Константин Бакшт - Боевые команды продаж

♣ Когда команда вас устраивает и по количеству, и по качеству, конкурс проводится 1 раз в 3 месяца. Вам не обязательно принимать сотрудников с этих конкурсов. Если слабейшие в вашей команде сильнее тех, кто пришел на конкурс, то не берете никого. А если пришли люди сильнее, чем слабейшие в вашей команде? Вы не можете быть уверены, пока не проверите их в деле. Поэтому берите их на короткий испытательный срок. И если вы не готовы увеличить количество штатных единиц, пусть выживает сильнейший. Именно эти конкурсы внушают вашим сотрудникам глубокую лояльность, преданность и страстное желание работать в вашей компании.

♦ Итак: проводятся конкурсы, идут тренинги, развиваются технологии и стандарты продаж. Но кроме этого, не реже 1 раза в месяц (а может быть, и чаще) организуется отчетно– контрольное совещание с ведущим экспертом проекта.

♦ На этой контрольно-отчетной встрече для начала можно собрать в полном составе отдел продаж. Бойцы по очереди отчитываются о своих результатах. А также о том, какие сложности и трудности возникают у них при работе с клиентами. Эксперт отвечает на вопросы, дает рекомендации. И вливает в бойцов заряд бодрости.

♦ После этого бойцов отправляют обратно в поле. А эксперт задает дополнительные вопросы руководителям продаж. По результатам даются новые рекомендации относительно усиления продаж – свои для каждого момента работы отдела. Таким образом, вместе с усилением продаж проект еще и контролируется.

Развитие системы продаж можно сравнить с выращиванием деревца. Если вы в нужное время будете поливать его, подрезать и вносить удобрения, деревце будет расти быстро. И вырастет сильным и здоровым.

Какие результаты будут вам обеспечены по окончании этих 3–4 месяцев?

♦ Ваш отдел продаж будет полностью укомплектован сотрудниками.

♦ Все сотрудники, работающие с клиентами в вашей компании, пройдут развернутую профессиональную подготовку в области продаж. Это касается как новых, так и уже работавших у вас сотрудников.

♦ Стандарты и технологии продаж будут внедрены в ваш бизнес, скорректированы под вашу специфику – и будут использоваться.

♦ Будет запущено регулярное, жесткое текущее управление продажами на основе стандартов и технологий.

♦ Все основные риски, из-за которых я в свое время потерял пять с половиной отделов продаж, к концу этого периода останутся в прошлом. И при соблюдении в дальнейшем правил текущей эксплуатации системы продаж (см. ниже) более не будут вам угрожать.

♦ Активная работа с клиентами ваших новых сотрудников начнется уже в первую-вторую неделю их работы. То есть в конце первого или в начале второго месяца проекта. Будут ли в течение этих 3–4 месяцев продажи, сделанные новыми сотрудниками?

Честно? Не факт. Еще раз, положа руку на сердце, спросим себя – способны ли они продавать? Не способны. Даже если у них есть опыт продаж, они, скорее всего, недостаточно знакомы с вашей спецификой. А если у них в первые два-три месяца не будет продаж, они, скорее всего, разбегутся. Что же делать?

Давайте подумаем, на что все-таки способны ваши новые сотрудники. О, это очень ценные люди! Мы их условно называем «ноги» – за то, что они пробегают (просеивают) рынок. Из сотни потенциальных клиентов они могут выбрать тридцать– сорок реальных. Из них – пять, семь, десять тех, с кем уже пора говорить по существу. Они могут передать клиентам вашу информацию, подготовить все для финальных переговоров.

Но вот проводить финальные переговоры должны вы. Или другие опытные коммерсанты вашей команды. В присутствии молодых сотрудников. Это и есть то, что мы называем Дожимом. Это – та часть работы в нашем сотрудничестве, которая целиком и полностью зависит от вас.

В целом, построение системы продаж в большей степени зависит от экспертов «Капитал-Консалтинг». А быстрый вывод ее на дополнительные продажи – от ваших усилий и усилий ваших ключевых сотрудников. И прежде всего – от дожимов. Хотя в случае крайней необходимости мы можем помочь и здесь.

Целей у таких совместных переговоров три.

♦ Дать почувствовать новым сотрудникам вкус крови – вкус первых заработанных денег.

♦ На практике показать им, что зарабатывать деньги таким образом нормально и вполне реально.

♦ Научить их своим личным примером, как именно делать продажи и дожимать сделки.

После нескольких (в среднем трех) таких совместных дожимов ваши новые сотрудники могут начать неплохо дожимать сделки сами. При этом они просто копируют вас или других опытных коммерсантов вашей команды. И делают на переговорах с клиентами в точности то, что делали вы, когда вели переговоры в их присутствии. Именно так можно быстро и эффективно вывести новых сотрудников вашей команды на самостоятельные продажи.

После этих 3–4 месяцев сотрудничества с нами вы должны:

♦ соблюдать правила текущей эксплуатации системы продаж – что необходимо для ее быстрого и успешного развития и для защиты от рисков;

♦ продолжать системное жесткое управление продажами на основе технологий и стандартов;

♦ продолжать крутить маховик конкурсов (помните – минимум 1 раз в 3 месяца!);

♦ проводить текущие тренинги продаж: внутрикорпоративные – не реже 1 раза в 2 недели – 1 месяц; профессиональные двухдневные – не реже 1 раза в 3–6 месяцев. И тогда ориентировочно через 9-12 месяцев с начала работы вы получите нужный вам результат. Профессиональную систему продаж, вышедшую на полную продажную мощность.

К этому моменту вы уже многое узнали о профессиональных системах продаж. Вполне возможно, у вас уже возникли вопросы.

♦ Верно ли все то, о чем я говорю?

♦ Соответствует ли содержимое книги реальной практике бизнеса? Или правды здесь немного, а остальное – мои досужие вымыслы?

♦ Верны ли изложенные в книге принципы практически для всех видов бизнеса? Или только для очень немногих?

Сразу скажу: эта книга не претендует на правильность или приятность. Она откровенная. Прагматичная. Циничная. Местами провокационная. Не случайно опыт, изложенный в книге, больше всего нравится собственникам бизнеса. И многие опытные предприниматели, прочитав эту книгу, рекомендуют ее своим знакомым.

Насколько содержимое книги соответствует реальной практике бизнеса? У меня была возможность получить ответ на этот вопрос от многих независимых экспертов. Речь идет о читателях предыдущей книги – «Построение отдела продаж – с «нуля» до максимальных результатов». Книга появилась в книжных магазинах в сентябре 2005 года. К декабрю первый тираж был распродан практически полностью. Помнится, тогда у меня были проблемы – где найти очередные несколько десятков экземпляров книги, которые хотели получить наши партнеры. Слава Богу, в январе 2006 вышел следующий тираж. С тех пор было напечатано и распродано еще несколько тиражей книги.