Константин Бакшт - Построение отдела продаж. WORLDWIDE

В этой книге описывается технология построения профессиональных отделов продаж. С помощью этой технологии можно построить профессиональный отдел продаж с нуля в бизнесе любого масштаба: малом, среднем и крупном. В Компаниях, где уже построены коммерческие подразделения, данная технология поможет улучшить и усовершенствовать их работу. А также увеличить эффективность продаж, повысить продажи и доходы. В бизнесах, внедривших нашу технологию, часто можно видеть одновременный рост размера заключаемых сделок и наценки (нормы прибыли].

Наша технология может помочь обеспечить возможность расширения производства за счет роста продаж и прибыли от продаж. Применяя ее, можно в несколько раз увеличить объем отгрузок, количество заказов, выполняемых для Клиентов проектов, или объем предоставляемых им услуг. Она обеспечит развитие новых направлений продаж, вывод на рынок новой продукции, товаров и услуг.

Одним бизнесам наша технология поможет выйти с регионального на федеральный уровень. Другим – позволит развить продажи во многие страны мира.

Технология построения профессиональных отделов продаж, описанная в этой книге, изначально была разработана и внедрена в моих собственных бизнесах. Более 20 лет назад я начал строить свои первые отделы продаж в бизнесах телекоммуникаций, услуг связи и Интернета. В итоге я построил десятки отделов продаж в собственных бизнесах. А всего за это время мы с командой экспертов Baksht Consulting Group построили более 500 отделов продаж. В нашей команде – около 100 сотрудников. В том числе несколько десятков штатных экспертов и бизнес-тренеров. Благодаря моим книгам (продано более 350 тысяч экземпляров) и участникам моих тренингов (десятки тысяч человек) география наших проектов весьма обширна. От США и Европы – до Китая и Таиланда. Включая Россию и другие страны бывшего Советского Союза.

Консалтинговый проект с адвокатской фирмой с Манхэттена (Нью-Йорк) был проведен после того, как владелец фирмы купил мою книгу в книжном магазине на Брайтон-Бич.

Многие собственники бизнеса читают мои книги во время длинных перелетов. Или в отпуске. Так, в 2007 году мы строили отдел продаж В2В для производственной Компании, выпускающей лицензионную детскую одежду на собственной фабрике в Китае. Через несколько лет мы выполняли подобный проект для другого производственного предприятия. Его владельцы изначально организовали фабрику по пошиву одежды в Таиланде. Затем они развили свой бизнес в ОАЭ, Польше, России и Китае. В обоих случаях Заказчики обратились к нам в январе. После того как прочитали мои книги на новогодних праздниках. Кстати, по первому из этих проектов удалось за год увеличить среднемесячную прибыль в семь (!!!) раз. Сверхокупаемый проект. Обычно окупаемость наших проектов достигается за период от восьми месяцев до года. Это означает прибыль 100 % годовых и более на вложенный капитал – что тоже следует признать достойным результатом.

Совладелец международной бункерной Компании (снабжение топливом морских и речных судов], прочитав мои книги, обратился в наш офис. С запросом на проведение моего корпоративного тренинга продаж для сотрудников его команды. У Компании несколько офисов продаж в Европе, в разных странах, в портовых городах. Также есть офис продаж в США. В каждом офисе – своя команда продаж. Всех этих сотрудников планировалось собрать в одном месте для проведения корпоративного тренинга.

Я попросил для начала организовать мне встречу с этим Заказчиком. Чтобы обсудить, какие задачи он хочет решить с помощью корпоративного тренинга. И как можно увеличить продажи в его Компании. И у меня, и у Заказчика график разъездов очень интенсивный, несколько стран в неделю. В результате вместо личной встречи нам пришлось общаться по Viber. Первая же экспертная консультация показала: чтобы улучшить продажи, необходимо перестраивать систему продаж в целом. Начиная с усиления команды и донабора кадров. Один-единственный корпоративный тренинг тут совершенно не помог бы.

В итоге мы договорились о том, что сам Заказчик (совладелец бизнеса] вместе с двумя ключевыми руководителями своей команды пройдет мой тренинг «Система продаж» в Москве, чтобы глубже и детальнее познакомиться с нашими технологиями. На тренинге мы договорились о консалтинговом проекте. Следующие пять месяцев команда наших экспертов совершенствовала работу отделов продаж в европейских офисах бункерной Компании. В ходе консалтингового проекта тренинги проводились десятками. Как «вживую», так и онлайн, с переводом на английский в реальном времени. Эти тренинги позволили провести обучение сотрудников из удаленных офисов (включая офис в США] без отрыва от работы и утомительных перелетов. Наши эксперты вместе с ключевыми руководителями Заказчика выстроили жесткое регулярное управление в системе продаж (которого до этого явно недоставало]. Разработали и внедрили десятки документов, технологий и стандартов продаж под специфику бункерной Компании (на английском]. Проводили конкурсы по набору кадров в европейских офисах Компании. В процессе этих конкурсов собеседования и мини-тренинги (практические проверки] проводились как на английском, так и на родном языке соискателей. Например, на немецком.

Интересно, что в итоге затраты на многомесячный консалтинговый проект не так уж сильно отличались от стоимости моего корпоративного тренинга, о котором изначально шла речь. Более того, до обращения к нам Заказчик рассмотрел варианты проведения корпоративных тренингов с приглашением бизнес-спикеров из Европы и США. Включая одного известного спикера, ставшего прототипом главного героя в фильме «Волк с Уолл-Стрит» (в фильме его сыграл Леонардо Ди Каприо]. Эти спикеры запрашивали за 2-3-дневный корпоративный тренинг несколько сот тысяч долларов. Как оказалось, это дороже, чем пять месяцев работы команды наших экспертов (восемь человек] с выездом на территорию Заказчика в его европейских офисах.

Учитывая, насколько комплексный подход потребовался для реорганизации и выстраивания системы продаж в этой Компании, разовый корпоративный тренинг тут вряд ли мог помочь. Даже если бы его провели Брайан Трейси или Нил Рэкхем собственной персоной. Если же кто-то из ведущих мировых экспертов в области управления продажами вместе со своей командой согласился бы провести такой проект под ключ непосредственно в бизнесе Заказчика – такой проект стоил бы миллионы долларов…