Константин Бакшт - Построение отдела продаж. WORLDWIDE

Мы со своей стороны все сделали для того, чтобы наши технологии были максимально доступны всем, кому они нужны. Каждый может прочитать мои книги. Большинство могут принять участие в моих тренингах. На нашем сайте, www.fif.ru, Вы найдете большое количество моих экспертных статей и видеосоветов. В том числе по темам, которых нет в моих книгах. Все эти статьи и видео – для Вас, совершенно бесплатно!

Благодаря участникам наших тренингов и Заказчикам консалтинговых проектов мы набираем все больше опыта в построении отделов продаж. И в проведении конкурсов по набору сотрудников в отделы продаж по нашей эксклюзивной технологии. Далее в этой книге я подробно Вам о ней расскажу. Практический опыт говорит: технология дает отличный результат в США, Великобритании, Испании, Чехии, Эстонии, Латвии, Литве, Казахстане, Турции, Израиле, Таиланде и Китае.

Из практики: мы набираем сотрудников в отдел продаж на завод в Подмосковье, производящий мебельную фурнитуру. На конкурсе – несколько десятков соискателей (из 400, приславших нам свои резюме). Три высших руководителя Компании-Заказчика – в жюри. Плюс мы с экспертами.

А вот владельца завода за столом жюри нет – он улетел в Китай. Там у него еще один завод в собственности. Однако ему интересно, как проходит конкурс, что за соискатели пришли. Поэтому для него организовали прямую телетрансляцию из Подмосковья в Китай. Он все видит, слышит, может с нами разговаривать, участвует в работе жюри.

Между вторым и третьим этапами конкурсного отбора (по технологии кадрового ассессмента) я спрашиваю владельца завода:

– Что Вы сейчас делаете в Китае?

– Конкурс провожу, тоже тут кадры набираю! По Вашей технологии!

– И как идет набор?

– Отлично! Тут 1 миллиард 400 миллионов китайцев!!!

Если наши технологии накладываются на благоприятную специфику бизнеса Заказчика – можно получить по-настоящему достойный и заметный результат. Несколько лет назад мы провели консалтинговый проект для Компании – дистрибьютора средств защиты растений, семян и микроудобрений. Вот что написал нам собственник этого бизнеса о результатах проекта:

«Объем продаж увеличился в четыре раза, до 2 миллиардов рублей».

Наши технологии могут быть успешно использованы не только в бизнесах, продающих организациям и предприятиям (В2В), но и там, где идут продажи частным лицам (В2С).

Один из наших Заказчиков изначально работал как дистрибьютор «Теплолюкс». Они устанавливали теплые полы частным лицам – в квартирах и коттеджах. Мы помогли им выстроить отдел корпоративных продаж. Сначала, предлагая комплексные решения корпоративным Заказчикам (теплые полы, обогрев кровли и водосточных систем, открытых площадок, ступеней, подъездных путей), эта Компания увеличила оборот и прибыль в 7-10 раз. Затем, развив направление обогрева магистральных трубопроводов и резервуаров, – в 20–30 раз (за три года).

Небольшая Компания с Урала предоставляла частным лицам услуги мувинга. При средней сумме контракта 5-10 тысяч рублей заработать что-то было крайне тяжело. Владелец бизнеса прочитал мои книги, прилетел на мой тренинг «Система продаж». Потом он со своими ключевыми сотрудниками несколько раз посещал мои тренинги. После того как они заключили первые контракты с корпоративными Заказчиками и заработали немного денег, наши эксперты помогли им построить профессиональный отдел продаж под ключ. Заодно помогли выстроить взаимодействие между отделом продаж и мувинговыми бригадами. И приспособить нашу технологию набора кадров для набора муверов и бригадиров – их в подобных бизнесах приходится набирать постоянно. В течение года после проведения консалтингового проекта удалось увеличить оборот и прибыль бизнеса в 3–6 раз от уровня, достигнутого перед началом консалтингового проекта. Или же в 10–15 раз – от сумм, которые удавалось ежемесячно зарабатывать до первого приезда владельца бизнеса ко мне на тренинг. Еще через год Компания начала заключать контракты с госкомпаниями – сначала на миллионы, затем на десятки миллионов. В результате бизнес вышел на федеральный уровень. Сегодня офисы Компании расположены в крупных городах Урала, Сибири и европейской части России.

В некоторых случаях сильных результатов удается достичь именно за счет роста продаж частным лицам. С мая по август 2017 года мы проводили консалтинговый проект на Урале – в Компании, строящей дома и коттеджные поселки. Наша команда экспертов четыре месяца работала на выезде, в офисе Заказчика. Отлаживая и совершенствуя процесс продаж квартир и коттеджей частным лицам, нам удалость повысить конвертацию входящих обращений в продажи, увеличить среднюю сумму сделки. В итоге до конца 2017 года все затраты на проект окупились в три раза, к маю 2018-го – более чем в семь раз. Финансовый результат для Заказчика составил десятки и сотни миллионов дополнительной прибыли.

Опыт, полученный при выполнении этих проектов, лег в основу данной книги. Я расскажу Вам о том, чему мы научились. Как эффективнее строить отделы продаж и набирать кадры.

Но не думайте, что благодаря нашим технологиям денежный дождь прольется на Вас с неба легко и без усилий. Построенные нами отделы продаж обеспечили для своих Компаний серьезное увеличение доходов, развитие бизнеса, выход на новые рынки. Разумеется, были и не столь успешные проекты. Но ни один отдел продаж не строился легко.

Каждый раз требовалось колоссальное напряжение сил и нервов. Каждый раз приходилось наступать на грабли. При решении сложных управленческих задач это неизбежно. Ведь основной материал, с которым приходится иметь дело, – это люди. И этот материал весьма далек от совершенства. Еще Иммануил Кант говорил:

«Из кривых горбылей рода человеческого не сделаешь ничего прямого».

Поэтому я никогда не ставил перед собой цель построить идеальный отдел продаж. Ни в своих бизнесах, ни в чужих. В нашем несовершенном мире не существует ничего идеального. Я стремился лишь к тому, чтобы система продаж, построенная из несовершенного на 100 % материала, стабильно давала приемлемый результат. Именно тот результат, который необходим Компании.

Все, что Вы прочитаете в этой книге, куплено дорогой ценой. Ценой погибших бизнесов, загубленных отделов продаж, потерянных Клиентов, колоссальных недозаработанных денег. Может быть, многое покажется Вам спорным или ошибочным. Может быть, некоторые мои суждения покажутся Вам грубыми, циничными и аморальными. Я и не претендую на вселенскую истину. Все люди несовершенны, все время от времени ошибаются. Я также несовершенен и также могу ошибаться. Я лишь прошу Вас помнить о том, что все написанное в этой книге проверено на практике. Десятки, сотни, в некоторых случаях – тысячи и десятки тысяч раз. И это работает.