Алексей Слободянюк - Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А

И каков результат?

А теперь самое время посмотреть, что получилось. Пришли ли мы туда, куда стремились? Достигли ли задуманного результата? Двигались мы вообще или только стояли на месте? Насколько активно управляли ситуацией, факторами, отношениями? Насколько точно была выбрана стратегия и насколько эффективными были тактические шаги? Какой ход оказался особенно удачным, и каким будет наш следующий шаг?

Ведь лишние движения, как я уже говорил, это дополнительные затраты времени, энергии и ресурсов.

На выбранном нами пути нельзя миновать ни одного этапа. Наоборот – только тщательная работа на одном этапе приведет нас на нужный уровень на следующем. Поэтому и начнем мы с самого начала, т. е. с буквы «А».

Наверное, все мы прекрасно помним эту сцену из легендарного кинофильма «Служебный роман» [6] Кинофильм режиссера Эльдара Рязанова, снятый на киностудии «Мосфильм» в 1977 г. .

– Разрешите войти, Людмила Прокофьевна?

– Входите, товарищ Новосельцев.

– Спасибо большое.

<���…>

– У вас ко мне какое‐нибудь дело?

– Нет… Да.

Да, у рядового сотрудника Анатолия Ефремовича Новосельцева к директору статистического учреждения Людмиле Прокофьевне Калугиной действительно имеется дело. Он пришел просить ее о повышении (давно заслуженном, надо сказать!) – назначении начальником отдела легкой промышленности. И решил сделать это, по совету своего старого приятеля Юрия Самохвалова, недавно назначенного заместителем Калугиной, в неформальной обстановке – на вечеринке у Самохвалова по случаю его вступления в должность.

– Я слушаю.

– Выпейте коктейль.

– Я не пью, товарищ Новосельцев.

– Правильно. Я тоже не пью.

– Тогда зачем вы это принесли?

– Ч-ч-чтобы выпить… Но это моя ошибка.

– И не единственная.

– Людмила Прокофьевна, я хочу вам сказать, вы оказались удивительно прозорливы…

– Что такое?

– Вы просто вдаль смотрите. Я сейчас работаю над своим отчетом, и, вы знаете, он прямо на глазах… становится лучше, лучше, лучше…

– Рада за вас, товарищ Новосельцев.

– …лучше и лучше… Людмила Прокофьевна, вы любите собирать грибы?

– Что?

– Г-риб-бы собирать… П-п-под-б-березовики, п-подосиновики, п-под-опята…

– Нет, я к этому равнодушна.

– Это… Я вам искренне сочувствую, это удивительно – собирать грибы, знаете… Это… Возьмем, к примеру, опята, они растут на пнях. Если придешь в лес и тебе повезет с пнем, то можно набрать целую гору пней… ой… о-о-опят. Белые, п-п-подосиновики, они… п-п-под… осинами, п-под… б-березами… под… ем… ель… еля… ми. Вот в засушливое лето они любят где… Где… п-п-пить… Они… в низинке… Найдешь низинку и туда… туда… забираешься, забираешься…

– По грибам вы – большой специалист, товарищ Новосельцев.

– По грибам – да. Меня зовут Анатолий Ефремович.

– Я это запомню. У вас ко мне все?

– Нет… Все.

– Вы свободны, товарищ Новосельцев.

– Спасибо…

Что мы здесь видим? Во-первых, то, что Новосельцев себя очень неуверенно чувствует (как будто сам сомневается в качестве предлагаемого им «продукта», Колумб с таким настроением явно далеко бы не продвинулся). Во-вторых, он судорожно нащупывает тему, способную растопить ледяное сердце директора. Предложил выпить – оказывается, Калугина не пьет, что вряд ли неизвестно в коллективе. Неуклюжая попытка польстить, указав на дальновидность руководителя, вызвала прохладную реакцию. Впрочем, такой результат был предсказуем даже для нас, зрителей, наблюдавших за Калугиной всего несколько минут, а это означает, что Новосельцев или очень ненаблюдателен или небрежен, раз не придал очевидным фактам значения. В конце концов он очень топорно перевел разговор на грибы, причем, судя по всему, исключительно потому, что сам любит их собирать. Не выяснив заранее, насколько «грибная» тема интересна Калугиной, он только во время беседы с ней спохватывается: а близка ли она ей? Все это приводит к тому, что первый раунд «переговоров» заканчивается колким замечанием директора: «По грибам вы – большой специалист, товарищ Новосельцев». А по легкой промышленности?

Через несколько минут у Новосельцева состоялся очень показательный диалог с Самохваловым.

– Ну как? Почему ты не угостил ее коктейлем?

– Она непьющая…

– А что вы делали? О чем разговаривали?

– О чем, о чем… О грибах.

– О грибах?! А почему о грибах?

– Ну о чем с ней разговаривать, Юра? Не о змеях же, правда? Я пытался за ней ухаживать…

<���…>

– А Людмила Прокофьевна поняла, что ты за ней ухаживаешь?

– Думаю, что нет.

«Думаю, что нет»! Калугина не просто не поняла, что Новосельцев за ней таким образом ухаживал, но ей и в голову не пришло, что он приходил просить о повышении. Все мы помним, чем закончились те знаменитые «переговоры». Новосельцев вновь начал судорожно искать пути к сердцу Калугиной, предлагая новые темы для беседы.

– Об отчете мы поговорили… Грибы вас мало интересуют, я так понимаю, да?

– Правильно понимаете.

– Ягоды… не интересуют?

– Только в виде варенья.

Пробовал читать ей стихи (и для него стало откровением, что Людмила Прокофьевна разбирается в поэзии), петь песни, а потом и вовсе от безысходности (и под воздействием алкоголя) попытался сплясать. Итогом безуспешных попыток «расшевелить» собеседницу стало скандальное заявление Новосельцева: «Вам не нравится, как я читаю стихи, как я танцую и как я пою, потому что вы – сухарь! Вот вы кто! Вы черствая! <���…> В вас нет ничего человеческого! <���…> В вас нет сердца, потому что у вас одни цифры и отчеты…». Таким образом, цель не была достигнута – «переговоры» закончились полным и безоговорочным провалом.

Оставим сейчас в стороне логичный вопрос о том, не является ли «сухарем» сам Новосельцев, собравшийся манипулировать Калугиной. Посмотрим на эту ситуацию как на кейс стратегической продажи. Прежде всего, бросается в глаза тот факт, что Новосельцев пришел на переговоры (которые, возможно, должны были стать завершающим этапом сделки) неподготовленным. Он не собрал информацию о пристрастиях руководителя, не проанализировал их, не продумал свои действия. Не исключено, что разговор о Пастернаке в другом тоне позволил бы Новосельцеву продвинуться к цели. Возможно, его единственное преимущество – это наличие посредника в лице Самохвалова, но тот появился сам, без всякого участия Новосельцева. И самое главное – Новосельцев пришел на «переговоры» безо всякого интереса, как будто для проформы, потому что «так положено».