Александр Соколов - DAMNEDAM, или Как продавать без скидок в туризме

Тут можно читать онлайн Александр Соколов - DAMNEDAM, или Как продавать без скидок в туризме - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Array Литагент «Стрельбицький». Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.

Александр Соколов - DAMNEDAM, или Как продавать без скидок в туризме краткое содержание

DAMNEDAM, или Как продавать без скидок в туризме - описание и краткое содержание, автор Александр Соколов, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
«DAMNEDAM, или Как продавать без скидок в туризме» – превосходная книга-тренинг, созданная Александром Соколовым, одним из лучших бизнес-тренеров, специализирующимся на подготовке менеджеров турфирм.
Как известно, скидки – это одна из ключевых проблем туристического бизнеса, серьезно влияющая на прибыль, поэтому эта книга должна стать настольным пособием каждого менеджера турфирмы, стремящегося к повышению результативности своего труда.
Книга содержит 57 замечательных методик ответов на просьбы клиентов о скидках, которые не просто позволят в несколько раз увеличить доходность бизнеса, но и сохранят при этом лояльность клиента к турфирме.
Представленные методики разработаны и оттестированы на практике профессионалами: менеджерами более 100 туристических агентств. Используйте книгу как ежедневное практическое руководство, и Вам больше не придется ломать голову над тем, что ответить на просьбу туриста о скидке: «Дам!» или «Не дам!»

DAMNEDAM, или Как продавать без скидок в туризме - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

DAMNEDAM, или Как продавать без скидок в туризме - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Александр Соколов
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Для того чтобы научиться продавать без скидок и получать при этом удовольствие, нам нужно ответить на следующие вопросы:

– что у клиента в голове, когда он просит скидку;

– какие бывают типы клиентов в туризме;

– что происходит с турагентствами, которые вообще не дают скидок;

– какой оптимальный стиль поведения в ответ на просьбу клиента о скидке;

– в чем заключаются особенности отказа в скидках разным типам клиентов: «шантажисты-маркетологи», «новые клиенты», «бывалые» и др.;

– какие есть техники (речевые модули, фразы) ответов на просьбы о скидках;

– алгоритм ответа на просьбу клиента о скидке;

– примеры ответов на просьбу клиентов о скидках.

Итак, что у клиента в голове, когда он просит у Вас скидку

Как говорится, у страха глаза большие, а больше всего мы боимся того, чего не понимаем. Как только появляется понимание клиента и мотивов его поведения, все становится несколько проще. Поэтому давайте заглянем нашему клиенту в голову.

ИТАК В ГОЛОВЕ У НАШИХ КЛИЕНТОВ СЛЕДУЮЩИЕ МЫСЛИ Спрошу на всякий случайНу - фото 12
ИТАК, В ГОЛОВЕ У НАШИХ КЛИЕНТОВ СЛЕДУЮЩИЕ МЫСЛИ:

Спрошу на всякий случай.Ну, здесь сложностей нет, простой ответ – и будете бронировать.

Азарт, игра, спортивный интерес.Если красиво сыграете, дадите ему этот «драйв», то он забудет про скидку и оценит красоту игры. Как говорил незабвенный Остап Бендер: «О ангелы, Вы оцените красоту игры». Здесь подойдут эмоциональные техники ответов на просьбы о скидках.

«Зацикленный», синонимы «шантажист», «маркетолог».Здесь все сложно. «Кемер, семь дней, отель…, на двоих, вылет 20 июня, в соседнем агентстве дают 7 %, а какая у Вас стоимость и какую скидку дадите?» Есть техники и на таких: разрывы шаблонов, переключение по отелям, жесткое переключение.

Привык, что везде дают.«Вы знаете, что общего между нами и Макдональдсом?» – «Что?» – «Мы не даем скидок». Техники есть, с такими работать можно.

Продавить, показать свою авторитетность.Клиент весь серьезный и важный, и его авторитетная задача – выбить скидку, он привык получать то, что требует. На таких тоже есть управа, для них хорошо подойдут более рациональные техники.

Теперь я Вас спрошу:какому проценту из общего числа клиентов, с которыми Вы работаете, жизненно важно и критично предоставление им скидки, без чего они однозначно не поедут на отдых?

ИСХОДЯ ИЗ ОПРОСОВ 200 УЧАСТНИКОВ МОИХ ТРЕНИНГОВ, СТАТИСТИКА СЛЕДУЮЩАЯ:

Из 100 % клиентов:

– «спрошу на всякий случай» – 15 %;

– «азарт, игра, спортивный интерес» – 50 %;

– «зацикленный», синонимы «шантажист», «маркетолог» – 10 %;

– «привык, что везде дают» – 20 %;

– «продавить, показать свою авторитетность» – 5 %.

ТАКИМ ОБРАЗОМ:

15 % клиентов– это сложные, непостоянные и, как показывает практика, проблемные в дальнейшем клиенты.

15 % клиентов– даже не спросят о скидке или спросят на всякий случай.

70 % клиентов– это те, для кого важна сама игра, красивый торг или привыкли и думают, что и здесь дадут.

ВыводОсновные деньги мы можем заработать на клиентах которые хотят получить - фото 13

Вывод.Основные деньги мы можем заработать на клиентах, которые хотят получить от нас красивые ответы и удовольствие от процесса торга, таких клиентов 70 %. Так давайте сыграем красиво. Получается, что Ваш заработок, в первую очередь, зависит от Вашего умения красиво и убедительно отвечать на просьбы о скидках. Заработаем деньги и получим при этом удовольствие от процесса продажи, освоив соответствующие техники.

Теперь давайте разберемся с оптимальным стилем поведения в ответ на просьбу клиента о скидке. Для этого познакомимся с моделью Томаса-Килмана, описывающей стили поведения в конфликтных ситуациях. Ее немного доработал мой коллега тренер Сергей Жарков, ну а я адаптировал ее к специфике нашей задачи в туризме.

СТИЛИ ПОВЕДЕНИЯ В ОТВЕТ НА ПРОСЬБЫ О СКИДКАХ
Итак первый параметр который есть в этой модели это ориентация на - фото 14

Итак, первый параметр, который есть в этой модели – это ориентация на результат. Внизу шкалы – низкая ориентация на результат, вверху – высокая ориентация на результат. Теперь давайте определимся, что является для Вас результатом Вашей работы? На тренингах часто слышу: «Ну, получить опыт», или «Получить удовольствие». Результат в бизнесе – это деньги, которые Вы заработали, и высокая ориентация на результат – это когда для Вас важно заработать деньги, низкая ориентация на результат – для Вас деньги не важны в процессе работы. Надеюсь, что для Вас лично деньги важны. Именно за деньги Вы можете купить себе новые туфли, новое платье, о котором мечтаете, поехать отдохнуть, сделать ремонт на балконе, сдать на права, пойти на курсы английского, купить подарок мужу на день рождения, купить ребенку игрушки, купить квартиру, машину, ну и, в конце концов, парикмахер не сделает Вам прическу бесплатно, и маникюр сегодня тоже стоит денег. Так почему Вы должны бесплатно предоставлять услугу по подбору тура? Кстати, интересным фактом являются результаты работы агентств, которые решили провести эксперимент и не давать скидок вообще в течение календарного месяца.

Результат эксперимента.

За один месяц количество клиентов уменьшилось в полтора раза, прибыль осталась на том же уровне, сложных ситуаций стало в 3 раза меньше.

Второй параметр в нашей модели – это ориентация на отношения, то есть насколько для Вас важно сохранить отношения с клиентом, что бы он повторно к Вам вернулся. Слева – низкая ориентация на отношения, справа – высокая ориентация на отношения.

Есть пять стилей поведения в конфликтной ситуации. Конфликтной ситуацией мы будем называть ситуацию, в которой есть спорный вопрос, например: есть один апельсин, его хотите съесть Вы и Ваша коллега по работе.

Так вот Ваш стиль поведения в ситуации когда на кону апельсин и его хотите - фото 15

Так вот. Ваш стиль поведения в ситуации, когда на кону апельсин, и его хотите Вы и Ваша коллега, определяет, кому он достанется.

Есть, как я сказал, пять стилей поведения в конфликтной ситуации, давайте рассмотрим каждый из них:

1. Избегающий –низкая ориентация на результат и на отношения.

2. Конкурентный –высокая ориентация на результат

3. Примирительный –низкая ориентация на результат, высокая на отношения.

4. Компромиссный– средняя ориентация на результат и средняя ориентация на отношения.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Александр Соколов читать все книги автора по порядку

Александр Соколов - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




DAMNEDAM, или Как продавать без скидок в туризме отзывы


Отзывы читателей о книге DAMNEDAM, или Как продавать без скидок в туризме, автор: Александр Соколов. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x