа.

• Вашим клиентам иногда приходится ждать исполнения ваших обязательств.

• Клиенты иногда периодически покупают товары и услуги конкурентов.

• Причины отказов клиентам зависят от субъективности сотрудников.

• Есть некоторое количество поступающих заявок, которые остаются без ответа.

Если вы обвели более четырех утверждений, это значит, что вы можете смело начинать работу по увеличению продаж и что результат ваших усилий будет великолепным!

А теперь техника безопасности. Вам не нужно в разы увеличивать объемы продаж, если:

• «запрется» ваша логистика, и вы не сможете выполнять заказы;

• вы не будете способны своим сервисом сопровождать проданное;

• вы не готовы работать сутками, в периоды «сбора урожая» заявок и выполнения заказов;

• вы не знаете, куда инвестировать рост объемов свободных средств;

• ваша служба финансов пока не готова зарабатывать вам деньги на росте денежного потока и ликвидности ваших собственных обязательств;

• если…

•…

Продолжите, пожалуйста, самостоятельно – вы же себя и свой бизнес знаете лучше.

С чего лучше всего начать выстраивать систему роста объемов продаж и как уберечь себя от капканов и бессмысленных затрат?

Начать лучше всего с определения масштаба собственных желаний прироста объемов продаж, и далее уже подбирать соответствующие инструменты для достижения поставленных целей.

С чего не нужно начинать?

Не нужно ставить перед менеджерами по продажам планы по увеличению объемов продаж в несколько раз и пытаться разрабатывать новые технологии продаж их руками – путем сбора своих продавцов и проведения «мозговых штурмов» и производственных совещаний. Ведь известно, что студенты-первокурсники, даже собранные вместе, не рождают новых технологических прорывов.

Цель часто становится заложницей имеющихся в компании средств ее достижения. Под новые дерзкие цели нужно разрабатывать соответствующие ей инструменты достижения.

До тех пор, пока вы отталкиваетесь в своих планах от существующей системы (уже работающие продавцы, уже сложившаяся система продаж), ваши продажи не вырастут в разы. Для того чтобы резко вырастить свои продажи и добиться феноменальных результатов, сначала ставится цель, и только потом ищутся инструменты для достижения этой цели.

Зрелость руководителя напрямую зависит от уровня используемых технологий продаж. Чем выше технологии, тем более зрелый перед нами руководитель. Но старые технологии – это не естественный ограничитель роста продаж. Есть и другие. Что нужно сделать, чтобы увидеть новые горизонты продаж?

Кратный рост продаж возможен только, если найти в себе мужество отказаться. Отказаться от неправильных инструментов, от неправильных клиентов, от лишних действий.

Второй кардинальный способ увеличения продаж – это упрощение всех действий наших продавцов при тщательном планировании каждого их шага.

Отказ, упрощение и планирование дает возможность нарастить продажи с тем же персоналом на той же территории в разы.

Прочитав предыдущую главу, вы отказались от лишнего. Лишнее – это то, что можно выбросить за борт воздушного шара, чтобы он поднялся выше. В отличие от путешественников по воздуху, перед которыми стоит четкая дилемма: «за борт или оставить», в жизни бывает так, что выбросить что-то просто невозможно. Оно нужно, хотя и не является первостепенным.

Вы внимательно прочитали предыдующую главу и начало этой? Поняли, что мы хотели вам сказать? Осознали это? Вдумайтесь еще раз. Вы должны отказаться! Перестать делать те товары, которые не приносят вам прибыли. Перестать импортировать то, что лежит на складе без движения. Сократить количество операций при обслуживании клиента. И так далее. Отказаться от всего, что мешает проходить деньгам клиента на ваш расчетный счет за максимально короткое время!

Проверьте немедленно все списки продаваемых вами товаров и предоставляемых услуг! Уберите 20 % балласта. Сократите время обслуживания клиентов в два раза. Результат через полгода: рост продаж на несколько десятков процентов!

Если вы поняли основную идею, но не поняли, как быстрее всего пройти путь отказа, то мы вам поможем. Потому что отказ возможен только в том случае, если вы расставили приоритеты. Только не говорите: «О! Мы это уже проходили!» – вы это действительно проходили, но, уверяем, через пару предложений вы посмотрите на приоритеты совершенно по-другому!

Дело в том, что наше отношение к приоритетам продаж «проистекает» из житейского опыта. Так как мы в личной жизни стараемся успеть сделать все, и поэтому часто не доделываем до конца важные вещи, то это же поведение переносится на продажи и прокрадывается в инструкции продавцов! То, что вы прочитаете ниже, может быть, изменит и вашу личную и профессиональную жизнь. Приоритеты нужно «развернуть» по вертикали. То есть если в ваших жизненных планах есть задача с приоритетом «А», то вы не должны делать ничего другого, пока не выполните именно ее.